谈判技巧提升课程PPT.pptxVIP

第一章谈判前的准备：知己知彼，百战不殆第二章谈判中的沟通技巧：语言与非语言的双重艺术第三章谈判中的策略与技巧：灵活应变，掌控全局第四章谈判中的情绪管理：保持冷静，理性决策第五章谈判中的风险与应对：预见风险，灵活应对第六章谈判后的复盘与提升：总结经验，持续改进

01第一章谈判前的准备：知己知彼，百战不殆

谈判准备的重要性谈判准备是成功谈判的基石案例：某汽车经销商因未充分了解客户需求，导致谈判失败，损失20%的潜在销售。准备工作包括：市场调研、对手分析、目标设定、策略制定。谈判准备是成功谈判的基石，没有充分的准备，谈判很难取得成功。据统计，90%的谈判失败源于准备不足。准备不足会导致谈判者在谈判中处于被动地位，无法有效应对各种情况，最终导致谈判失败。某汽车经销商在谈判前未充分了解客户需求，导致谈判中无法提供针对性的解决方案，最终谈判失败，损失了20%的潜在销售。这个案例充分说明了准备不足会导致谈判失败。准备工作包括市场调研、对手分析、目标设定、策略制定等多个方面。市场调研可以帮助谈判者了解市场情况，对手分析可以帮助谈判者了解对手的立场和利益，目标设定可以帮助谈判者明确谈判的目标，策略制定可以帮助谈判者制定有效的谈判策略。

市场调研的方法与工具市场调研方法：问卷调查、竞争对手分析、行业报告、客户访谈。市场调研方法包括问卷调查、竞争对手分析、行业报告、客户访谈等多种方法。问卷调查可以通过收集大量数据，了解客户的需求和偏好；竞争对手分析可以帮助谈判者了解竞争对手的立场和策略；行业报告可以帮助谈判者了解行业发展趋势；客户访谈可以帮助谈判者了解客户的真实需求。工具推荐：SWOT分析、PEST分析、CRM系统、数据分析软件。工具推荐包括SWOT分析、PEST分析、CRM系统、数据分析软件等多种工具。SWOT分析可以帮助谈判者分析自身的优势、劣势、机会和威胁；PEST分析可以帮助谈判者分析政治、经济、社会和技术环境对谈判的影响；CRM系统可以帮助谈判者管理客户关系；数据分析软件可以帮助谈判者分析数据，发现规律。实例：某科技公司通过问卷调查发现客户对产品功能的需求，调整策略后谈判成功率提升40%。某科技公司通过问卷调查发现客户对产品功能的需求，调整策略后谈判成功率提升40%。这个案例充分说明了市场调研的重要性。

对手分析的关键要素对手分析包括：公司背景、财务状况、谈判风格、关键决策人。方法：公开资料收集、行业会议、内部渠道、专家咨询。案例：某跨国公司在并购谈判中，通过分析对手的财务弱点，成功以较低价格收购目标公司。对手分析包括公司背景、财务状况、谈判风格、关键决策人等多个方面。公司背景可以帮助谈判者了解对手的历史和发展历程；财务状况可以帮助谈判者了解对手的经济实力；谈判风格可以帮助谈判者了解对手的谈判策略；关键决策人可以帮助谈判者了解谁最终决定谈判结果。方法包括公开资料收集、行业会议、内部渠道、专家咨询等多种方法。公开资料收集可以通过收集公开信息，了解对手的情况；行业会议可以帮助谈判者了解行业动态和对手的立场；内部渠道可以帮助谈判者了解对手的内部信息；专家咨询可以帮助谈判者获得专业的意见和建议。某跨国公司在并购谈判中，通过分析对手的财务弱点，成功以较低价格收购目标公司。这个案例充分说明了对手分析的重要性。

目标设定的SMART原则SMART原则：具体（Specific）、可衡量（Measurable）、可实现（Achievable）、相关性（Relevant）、时限性（Time-bound）。实例：某销售团队设定目标为“在三个月内达成1000万美元销售额，每月至少完成333万美元”，最终超额完成。总结：明确的目标是谈判成功的导向。SMART原则包括具体（Specific）、可衡量（Measurable）、可实现（Achievable）、相关性（Relevant）、时限性（Time-bound）五个方面。具体是指目标要明确，可衡量是指目标要能够量化，可实现是指目标要能够实现，相关性是指目标要与谈判的总体目标相关，时限性是指目标要有明确的完成时间。某销售团队设定目标为“在三个月内达成1000万美元销售额，每月至少完成333万美元”，最终超额完成。这个案例充分说明了SMART原则的重要性。总结：明确的目标是谈判成功的导向，通过目标设定可以明确谈判的方向，为谈判提供动力。

02第二章谈判中的沟通技巧：语言与非语言的双重艺术

沟通技巧的重要性沟通是谈判的核心案例：某国际谈判中，因沟通不畅导致误解，最终谈判破裂。沟通技巧包括：倾听、提问、表达、反馈。沟通是谈判的核心，据研究，谈判中70%的决策受沟通影响。沟通是谈判双方传递信息、表达观点、达成共识的重要手段，良好的沟通技巧可以促进谈判的顺利进行。某国际谈判中，因沟通不畅导致误解，最终谈判破裂。