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理财产品销售合规操作指南

在金融市场日益发展的今天，理财产品作为财富管理的重要工具，其销售行为的合规性不仅关系到金融机构的声誉与稳健运营，更直接影响到投资者的合法权益与金融市场的秩序。本指南旨在为理财产品销售人员提供一套系统、专业且具操作性的合规行为准则，助力构建健康、透明的销售环境。

一、充分的售前准备：奠定合规基石

售前准备是确保销售行为合规的第一道防线，销售人员必须在与客户接触前，完成对产品和客户自身两方面的深入理解与评估。

（一）深入理解产品，不做“糊涂”销售

销售人员是连接产品与客户的桥梁，自身对产品的透彻理解是履行告知义务的前提。务必投入足够时间研究产品说明书、招募说明书、风险揭示书等官方文件，核心关注以下几点：

1.产品核心要素：明确产品类型（如固定收益类、权益类、混合类等）、发行主体、投资范围、投资策略、运作模式（开放式、封闭式）、存续期限、业绩比较基准（若有）、费用结构（认购费、申购费、赎回费、管理费、托管费等）及计提方式。

2.风险等级与特征：准确识别产品的风险等级（如R1至R5），理解产品面临的主要风险，包括市场风险、信用风险、流动性风险、操作风险、政策风险等，并能清晰向客户解释这些风险的具体含义和可能导致的后果。避免简单以“低风险”、“中风险”等标签概括，要揭示风险实质。

3.产品的流动性安排：了解产品的申购赎回规则、开放期安排、巨额赎回条款、暂停赎回情形等，确保能准确回答客户关于资金进出的疑问。

4.信息披露方式与频率：知晓产品信息披露的渠道、内容和时间要求，以便后续引导客户关注。

严禁在未充分理解产品前进行销售推介，更不可对产品信息进行主观臆断或片面解读。

（二）精准识别客户，践行“适当性”原则

“将合适的产品卖给合适的客户”是销售合规的核心要义，即投资者适当性管理。这要求销售人员必须对客户进行全面、客观的评估。

1.尽职调查，了解客户：在首次购买理财产品前，必须指导客户完整、真实、准确地填写《投资者风险承受能力评估问卷》。在问卷过程中，应耐心解释问题含义，确保客户理解并基于自身真实情况作答，不得诱导或替代客户填写。评估结果是推荐产品的重要依据。

2.综合评估客户风险承受能力：不仅依赖问卷得分，还应结合客户的年龄、财务状况、投资经验、投资目标、对风险的认知和态度、家庭情况等多方面因素进行综合判断。对于评估结果为保守型或谨慎型的客户，不得向其推介高于其风险承受能力的产品。

3.动态跟踪客户信息变化：客户的风险承受能力可能随时间和情况变化而改变。应建立客户信息定期复核机制，当客户发生可能影响其风险承受能力的重大事件时，应及时重新评估。

二、规范的售中操作：把控合规核心

售中环节是信息传递、风险揭示和客户决策的关键阶段，销售人员的每一句话、每一个行为都需审慎合规。

（一）全面、真实的信息披露，拒绝“忽悠”营销

信息披露是客户做出投资决策的基础，必须遵循真实、准确、完整、及时、易懂的原则。

1.主动告知，不隐瞒：主动向客户说明产品的上述核心要素，特别是费用、风险、流动性等客户普遍关心的问题。不得选择性披露，不得隐瞒重要信息。

2.客观描述，不夸大：宣传推介时，应使用通俗易懂的语言，基于产品合同和官方资料进行客观描述。严禁使用“稳赚不赔”、“高收益无风险”、“保证本金”等夸大性、误导性或承诺性的表述。对于预期收益或业绩比较基准，必须明确说明其并非承诺，过往业绩不代表未来表现。

3.避免误导性类比：不得将理财产品与存款、国债等低风险金融产品简单类比，暗示或夸大理财产品的安全性和收益性。

（二）充分、明确的风险提示，筑牢“安全”防线

“卖者有责”首先体现在对风险的充分揭示。销售人员必须确保客户在充分了解风险的基础上做出投资决策。

1.风险提示贯穿始终：在产品介绍的关键节点，均应进行风险提示。引导客户阅读风险揭示书，并对其中的重要条款进行口头解释和强调。

2.个性化风险提示：结合客户的风险承受能力评估结果，针对性地提示产品风险是否与客户相匹配。对于超出客户风险承受能力的产品，即使客户主动要求，也应明确拒绝，并耐心解释原因，推荐更适合的产品。

3.确保客户理解：通过提问、观察等方式，确认客户已理解产品的风险和自身的权利义务。对于客户提出的疑问，必须给予清晰、准确、有依据的回答，不得含糊其辞或刻意回避。

（三）规范签约，留存“过程”证据

销售过程的书面记录是合规销售的重要凭证，必须规范操作。

1.引导客户亲自签署文件：确保客户本人阅读并签署产品认购/申购协议、风险揭示书、投资者适当性匹配确认书等必要文件。严禁代客签署。

2.完整留存销售过程资料：包括但不限于客户风险承受能力评估问卷及结果、产品说明书、风险揭示书、销售过程中的录音录像资料（若有规定）、客户签署的