销售技巧培训课件[2].pptxVIP

第一章销售前的准备：构建专业形象与信任基础第二章需求挖掘：通过提问与倾听发现真实痛点第三章策略制定：基于需求构建差异化价值主张第四章产品展示：数据化呈现与异议处理第五章成交技巧：临门一脚的促单策略第六章客户关系维护：构建长期合作生态

01第一章销售前的准备：构建专业形象与信任基础

销售准备的重要性：案例引入数据支撑的决策变革信任度对销售成功的影响销售准备与成交效率的关联分析行业销售数据显示的决策变革案例哈佛商学院对销售信任度的研究销售准备程度与成交效率的统计学关联

专业形象构建：视觉与语言细节视觉形象标准对客户感知的影响肢体语言在销售中的重要性语言准备的系统化方法统一着装与标准化开场白的案例效果微笑角度、握手力度、眼神接触的科学依据开场白模板与客户痛点关联的构建方法

信任基础建立：信息收集与个性化策略信息收集工具的选择与应用个性化脚本框架的设计原则利益承诺的量化方法LinkedIn、官网、行业报告在客户研究中的作用开放式提问与客户痛点挖掘的技巧具体收益承诺与客户实际需求的关联案例

知识储备强化：产品与竞品双维准备产品知识矩阵的构建方法竞品分析工具的使用技巧风险预判与预防性措施基础层、进阶层、高阶层的知识学习体系竞品优劣势四象限图的制作方法常见销售风险与应对策略的案例展示

02第二章需求挖掘：通过提问与倾听发现真实痛点

需求挖掘的误区：避免主观臆断销售决策中的数据偏差案例常见需求挖掘误区总结需求挖掘雷达图的应用方法销售员主观假设导致的决策失误分析避免自说自话、封闭式提问、忽略非语言信号五个核心维度的验证与记录方法

SPIN提问法：结构化挖掘技术SPIN提问法的四个核心要素案例对比：SPIN提问法的实际效果SPIN提问法的实践建议情况、问题、影响、需求-收益的提问技巧使用前后的成交转化率对比数据提问顺序与客户反应的关联分析

倾听与确认：验证信息准确性的工具倾听层次的心理学分析确认工具的使用方法验证工具的效果评估从听到共鸣的四个层次提升倾听能力澄清式、总结式、场景重现式确认技巧客户理解准确率提升的统计学分析

需求文档化：创建可落地的需求矩阵需求矩阵的模板设计需求矩阵的应用场景需求矩阵的价值体现包含维度、表述、验证方式、紧急程度的项目结构销售过程中需求记录与跟踪的案例展示需求确认与方案匹配的效率提升案例

03第三章策略制定：基于需求构建差异化价值主张

价值主张设计：四步构建法价值主张金字塔的构建逻辑价值主张的演变案例价值主张的测试方法从客户痛点到量化收益的完整闭环某云服务商价值主张的三个阶段对比电梯测试、客户痛点匹配、竞品对比的应用案例

FABE法则：构建说服逻辑FABE法则的四个核心要素FABE法则的效果评估FABE法则的注意事项产品特性、优势解释、客户收益、实证证据的应用技巧客户提问次数、产品演示时间、转化率的变化数据F部分简洁性、B部分量化、E部分隐蔽性的重要性

风险规避策略：预先识别与应对常见销售风险清单风险矩阵评估工具预防性措施的设计方法价格异议、技术异议、决策异议、竞品异议的处理方法发生概率、影响程度、应对优先级的评估方法替代方案包的准备与风险应对案例

方案定制化：动态调整价值呈现动态价值调整的四个原则定制化工具的使用方法定制化策略的价值体现客户角色、关注点切换、痛点关联、紧迫性强化客户画像地图、场景化演示模板、红黄绿灯预警系统客户满意度提升与方案匹配度关联的案例展示

04第四章产品展示：数据化呈现与异议处理

展示准备：差异化内容规划展示内容的分层设计展示准备工具的选择展示准备的案例对比基础层、进阶层、高阶层的展示内容结构数据可视化工具、案例素材库、异议预判表的使用方法不同展示准备方式的效果对比数据

数据化呈现：用图表说话的技巧图表类型选择指南数据呈现的禁忌数据呈现的优化建议趋势对比、构成分析、关系验证的应用场景与案例数据避免绝对化表述、隐藏负面数据、专业术语轰炸的注意事项图表设计原则与案例展示

异议处理：结构化应对流程常见异议分类RACE处理模型的应用异议处理的评估方法价格异议、技术异议、决策异议、竞品异议的处理方法反映、认同、反驳、编码的处理流程价格异议解决率的提升案例

展示控场：互动与节奏管理互动设计方法节奏管理工具展示控场的价值体现问题嵌入、小测试、角色扮演的应用技巧时间分配饼图、信号监测表、过渡提示卡的使用方法客户满意度提升与成交周期缩短的案例

05第五章成交技巧：临门一脚的促单策略

成交信号识别：非语言与语言线索非语言信号解读语言信号分析信号识别的评估工具积极信号、消极信号的识别方法与案例展示积极信号、消极信号的区别与量化方法成交率提升的案例数据

临门一脚策略：行动触发器设计行动触发器的设计方法触发器设计的评估方法触发器设计的注意事项紧迫性触发器、价值强化触发器、决策压力触发器的应用案例成