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个人电商扶贫总结

一、缘起：从”山货难卖”到”我想试试”

记得第一次走进大山深处的村庄，是跟着公益组织做调研。村口晒谷场上堆着金黄的蜜薯，王婶蹲在旁边抹眼泪：“去年烂了半窖，今年贩子压价到五毛一斤，运费都不够。”后山的李叔拎着竹篓过来，里面是品相极好的野生蜂蜜，瓶身贴着歪歪扭扭的手写标签——“土蜂蜜，120元/斤”，但竹篓里整整齐齐码着的20多瓶，一个月只卖出去3瓶。

那一刻，我突然想起自己做电商运营时，曾帮美妆品牌打造过”小众高定”概念，用短视频讲原料产地故事，三个月卖出5000万。山货缺的不就是这样的”故事”和”通路”吗？当时就攥着王婶递来的蜜薯咬了一口——绵密、甜得纯粹，这样的好东西不该烂在地里。那天晚上，我在村委会的长条凳上坐了半夜，手机备忘录里写满了关键词：“地标性产品”“情感共鸣”“去中间化链路”。第二天临走时，我跟村支书说：“给我半年时间，咱们试试用电商把山货卖出去。”

二、落地：从”单打独斗”到”体系化运营”

（一）选品：把”土疙瘩”变成”金招牌”

最初我以为只要产品好就能卖，结果第一次上线的野生菌干遭遇滑铁卢——顾客反馈”杂质多”“颜色不好看”。我背着样品跑了三趟省城的质检中心，才明白山货要想进市场，必须过”品相关”“标准关”“信任关”。后来总结出选品”三看原则”：

第一看”唯一性”。村子所在的峡谷有2000米海拔差，昼夜温差大，种出的脆柿糖分比平原高3个百分点，果皮薄得能透光。这种”峡谷小气候”就是天然的差异化标签，后来我们注册了”云岭脆柿”的区域品牌。

第二看”可标准化”。之前卖野生菌失败，是因为农户采收后直接太阳晒，菌柄长短不一、杂质没筛净。我们联合县农技站制定了”三筛三检”标准：初筛去泥沙、复筛挑大小、精筛选形状；水分检测用专业设备，硫磺检测送第三方，虫蛀率严格控制在2%以内。现在仓库里码着的菌干，每一袋都能溯源到具体的采收农户。

第三看”情感价值”。去年中秋前推黑猪肉香肠，我拍了段60秒的视频：张大爷蹲在灶前翻烤香肠，老伴儿在旁边剥蒜，背景音是”小孙子最爱吃我灌的香肠”。这条视频在社群里转发了2000多次，三天卖光800斤香肠，有位顾客留言：“吃的不是香肠，是爷爷奶奶的味道。”

（二）渠道：从”开网店”到”全链路触达”

刚开始只在某平台开了家C店，结果一个月只出10单。后来发现，山货销售需要”线上线下联动、公域私域互补”的组合拳：

公域流量打品牌。和平台”乡村振兴”频道合作，做”山货严选”专场直播。第一次直播我紧张得直冒汗，对着镜头背了三天的产品台词，结果讲到”李叔家的蜂蜜是他爬了28年悬崖采来的”时，弹幕突然刷起”下单支持”。那场直播卖了1200单蜂蜜，李叔数着手机到账的2万多块钱，手都在抖：“活了60年，头回见钱是从手机里’长’出来的。”

私域流量做复购。建了”云岭山货家人们”微信群，现在群里有800多个老顾客。每天早上发段”山货生长日记”：春天拍脆柿树开花，夏天拍蜜蜂采蜜，秋天拍村民打核桃。张姐是北京的中学老师，每周雷打不动买鲜玉米，她说：“看着玉米从地里到我家餐桌，比超市买的踏实。”去年冬天寒潮来袭，我在群里发了段蜜薯地被冻的视频，结果半小时就凑了5000斤的预售订单，帮23户农户保住了本钱。

线下渠道拓增量。和本地文旅局合作，在景区开”山货伴手礼”专柜；跟省城的社区团购团长谈分成，把蜜薯、菌干送进50个小区。上个月有个顾客在专柜买了蜂蜜，发朋友圈说”带点大山的味道给孩子”，结果引来旅游团批量采购，一单就是300罐。

（三）赋能：从”卖产品”到”教方法”

有次去农户家收蜜薯，王婶拉着我问：“闺女，你教我咋拍视频行不？我想自己卖点鸡蛋。”这句话让我意识到，扶贫不是”我来卖”，而是”我教你卖”。这两年陆续做了三件事：

一是办”山货电商培训班”。每周六在村委会开课，从”手机怎么调光线”讲到”快递怎么谈价格”。现在村里有6个”宝妈主播”，李婶的儿媳小芳最厉害，上次直播卖土鸡蛋，半小时出了200单，她举着手机跟镜头说：“这是我家鸡刚下的蛋，还带着体温呢！”

二是建”共享直播间”。用扶贫资金在村部二楼改了间屋子，装了补光灯、背景板，买了两台二手手机支架。现在谁家要卖点山货，提前跟村支书约时间，小芳还会去帮忙调设备。上个月老张头想卖自家种的高山萝卜，用直播间拍了段”蹲在地里拔萝卜”的视频，配文”现拔现发，带泥更鲜”，结果卖了800斤。

三是组”山货合作社”。把零散的农户组织起来，统一采购包装材料（能省30%成本），统一对接快递公司（首重从12元降到6元），统一做品控（谁家的货不合格，下次优先收别家的）。合作社成立后，农户的利润从每斤1元涨到3元，王婶现在见人就说：“咱也是有组织的人了！”

三、沉淀：从”数字增长”到”人心温暖”

（一）看得见的改变：口袋鼓了，信心足了

这三年，帮村里卖了200多万斤山货，脆