销售管理及综合模拟管理知识试题.docxVIP

一．单项选择(每道题1分，共一五分）

3.如下不属于拟定造访频率时必须考虑因素的是（Ｂ）

A、是否有工作需要B、自身感觉到位是否

C、与客户的熟识限度D、考虑客户的订货周期

4.运用ABC分类法将客户分为三类，其中A类占累计销售额的(Ａ)

A、80%左右B、７0%左右C、6０％左右D、一五%左右

5.在客户组合策略中，公司把精力集中于能带来更大的总体收益的特殊区域或者某种类型的客户身上的是(B）

A、集中策略B、辨别策略C、个性化策略Ｄ、对等策略

9.“MAN法则”中的“M”指的是（B）

A、购置决定权B、购置力C、需求D、风险

1０.当客户对你说“我不需要”或“我已有了”之类的话时，表明客户在（B)方面产生了异议。

A、需要Ｂ、需求Ｃ、互换D、价格

一三.推销过程中,推销人员必须坚持以（B)为中心。

A.利润B．公司C.产品D.用户

一五．推销的实质就是一个经过（D)达成目标的过程

A．用户购置B.沟通Ｃ．谈判D.广告

三、简答（每小题5分,共20分）

1、拟定销售预算的方法

2、解决客户投诉的流程

3、优异销售人员的特征

4、销售人员绩效评估的内容

五、阐述(每小题８分,共16分）

１、开发潜在用户的方法

2、销售组织的基本类型

六．案例分析（共１9分）

酷V饮料为什么昙花一现

短短4个月，怡乐的员工经历了一场大喜大悲的闹剧。就在6月份，酷V饮料刚才推出2个月,月出货量就达成了４０万箱,这让怡乐上下无不欢欣鼓舞。可是到了8月底，产品库存量已达成７7.3万箱,瓶子成品６万箱，累计达成83.3万箱。而库存的饮料专用瓶胚数量达成22．51万支(5０0ML),折算为成品大约一五０万箱,折算金额则约为121０万元,假如做成产品的话,那么金额高达４6５０万元。

酷V饮料是怡乐公司面对现在茶饮料，果汁饮料横行市场的情况下，精心筹划推出的一款运动型饮料。酷V饮料一亮相就以其独特而前卫的定位、包装、广告语和大手笔的广告活动在市场上独领风骚。这从公共汽车上青少年的手中、批发商门前堆砌杂乱装酷Ｖ饮料的箱子、零售店的货价上就能看出酷V饮料的风靡限度。

销售的火爆令怡乐公司始料未及。市场的需求大大超过了怡乐当出的产能规划，导致在某些区域市场，那些青春气氛浓郁的时尚消费地带和一部分大专院校的终端出现过断货。在怡乐这边，为了满足市场需求，紧急采购和运送，加班生产,调整生产过程，成果产品口味出现偏酸偏苦等问题,影响到消费者的忠诚度和口碑。而在看到市场异常火爆之后，包含马克在内的怡乐的管理者自信心又有些膨胀，准备在下一年度大干一场，采购部门甚至采购了可以用一个季度的酷V饮料原材料。而与此形成强烈反差的是,酷V饮料在某些社区终端因为走货慢、出货少，货满为患,竟遭到店主们无情的清退。

这一缺一退，使怡乐在很短的时间内遭到了消费者无情地抛弃。为什么会出现缺货和退货并存的情况呢?当初马克在进行筹划时,依照产品策略对供应链整体运作策略进行了认真地考虑，并制订了具体的方案。例如,酷Ｖ饮料的消费通路规划：以一、二类都市ＫＡ卖场、品牌旗舰店和校园零售点为主（市场重心锁定在一类都市),同时采取老式渠道并进的策略,配合KＡ卖场打入夜店(娱乐场所)。为了有效形成渠道的推力与市场的拉力，怡乐还采取了由经销商出钱、库房、物流和一部分的市场网络，自已出品牌、市场人员和其余资源的方式，使自已的营销人员能直面消费终端，增加了市场控制力和渠道推力。拟投放的10万块店招和3万多台冰柜,及其为某些重点都市配备的车辆,有力地增强通路接受度。方案仿佛没有问题,那究竟哪里出了问题?

怡乐平时是依托ERＰ系统管理客户订单的。只要把订单信息往EＲP系统里面输入，则供应链的各个环节都可以看到订单，可以对订单自动解决。原来ERP的订单管理可以提供二批商直送的功效,产品可以直接送到二批商或者终端,从而提高反映速度。但是怡乐的经销商紧张公司这么送货会把自已架空,自已失去存在的价值，所以拒绝怡乐給二批商甚至终端直送。

因为行业的特点，怡乐的经销商同时经营多个厂家的多个品牌，经销商和大多数制造商一样，都是“见钱眼开”的“俗人”，谁的利润大、谁的出货快、走量大、谁的市场支持大、谁的品牌有前程，就重要做谁的产品。在这种情况下，想与经销商建立集成的订单系统,有效地对产品分派进行控制是困难的。一样,因为无法在经销商推广信息平台，无法把客户的进销存信息都管理起来,因而无法依照客户的销量信息比较准确地预测客户需求,甚至由系统自动产生订单，向客户补货。所以,怡乐对二批商和终端