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国际商务谈判实务模拟试卷

引言

国际商务谈判是全球化经济背景下企业拓展国际市场、实现跨国合作的关键环节。它不仅是商业利益的角逐，更是文化差异的融合、策略智慧的较量与沟通艺术的展现。本模拟试卷旨在考察学习者对国际商务谈判基本理论、策略技巧、文化差异应对及实务操作的综合运用能力，帮助学习者在虚拟情境中提升谈判实战素养，为未来参与真实国际商务谈判奠定坚实基础。

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注意事项：

1.本试卷共分三部分，满分100分，考试时间180分钟。

2.请在答题纸指定位置作答，字迹清晰，逻辑严谨。

3.案例分析与方案设计部分，鼓励结合所学理论，提出创新性、可操作性强的见解。

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第一部分：情境分析与策略选择(共30分)

一、不定项选择题(每题3分，共15分。每题有一个或多个正确答案，多选、少选、错选均不得分)

1.在与来自高语境文化背景（如日本、中国）的对手进行商务谈判时，以下哪些做法更为适宜？()

A.注重建立和谐的人际关系和信任

B.谈判开始前进行充分的非正式交流

C.直接切入主题，强调效率和明确的合同条款

D.非常重视对方的非言语信号和潜在意图

2.当谈判陷入僵局，双方在价格问题上争执不下时，你作为我方主谈人，不宜采取的策略是：()

A.暂时休会，给双方冷静思考的空间

B.引入新的议题，分散对方在价格上的注意力

C.单方面主动做出大幅让步以打破僵局

D.探寻对方坚持某一价格的深层原因，寻求利益互换

3.在国际商务谈判的开局阶段，我方若希望营造一种严肃、正式、公事公办的谈判氛围，通常可以采用哪些行为？()

A.着装正式，举止沉稳

B.以寒暄和轻松话题开场

C.直接阐述我方的立场和主要议题

D.对对方的接待表示感谢后，迅速进入正题

4.关于国际商务谈判中的“BATNA”（最佳替代方案），以下描述正确的有：()

A.BATNA是谈判者在无法达成协议时的最佳选择

B.充分了解自身的BATNA有助于增强谈判底气

C.估算对方的BATNA有助于判断对方的谈判底线

D.BATNA一旦确定，在谈判过程中不应再做调整

5.面对谈判对手提出的不合理要求或压力，以下哪些属于积极的应对策略？()

A.以理服人，摆事实、讲道理

B.运用沉默，给对方施加心理压力

C.直接指责对方的要求“荒谬”，以强硬姿态回击

D.提出建设性的替代方案

二、简答题(每题5分，共15分)

1.简述在国际商务谈判中，“文化敏感性”的重要性体现在哪些方面？作为谈判者，如何提升自身的文化敏感性？

2.试分析谈判准备阶段对于整个谈判成败的关键作用，并列举至少三项你认为最重要的准备工作内容。

3.当谈判对手采用“最后通牒”策略时，你将如何识别其真伪，并采取何种应对措施以维护我方利益？

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第二部分：案例分析与谈判策划(共40分)

案例背景：

中国A公司（买方）计划从德国B公司（卖方）进口一套先进的汽车零部件生产线。该生产线技术含量高，B公司在该领域拥有较强的技术优势。A公司希望通过引进该生产线，提升自身产品竞争力，打入高端市场。B公司对中国市场抱有积极态度，但对技术转让和售后服务的条款较为谨慎。

初步接触后，双方约定进行正式谈判。已知主要争议点可能包括：

1.交易价格及支付方式（A公司希望分期付款，B公司倾向于信用证即期付款）。

2.技术转让范围及后续技术支持（A公司希望获得更全面的技术资料和长期技术支持，B公司担心核心技术泄露）。

3.交货期与安装调试周期（A公司希望尽快投产，B公司表示生产任务紧张，难以满足过短的交货期）。

4.质量保证与违约责任条款。

请根据上述案例背景，回答以下问题：

1.谈判环境与双方态势分析(10分)

请简要分析A公司和B公司在此次谈判中的优势（S）、劣势（W）、机会（O）与威胁（T）。

2.谈判目标设定(10分)

假设你是A公司的谈判代表，请为本次谈判设定明确的谈判目标体系，包括：

*最高期望目标（至少包含价格、支付方式、技术转让三个核心议题）

*实际需求目标（至少包含价格、支付方式、技术转让三个核心议题）

*最低可接受目标（至少包含价格、支付方式、技术转让三个核心议题）

3.谈判策略制定(20分)

基于上述分析，请为A公司制定谈判策略框架，包括：

*开局策略选择及理由。

*针对上述四个主要争议点（价格与支付、技术转让与支持、交货期、质量与违约），分别提出至少两种具体的谈判策略或战术，并说明在何种情况下使用。

*预测B公司可能采取的强硬策略，并提出相应的应对预案。

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第三部分：模拟谈判方案设计(共30分)

任务：

假设你是A公司谈判团队的负责人，请根据第二部分的案例背景及