（21页PPT）如何作好某省市的生意.pptVIP

成功经理人提供大量企业管理资源下载以知识铺就成功之道，用智慧编织美好人生.成功经理人如何做好的生意法:夫未战而庙算胜者,得算多也;未战而庙算不胜者,得算少也.多算胜,少算不胜,而况于无算乎?吾以此观之,胜负见矣.壹.卖某省市(一).爱恨下的卖某省市品饮料企业都有这样的体会：“某省市是等死，某省市是找死。”某省市店大、环境好、人气旺、购买力强、厂家、供货商竞争激烈，所以会出现“店大欺人”门坎高，各种收费名目多，各种规矩复杂。而作为一名销售人员，我们接触最多的谈判恐怕要某省市的谈判了：进场费、陈列费、促销费、收款，还有变换陈列位置、扩大陈列面、要求对方进货等等。谈判的对象几乎涉及商场所有人员，从最上层的店长到最底层的理货员。但问题是目前很多销售经理对这些方面都不是很重视，有时就连一些非常重要的付费项目也随便吩咐一个业务员去搞定，所以，很多时候，我们看到的某省市砍得“体无完肤，满地找牙”的业务代表，以及更让人心酸的卖场在洋洋得意。(二).一停二看三通过一.“停”供货商对于新近开某省市不要盲目跟进，先是停下来先某省市场调查。它包括企业背景，资金实力，合作各方的关系，企业的管理水平，门店的位置和将来的发展方向。某省市场跟进只会造成供货商后期合作陷入困境，甚至得不偿失。对于一些中外合资企业或者母公司与子公司合作的企业，应当注意其合资双方的合作方式等情况，切实掌握公司的管理层的结构。二.“看”对于利用外资或者品牌开设的门店，先确认是否有“挂羊头，卖狗肉”的现象，例如外资方不存在或者不存在合作关系等等。再来要了解该公司的历史业绩，以往的门店是否有拖拉供货商货款，违反国家规章制度的事件。另外，开店方的实力水平，不能仅听采购人员的一面之词，有某省市在开业时，只是和别的某省市合作项目。这也就是说，你应当随时注意门店的实时销售情况和资金情况，甚至包括企业高层人员的变动，都可能使付款情况产生变化。三.“通过”当你进行了一系列的调查之后，确认门店没有各项问题，便进入谈判过程。供货商某省市有一个非常繁琐的过程，一般商品某省市应当准备以下资料：1.已盖公章的报价表2.已盖公章的企业营业执照复印件（已经过当年年检）3.已盖公章的企业税务登记证复印件（已经过当年年检）4.相关企业资料：开户行、开户账号、税号、企业地址、企业，电话、联系人、传真、邮编5.商标注册证6.特殊行业必备资料，如食品的食品卫生生产等7.多数企业要求你携带样品，以便参考检查。(三).入店费用清单一览（参考数据）进店费（供货商某省市的档案管理费用）3000-5000元/次新品费（每增加一个品种的费用）200元－800元/个物损费（对于某些商品的丢失，破损的补偿）按丢失物品计堆头费（占用卖场堆头的费用）400－1000元促销管理费（对于门店厂方促销人员的管理费用）300－500元/人胸卡费（上班的工卡费用）10元/个DM费（促销刊物的印刷派送费用）200－400元/次店庆费（每年门店店庆活动的支持费用）2000-10000元开业赞助费（开业庆祝的费用）2000-10000元排面费（陈列于货架的黄金位置的费用）1000元端架费（货架两端的位置）400－1000元▲W还会有以下规定年度佣金：商品销售总额的1.5%仓库佣金：商品销售总额的1.5---3%新店赞助费：新店开单商品免费赞助新品进场费：新品进场首单送货商品免费▲如果一个公司不付进场费，零售商可能使用其它交，如寄售或首次订货免费。另外还有返佣，依据产品销售额来计算，幅度从0.5~0.3%不等。贰.某省市卖场作业的技巧对策(一).因应明码价格对策（1）产品尽可能多、尽可能醒目的明码标价（2）特价促销时能醒目的明码标价(二).因应自选式购物陈列对策（1）费者是冲动性消费，因此生动化（陈列、店头广宣）是业务要点（2）尽可能最佳位置、尽可能排面多、尽可能美观而且风格一致做堆头、端架、货架陈列（3）参考找出陈列模范店样板让地区参考（4）注意生动化比赛（业务员之某省市之间）(三).某省市要求赞助PR对策（1）仓储经理、营业经理、