销售技巧培训课程课件 (3).pptxVIP

第一章销售前的准备与心态建设第二章客户需求深度挖掘技巧第三章销售异议处理与突破第四章成交信号识别与决策推动第五章销售业绩持续提升策略第六章销售业绩持续提升策略

01第一章销售前的准备与心态建设

第1页销售准备的重要性：案例引入销售准备工作是销售成功的关键环节，其重要性在众多案例中得到了充分验证。以某科技公司销售代表小张为例，他在未做充分准备的情况下拜访客户，导致客户对产品的核心优势了解不足，最终错失了一个价值50万的项目。这一案例充分说明了销售准备不足可能带来的严重后果。根据哈佛大学的研究，充分的销售准备工作能够显著提升销售谈判的成功率，平均能够提升40%，同时使平均客单价增加25%。在销售过程中，准备不足往往导致销售人员无法有效挖掘客户需求、处理客户异议以及呈现产品价值，这些都是销售准备的关键要素。因此，销售准备工作不仅仅是简单的产品知识学习，而是一个系统性的过程，需要销售人员从多个维度进行全面准备。

销售准备的核心要素产品知识准备产品知识是销售工作的基础，销售人员必须全面掌握产品知识，才能在销售过程中游刃有余。客户研究准备客户研究是销售工作的关键，销售人员需要深入了解客户的需求和痛点，才能提供针对性的解决方案。竞品分析准备竞品分析是销售工作的补充，销售人员需要了解竞争对手的优势和劣势，才能在竞争中脱颖而出。

销售准备的核心要素详解产品知识准备产品知识准备是销售工作的基础，销售人员必须全面掌握产品知识，才能在销售过程中游刃有余。客户研究准备客户研究准备是销售工作的关键，销售人员需要深入了解客户的需求和痛点，才能提供针对性的解决方案。竞品分析准备竞品分析准备是销售工作的补充，销售人员需要了解竞争对手的优势和劣势，才能在竞争中脱颖而出。

销售准备的核心要素详解产品知识准备产品知识准备是销售工作的基础，销售人员必须全面掌握产品知识，才能在销售过程中游刃有余。客户研究准备客户研究准备是销售工作的关键，销售人员需要深入了解客户的需求和痛点，才能提供针对性的解决方案。竞品分析准备竞品分析准备是销售工作的补充，销售人员需要了解竞争对手的优势和劣势，才能在竞争中脱颖而出。

02第二章客户需求深度挖掘技巧

第1页需求挖掘的常见误区需求挖掘是销售过程中至关重要的一环，但许多销售人员在这一环节上存在误区，导致销售失败。根据行业调研，65%的销售失败源于需求挖掘不足。常见的误区包括诱导性问题、肤浅提问和需求遗漏。诱导性问题如您是否需要提升效率？会限制客户的回答范围，导致无法挖掘到真正的需求。肤浅提问如只关注表面需求，而忽略了客户的真实需求。需求遗漏则是指销售人员没有全面了解客户的需求，导致提供的解决方案无法满足客户的实际需求。为了避免这些误区，销售人员需要采用结构化提问框架、深入挖掘需求、并建立需求验证机制。

需求挖掘的常见误区诱导性问题诱导性问题会限制客户的回答范围，导致无法挖掘到真正的需求。肤浅提问肤浅提问如只关注表面需求，而忽略了客户的真实需求。需求遗漏需求遗漏是指销售人员没有全面了解客户的需求，导致提供的解决方案无法满足客户的实际需求。

需求挖掘的常见误区诱导性问题诱导性问题会限制客户的回答范围，导致无法挖掘到真正的需求。肤浅提问肤浅提问如只关注表面需求，而忽略了客户的真实需求。需求遗漏需求遗漏是指销售人员没有全面了解客户的需求，导致提供的解决方案无法满足客户的实际需求。

03第三章销售异议处理与突破

第1页销售异议的常见分类销售异议是销售过程中不可避免的一部分，销售人员需要能够有效地处理异议，才能推动销售进程。根据行业统计，每次销售过程中平均会遇到3.7次异议。这些异议可以按照不同的标准进行分类，常见的分类包括价格异议、竞品异议、决策异议和需求异议。价格异议占比最高，达到35%，主要是因为客户对产品价格有异议。竞品异议占比28%，是因为客户更倾向于选择竞争对手的产品。决策异议占比22%，是因为客户在决策过程中存在犹豫。需求异议占比15%，是因为客户对产品需求有误解。销售人员需要根据不同类型的异议采取不同的处理策略，才能有效地解决异议，推动销售进程。

销售异议的常见分类价格异议是最常见的异议类型，销售人员需要提供价值证明来缓解客户的价格担忧。竞品异议是指客户对竞争对手的产品有偏好，销售人员需要突出自身产品的优势。决策异议是指客户在决策过程中存在犹豫，销售人员需要提供决策支持来帮助客户做出决定。需求异议是指客户对产品需求有误解，销售人员需要澄清产品需求并提供解决方案。价格异议竞品异议决策异议需求异议

销售异议的常见分类价格异议是最常见的异议类型，销售人员需要提供价值证明来缓解客户的价格担忧。竞品异议是指客户对竞争对手的产品有偏好，销售人员需要突出自身产品的优势。决策异议是指客户在决策过程中存在犹豫，销售人员需要提供决策