医药代表基本销售技巧专题培训.pptVIP

医药代表应具备的知识;医药专业知识;专业销售知识;行政管理知识;合理的时间安排;持续的自我发展;医药代表面对面拜访程序;;;易于接触

接触成本低

潜在的客户

初级情报

无决定权

侧重产品知识;可能获取的资料;接触原则;接触原则;实权人物

重要谈判人物

承上启下;科内会：时间、地点、方式、参加人数、代价

宴请：同上（以上均需请示或授权）

即刻进科;统一管理/各自为政

一票到底/分段给付

兑现人、结算时间、统计方式

贯例为原则寸土不动（如政策），非贯例可适当灵活（如宴请、旅游）;只对进科有权

征得其同意进科

坚决否认带金

每月或重大节日礼节性拜访;（操作同区长）;搞清背景分段给付;学术专长、喜好、地位;话题准备;实用/专业/不扎眼;;拜访内容;装备;;临床必须（糖尿病皮肤溃疡、下肢动脉闭塞症）

可（）

接（）

为代表的勤奋打动

为代表（良好专业素养）

被产品打动

被代表的某一点或全部打动;;新客户（首次接触）

开门见山介绍自己

简明扼要说出拜访目的

放松

尊重而不媚俗

通常不送礼物

个性化;老客户（已使用过或了解）

营造融洽的气氛

适当的小礼品先行

所托之事先行

个性化;老客户新面孔（交接班时）

简明扼要阐述交接原因

实事求是陈述自己责权;新客户（首次接触）

产品知识为主，滚动穿插

勇敢面对提问，正面回答及托词相结合

诚恳/诚实;老客户

新文献新进展

适度，对方感兴趣的闲聊

明确拜访目的;老客户新面孔（交接班时）

适度探询对公司/对前任的印象

适度展现自己

对误解作合理澄清并郑重记录;共同技巧：

聆听、引证、提问;;聆听原则

听清

理解

有回应

注意事项

尊重

少插话

设身处地，表示了解对方的感受

适时发出短促的感触声

态度诚恳

鼓励的眼光;聆听一定有理解;;什么时候引证;引证的步骤可以是;不准学术上反驳医生

不要正面争论，有争议时做平行线

切记：你的客户是医生，不准长篇大论讲相关疾病的发病机量

与杏丁相关资料，你必须象牧师对待圣经一样的熟悉

不要做邮递员

有和医生探讨文献的知识储备与技巧

你们公文包内应当随时放一些文献

这些文献可以做精心的处理，如做下划线等“路标”

要多在台下演练;尽量不要用三流作者和三流刊物之类的东西

注意不要冒昧地在权威专家面前说：“这是我国著名心血管专家×××主持的一项有关杏丁的研究……”

牢记文献的研究题目、作者姓名、研究者所属单位、日期、医学杂志名称、结论等

在适当的时候，你不妨“得寸进尺”

…那么，万医生，您更不用担心杏丁的安全性

…那么，万医生，您的非公费患者更适合

…您不仅可以在心血管病上使用杏丁，而且可以用于……

;;一、开放式

二、限制式

三、建议和忠告;用途：用来鼓励医生开口，以便可以进一步了解其需要和感受，常用于收集背景资料与信息

常用词：什么怎么样什么时候

举例：治疗下肢动脉闭塞症，您常用什么药？

现在您常用什么药治疗糖尿病皮肤溃疡？

对突发性耳聋现在的方案疗效怎么样？

好处：可能能获取较多信息

能展现您的水平（假如您确有实力）

能满足对方的表现欲

坏处：您需要较多时间

有可能迷失主要拜访目的

有可能使你露出马脚;用途：局限医生就特定问题做答常用于确认需要

常用词：是不是是否有没有是，还是

举例：张主任昨天在门诊有没有开杏丁？

刘医生，您觉得杏丁对7床的皮肤溃疡是否有效？

马主任，药事委员会是不是8号开？

王主任，我们是在市长之家喝咖啡还是支英东游泳

好处：很快取得明确回答

省时间

坏处：话题可能受限

易造成咄咄逼人之势

回旋余地小;在提问前要明确提问的目的，不必要的提问常会影响医生对你的接受态度

不要提太隐私性问题，如你…，一个月您…

不要提对你产生消极影响的，如抗……;;强（化成交意识）

捕（捉成交机会）

万（变不离其中）

逼（人就范）