销售谈判技巧与心理应对策略培训.pptxVIP

第一章销售谈判前的准备与心理建设第二章谈判中的信息收集与策略制定第三章谈判中的提问与倾听技巧第四章谈判中的异议处理与价值呈现第五章谈判僵局突破与双赢策略第六章谈判后的跟进与关系维护

01第一章销售谈判前的准备与心理建设

谈判准备的重要性——案例引入销售谈判的成功与否，很大程度上取决于谈判前的准备工作。根据2022年《哈佛商业评论》的深入调查，充分准备的销售谈判成功率平均提升了40%。以某科技公司销售代表小王为例，他在一次重要的千万合同谈判中，由于未做充分的客户背景调研和竞品分析，导致报价策略出现严重失误，最终失去了这个价值千万的合同。这个案例清晰地表明，充分的准备是谈判成功的基石。准备不足会导致一系列问题：首先，30%的谈判会因为信息不对称而破裂，正如Salesforce2023年报告所显示的，缺乏准备的销售人员在谈判中往往处于被动地位。其次，客户感知价值会降低23%，因为不充分的准备无法充分展示产品的核心价值。再者，合同执行周期会延长平均1.5个月，因为后续需要更多的时间来弥补准备不足带来的问题。因此，销售谈判前的准备工作不仅是对时间和精力的投入，更是对谈判成功率的直接投资。

准备四维模型——构建谈判框架客户分析维度深入了解客户背景、需求痛点和市场环境产品价值维度量化产品价值，展示ROI和竞争优势竞争策略维度分析竞品优劣势，制定差异化策略心理博弈维度预测客户心理，制定应对策略

准备清单工具——量化准备工作客户财务数据收集近3年的税务报表，确保数据准确性和时效性技术需求验证制作需求评分表，确保产品功能满足客户核心需求竞品分析对比对比10项关键指标，明确自身优势谈判权限确认通过邮件确认客户签字权限，避免谈判中断

心理建设策略——情绪管理矩阵谈判过程中的情绪管理同样重要。根据剑桥大学的研究，谈判中沉默超过8秒时，己方让步的概率会增加35%。因此，销售人员需要具备良好的情绪管理能力。首先，恐惧管理法是谈判中常用的技巧，通过识别和应对恐惧情绪，销售人员可以保持冷静，做出更理性的决策。其次，信念锚定术可以帮助销售人员建立积极的谈判心态，例如使用您上次选择我们的客户都实现了…句式，可以有效地影响决策者的选择。此外，压力缓冲机制也非常重要，例如通过呼吸训练可以降低皮质醇水平42%，从而缓解紧张情绪。最后，谈判角色扮演可以帮助销售人员提前演练各种谈判场景，提高应对突发状况的能力。通过这些策略，销售人员可以在谈判中保持最佳状态，提高谈判成功率。

02第二章谈判中的信息收集与策略制定

信息收集方法论——五维探针技术在谈判中，充分的信息收集是制定有效策略的基础。五维探针技术是一种非常有效的方法，它可以帮助销售人员从多个维度收集客户信息。首先，背景探针用于收集客户的行业经验和工作背景，例如询问您在行业工作多久了？可以了解到客户的经验和行业知识。其次，痛点探针用于挖掘客户的真实需求，例如询问您在系统升级时遇到的最大困难是什么？可以帮助销售人员了解客户的痛点。第三，预算探针用于了解客户的预算限制，例如询问采购预算审批流程通常需要多长时间？可以帮助销售人员了解客户的预算情况。第四，偏好探针用于了解客户的决策偏好，例如询问您更倾向一次性付款还是分期方案？可以帮助销售人员了解客户的决策偏好。最后，竞品探针用于了解客户目前使用的竞品情况，例如询问您目前使用的XX系统有哪些让您不满意的地方？可以帮助销售人员了解客户的真实需求。通过五维探针技术，销售人员可以全面了解客户信息，从而制定更有效的谈判策略。

SWOT决策矩阵——构建谈判框架客户优势分析客户的优势，寻找合作机会客户劣势识别客户的劣势，制定应对策略潜在机会发现市场机会，制定增长策略现实威胁识别市场威胁，制定风险应对措施

策略制定模板——七步谈判路线图异议处理用EIA反应策略处理客户异议成交临门一脚用限制性条款促成成交风险缓冲制定风险应对措施价值呈现用数据和案例展示产品价值

策略演练场景——模拟谈判脚本在实际谈判中，销售人员可以通过模拟谈判来提高谈判技巧。例如，某医疗客户采购电子病历系统的谈判中，销售人员可以通过角色扮演来模拟谈判场景。首先，销售人员可以扮演客户和销售代表，分别模拟不同的谈判角色。其次，销售人员可以设计不同的谈判场景，例如客户提出价格异议、时间异议、信任异议等。最后，销售人员可以模拟不同的谈判策略，例如锚定调整术、FABE话术等。通过模拟谈判，销售人员可以提前演练各种谈判场景，提高应对突发状况的能力。

03第三章谈判中的提问与倾听技巧

提问金字塔模型——从封闭到开放式在谈判中，提问技巧是获取信息的关键。提问金字塔模型是一种系统化的提问方法，可以帮助销售人员从不同角度获取客户信息。首先，封闭式问题用于确认基本信息，例如您是否需要…可以快速获取客户的基本需求。其次，半封闭式问题用