销售岗位2023年度工作总结与展望14.pptxVIP

销售岗位2023年度工作总结与展望

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年度业绩回顾

01

2023年应收账款周转情况整体处于合理区间，但仍存在部分账款回收不及时问题。需加强对应收账款的管理，优化流程以提高资金回笼速度和使用效率。

应收账款周转

销售毛利率在2023年保持一定水平，不过受市场竞争和成本变动等因素影响有小幅度波动。需进一步优化产品结构和成本控制，提升销售毛利率。

销售毛利率

通过对客户进行信用分级，强化合同条款执行，有效控制了坏账的产生。在2023年，应收账款周转天数缩短，坏账比例明显降低，保障了公司资金的稳定回笼。

坏账控制成果

在2023年，对销售费用进行合理分配和严格管控。通过优化渠道投入，提升了投入产出比，确保每一笔费用都能带来有效的销售增长和利润提升。

费用投入产出

客户开发与管理

02

核心能力提升

03

组织多次产品知识考核，涵盖核心与新兴产品。旨在提升销售人员对产品深入理解，考核成绩较理想，员工对产品优势及应用场景掌握度提高，为销售助力。

产品知识考核

过去一年通过学习专业谈判技巧和参与实战模拟演练，在客户背景研究需求挖掘和谈判策略制定等准备阶段更充分，运用FABE法则等呈现产品价值应对异议能力增强，使谈判成功率有所提升。

谈判能力突破

在方案制作上引入更多数据支持和案例分析，深入研究客户需求痛点，结合市场动态与竞品情况，优化内容结构与逻辑，让方案更具针对性、专业性和说服力，有效促进客户合作。

方案制作优化

借助专业数据库和市场调研对竞品进行多维度分析，不仅关注产品功能价格等表面差异，还深入研究其市场策略客户群体和发展趋势，为销售策略制定提供有力参考。

竞品分析深度

挑战与改进方案

04

经复盘发现丢单多因对客户需求把握不准，提供方案与期望有差距，且竞品低价策略冲击大，同时销售跟进不及时，沟通存在信息差导致合作告吹。

丢单原因分析

客户流失主要源于服务响应不及时，未能满足个性化需求，产品更新换代慢难契合市场变化，加之竞争对手推出更优政策，致使部分老客户转投他家。

客户流失复盘

执行中出现偏差是因任务分配不清晰，销售人员理解有差异，且缺乏有效监督机制，过程管控不到位，导致策略落地与预期效果偏离。

执行偏差反思

对市场波动、政策调整等风险评估不足，未能提前制定应对预案，当突发情况出现时，销售策略难以快速调整，影响业务正常推进。

风险评估不足

市场趋势洞察

05

科技发展、文化变迁和生活方式改变催生新需求，深度挖掘细分市场，关注新兴趋势和人群，其中蕴含着未被满足的需求与巨大市场机会。

新兴市场潜力

蓝海市场需精准定位客户，要寻找现有市场中被忽视、可能有潜在需求的群体，分析其需求、痛点与消费习惯，为其量身定制价值主张。

蓝海客户画像

结合不同产品特性进行创新组合，既要考虑满足新兴市场与特定客户群体需求，又要形成差异化优势，以在竞争中脱颖而出并创造新价值。

产品组合机会

服务创新要注重独特性与前瞻性，可结合环保、健康等趋势，或针对特定人群需求，打造不可替代的服务体验，满足客户全新需求。

服务创新方向

2024年度规划

06

希望市场部每月输出行业趋势报告和客户成功案例，配合新品上市策划线上线下推广活动，提供精准用户画像数据。

市场支持需求

需要技术部门提供新的技术平台和设备支持，升级CRM系统，搭建BI系统提升销售效率，优先响应产品优化需求。

技术资源配合

申请年度销售预算增长，分配到市场费用用于客户活动和内容营销，培训预算用于外部课程和内部讲师激励，数字化投入用于系统升级。

预算支持要点

为提升团队协作效能，需建立清晰角色分工如SDR负责线索筛选等，明确从年度到个人的目标分解，同时打造激励与复盘机制，用CRM驱动精细化运营。

团队协作机制

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