销售技巧培训PPT (2).pptxVIP

第一章销售前的准备：建立信任与专业形象第二章客户需求挖掘：从要什么到为什么第三章产品价值呈现：用数据说话的FABE法则第四章处理异议：将拒绝转化为机会第五章成交策略：把握最后时机第六章销售复盘：从每次成功中学习1

01第一章销售前的准备：建立信任与专业形象

第1页：销售准备的重要性销售准备如同战斗前的侦察，决定战役胜负。据统计，78%的销售失败源于前期准备不足。某大型企业销售团队通过强化准备，转化率提升30%。销售准备不仅包括产品知识的掌握，还包括对客户需求的深入理解、市场趋势的分析以及竞争对手的调研。一个成功的销售准备过程应该包含以下几个关键要素：首先，要深入了解产品或服务，包括其特点、优势、应用场景以及与竞争对手的差异。其次，要研究目标客户，了解他们的需求、痛点、购买行为以及决策过程。最后，要制定详细的销售计划，包括目标、策略、时间表和资源分配。通过充分的准备，销售人员可以更加自信地面对客户，提供更有针对性的解决方案，从而提高成交率。3

第2页：建立信任的三个维度掌握产品知识，解答客户疑问共情力站在客户角度，解决实际痛点可靠性承诺必须兑现，赢得客户信赖专业度4

第3页：销售知识库构建清单行业知识了解行业动态和政策变化掌握竞品最新促销活动和目标客户群体分析客户需求和行为特征收集行业典型解决方案和客户证言竞品情报客户画像成功案例5

第4页：专业形象塑造清单视觉呈现着装、背景、语言表达语言习惯关键词使用、语气控制肢体语言微笑弧度、身体姿态6

02第二章客户需求挖掘：从要什么到为什么

第5页：需求挖掘的常见误区需求挖掘是销售过程中至关重要的一步，但很多销售人员在这一环节常常犯一些常见的错误。例如，有些销售人员只关注客户表面的需求，而忽略了客户的真实需求。这种情况下，他们可能会提供一些不符合客户实际需求的产品或服务，最终导致销售失败。另一种常见的错误是销售人员过于急于推销产品，而忽略了客户的感受。这种情况下，客户可能会感到被推销，从而产生抵触情绪。为了避免这些错误，销售人员需要掌握一些有效的方法来挖掘客户的需求。首先，销售人员需要学会倾听客户的声音，了解客户的真实需求。其次，销售人员需要学会提问，通过提问来引导客户表达他们的需求。最后，销售人员需要学会分析客户的需求，从而提供符合客户需求的产品或服务。8

第6页：需求挖掘的黄金流程环境观察观察客户的环境和细节使用W5H技术提问关联3个痛点场景复述客户原话确认理解开放式提问利益深挖验证确认9

第7页：客户需求分类清单生存型需求必须满足的需求发展型需求优先满足的需求期望型需求选择性满足的需求10

第8页：需求记录与转化技巧STAR法则记录结构化记录客户需求需求转化矩阵将隐性需求转化为显性需求工具推荐使用Excel模板记录需求11

03第三章产品价值呈现：用数据说话的FABE法则

第9页：价值呈现的常见失败案例价值呈现是销售过程中的关键环节，但很多销售人员在这一环节常常犯一些常见的错误。例如，有些销售人员只关注产品或服务的特点，而忽略了这些特点对客户的价值。这种情况下，他们可能会提供一些不符合客户需求的产品或服务，最终导致销售失败。另一种常见的错误是销售人员过于急于推销产品，而忽略了客户的感受。这种情况下，客户可能会感到被推销，从而产生抵触情绪。为了避免这些错误，销售人员需要掌握一些有效的方法来呈现产品或服务的价值。首先，销售人员需要学会使用FABE法则，即特性、优势、利益和证据。通过FABE法则，销售人员可以更加有效地呈现产品或服务的价值，从而提高成交率。13

第10页：FABE法则实战演练特性介绍产品或服务的特点解释这些特点如何帮助客户说明这些优势如何为客户带来好处提供客户证言或数据支持优势利益证据14

第11页：不同场景的价值呈现策略强调差异化优势一对一谈判强调投资回报率决策层呈现强调战略价值展会环境15

第12页：价值呈现的视觉化工具数据可视化使用图表展示数据场景模拟制作场景演示视频客户证言设计设计客户证言模板16

04第四章处理异议：将拒绝转化为机会

第13页：异议处理的常见错误异议处理是销售过程中不可避免的一环，但很多销售人员在这一环节常常犯一些常见的错误。例如，有些销售人员会立即反驳客户的异议，这种情况下，客户可能会感到被冒犯，从而产生抵触情绪。另一种常见的错误是销售人员会忽略客户的异议，这种情况下，客户可能会感到被忽视，从而失去信任。为了避免这些错误，销售人员需要掌握一些有效的方法来处理异议。首先，销售人员需要学会倾听客户的异议，理解客户的感受。其次，销售人员需要学会分析客户的异议，找出异议的根源。最后，销售人员需要学会用积极的态度回应客户的异议，提供解决方案。18

第14页：异议处理的万能公式感谢认可分析本质强调我重视您的意见将表面异议归类19

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