车险销售黄金话术.pptxVIP

汇报人：PPT20LOGO车险销售黄金话术

id-产品知识掌握要点客户沟通核心技巧销售流程关键步骤客户心理把握要点专业素养提升方向售后服务跟进与维护提升销售能力的建议持续学习与自我提升持续跟进与服务升级目录销售工具与辅助手段品牌形象与信誉建设培养客户忠诚度

1产品知识掌握要点

id产品知识掌握要点产品核心功能熟练掌握车险产品保障范围，包括自然灾害、意外事故导致的人身伤亡和财产损失赔偿产品差异化优势重点记忆各险种独特卖点，如三者险保额梯度、车损险附加服务等条款细节掌握精确掌握免责条款、免赔额、理赔流程等关键信息，避免销售误导竞品对比分析了解市场主流产品优劣对比，能客观分析自身产品竞争力

2客户沟通核心技巧

id客户沟通核心技巧·····67%67%67%67%需求挖掘话术异议处理模板利益转化技巧促单时机把握采用事故场景假设法引导客户发现保障缺口，如您是否遇到过...情况针对太贵已有保险等常见拒绝，准备标准化应答方案将保险条款转化为客户利益，如500元不计免赔实际可获得20000元保障识别客户犹豫信号，适时使用限时优惠额度紧张等策略01.02.03.04.

3销售流程关键步骤

id销售流程关键步骤·····67%67%67%67%开场白设计需求分析阶段方案呈现技巧成交闭环方法15秒内完成自我介绍+来电目的+客户利益陈述通过5W1H提问法(Who/What/When/Where/Why/How)建立客户画像采用FAB法则(Feature-Attribute-Benefit)结构化讲解产品提供二选一投保方案，引导客户做选择题而非判断题01.02.03.04.

4客户心理把握要点

id客户心理把握要点风险意识唤醒从众心理利用损失厌恶激发决策简化引导运用交通事故统计数据、理赔案例建立危机感适当引用市场占有率、同类客户投保选择等社会认同数据对比小额保费支出与重大事故自担费用的经济压力差提供标准版/升级版/尊享版的阶梯式方案降低选择难度

5专业素养提升方向

id专业素养提升方向行业动态更新话术迭代优化产品组合能力服务延伸意期研读监管新规、费改政策对客户保障的影响建立销售录音分析机制，持续改进沟通效率根据客户车型、驾龄、地域等特点定制险种搭配方案主动提供理赔协助、年检提醒等增值服务切入点

6实用沟通实例与场景演练

id实用沟通实例与场景演练场景一：电话邀约沟通开场白您好这里是保险公司。我姓，请问是您名下的车辆需要购买车险吗？需求分析先生/女士我们想了解一下您当前对车险的具体需求和期望，这样我们能够为您推荐最适合您的产品产品推荐

id实用沟通实例与场景演练如选择保额梯度的三者险，能有效避免高额的第三方赔付，还能加上车损险，以保障您的爱车在意外事故中的损失

成交闭环

您看是否考虑先选择一个基础版进行投保呢？后续根据您的需求再逐步升级险种也是可以的

风险意识唤醒

导致车辆损失严重。一份全面的车险，能为您在意外发生时提供有力的经济保障

产品展示

id实用沟通实例与场景演练还包含不计免赔等附加服务。如发生事故，您只需一个电话，我们就能帮您处理后续事宜

利益转化技巧

我建议您考虑加保一份三者险和车损险。这样即使发生事故，您也能得到更全面的保障

限时优惠策略

我们近期有促销活动，只要在本月内购买保险就能享受额外优惠哦。您可以先订下保单

id实用沟通实例与场景演练激励方案选择您也可以先选择一个基础版进行投保后续再根据需求逐步升级其他险种。这样既能满足您当前的保障需求，又能为未来留下调整空间

7售后服务跟进与维护

id售后服务跟进与维护1234定期回访：在客户投保后的一段时间内，定期回访了解客户保障体验及服务感受提醒服务：在续保时间前一个月内，主动联系客户并提醒续保事宜理赔协助：在客户出险时，提供专业的理赔指导与协助服务客户转介绍激励：鼓励满意的客户为亲友推荐车险服务，并提供一定的激励措施

8提升销售能力的建议

id提升销售能力的建议培训加强01开展沟通技巧和话术培训：提高销售人员的沟通效率和成交率02定期组织车险产品知识培训：确保销售人员对产品有深入的理解

id提升销售能力的建议实战经验分享A定期组织销售经验分享会：让优秀销售人员分享成功案例和话术B鼓励销售人员之间互相交流：分享各自的客户和市场信息

id提升销售能力的建议制定个人发展计划01提供必要的支持和资源：帮助销售人员提升个人能力和业绩02帮助销售人员制定个人发展计划：明确职业发展方向和目标

id提升销售能力的建议跟踪与评估建立销售跟踪和评估机制：定期对销售人员的业绩进行评估和反馈根据评估结果：调整销售策略和话术，以提高销售效率和客户满意度

9话术实际应用与反馈调整

id话术实际应用与反馈调整定期对话术进行反馈收集01对收集到的反馈进行分析和整理：找出