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成功销售的八种武器
口内容提要
第一讲以客户为导向的营销策略
第二讲大客户分析
第三讲掘需求与介绍宣传
第四讲建立互信与超越期望
第五讲客户采购的六大步骤
第六讲针对采购流程的六步销售法
第七讲销售类型的分析
第八讲成功销售的八种武器（上）
第九讲成功销售的八种武器（中）
第十讲成功销售的八种武器（下）
第十一讲认清产生业绩的因素
第十二讲面对面的销售活动
第十三讲销售呈现技巧
第十四讲谈判技巧
第1讲促使客户采购的因素
【本讲重点】
影响客户采购的要素
以产品为导向的营销策略
以客户为导向的营销策略
销售的四种力量
设计营销策略是对你未来生意的一种投资。
安迪•班斯
如何通过营铺设计以
G
策略来最大程客户为导向
度地得到客尸
的营销策略，
的认可？针彩响客
户采购的四
个要索，有效
地发挥销售的四种力量。
以，以客厂为导向的迳营策略，除了要善于使用销售的四种
力量外，还需计篁代价，查看销售活动是否全方位地覆盖有
效客户.
每一次营销活动都是在时间、精力与金钱方面的一种投
资。如何使这种投资在短期内得到有效的回报，就要设计一种
策略，其核心就是以何种因素为策略导向，找对了这个
“点”，就能收到事半功倍的效果C有一点是毋庸置疑的，那
就是销售的目的是从客户那里得到物质的回报。
影响客户采购的要素
情景课堂：“乾隆印章”的销售
【情景1】
销售员：我手中有一枚印章。您看，它的包装非常漂亮，
打开盒子，里面是一枚精美的印章，它价值500元钱。您是否
愿意花500元钱买这枚印章呢？
客户：我对产品不熟悉，我不买。
消费者假如不熟悉产品，便一定不可能买这个产品，这就
是客户采购的第一个要素：对产品的熟悉。
【情景2】
销售员：那么现在我给您介绍一下。打开包装之后，您就
能够看到一枚金光闪闪的印章，印章外层有非常精美的雕刻图
案。打开这个外层之后，里面有一块与田美玉，您能够在玉上
刻上您的名字，然后在各类场合使用这枚印章。现在，您对产
品有了初步熟悉，它的价格是500元钱，您愿意买吗？
客户：价格是500元钱，我怎么明白它值不值，因此我很
难做决定是否购买。
理智的消费者就提出另外一个问题：到底这枚印章值不值
500元钱，我为什么要买这枚印章？因此消费者在采购时，一
定要明白，这个产品带来的价值到底会不可能超过500元钱。
客户采购的第二个要素，就是有需要，而且觉得值得。
有经验的销售员接下来会
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