销售技能和礼仪的培训.pptxVIP

销售技能和礼仪的培训

演讲人：XXX

01

销售技能基础

02

礼仪规范核心

03

沟通技巧应用

04

客户互动策略

05

职业形象塑造

06

实践训练环节

01

销售技能基础

产品知识掌握要点

掌握行业应用案例

积累典型客户的成功案例，用实际数据证明产品效果，增强客户信任并推动决策进程。

熟悉竞品对比分析

通过研究同类产品的优缺点，提炼自身产品的差异化卖点，在沟通中精准打击客户痛点并强化购买动机。

全面了解产品特性

销售人员需深入掌握产品的核心功能、技术参数、使用场景及竞争优势，确保能清晰解答客户疑问并突出产品价值。

说服与影响力技巧

构建利益驱动话术

设计阶梯式提问

运用社会认同效应

从客户需求出发，将产品优势转化为具体利益点，例如成本节约、效率提升或风险规避，激发客户购买欲望。

引用权威机构认证、专家推荐或头部客户背书，利用从众心理降低客户决策顾虑。

通过开放式问题挖掘需求，结合封闭式问题引导客户认同，逐步推进销售流程并巩固客户承诺。

通过背景调研了解客户行业、业务模式及决策链，定位关键决策人并预判其核心关注点。

客户画像深度解析

采用SPIN法则（现状、问题、暗示、需求）挖掘隐性需求，区分表层需求与深层痛点。

痛点诊断与优先级排序

根据客户痛点和预算，提供模块化产品组合或服务套餐，突出灵活性和适配性。

定制化解决方案设计

需求分析步骤

02

礼仪规范核心

正式场合着装要求

保持衣物无褶皱、无污渍，皮鞋需擦亮，女性可搭配简约配饰，避免夸张款式，整体形象需干净利落。

细节修饰与整洁

行业适配性调整

根据行业特性灵活调整着装风格，如创意行业可适当增加时尚元素，金融行业则需更保守严谨。

男性应穿着合身西装，搭配单色衬衫和领带，女性可选择套装或连衣裙，避免过于鲜艳或暴露的款式，体现专业与稳重。

商务着装标准

会面与介绍礼仪

握手时力度适中，保持眼神交流，由职位较高者或主人先伸手，避免单手插兜或另一手持物。

握手礼仪规范

自我介绍需简洁清晰，包含姓名、职位及公司；引荐他人时应先将下级介绍给上级，再将上级介绍给下级。

自我介绍与引荐顺序

递名片时双手持卡，字体朝向对方；接名片后需认真查看并妥善收放，忌随意放置或折叠。

名片递接礼仪

01

02

03

沟通礼貌用语

称呼与敬语使用

根据对方身份使用“先生”“女士”等尊称，交谈中多使用“请”“谢谢”等敬语，体现尊重与职业素养。

03

沟通技巧应用

专注与反馈

提炼客户话语中的关键需求并复述（例如“您需要的是高效节能的解决方案对吗？”），确保信息理解无误，同时增强客户信任感。

复述与确认

情绪识别

注意客户语气、语速变化，识别隐含的焦虑或兴奋情绪，适时调整沟通策略，如放缓语速回应疑虑或加快节奏匹配热情。

在客户表达时保持眼神接触和肢体放松，通过点头或简短回应（如“我理解”）表明专注度，避免打断对方思路。

积极倾听方法

提问与回应策略

使用“如何”“为什么”等句式引导客户详细阐述需求（如“您希望产品解决哪些具体问题？”），挖掘深层信息以精准匹配方案。

开放式提问

在决策阶段采用“是否”“能否”等提问（如“下周签约是否方便？”），推动客户明确意向，缩短成交周期。

封闭式提问

根据客户问题复杂度分层回答，先提供简明结论，再逐步展开细节（如“这款设备寿命为5年，其核心部件采用…”），避免信息过载。

阶梯式回应

非语言信号解读

微表情分析

观察客户皱眉、抿嘴等细微表情，判断其对报价或功能的潜在抵触，及时补充说明或调整推荐方向。

肢体语言适配

若客户身体前倾、频繁点头，可加快推进流程；若双臂交叉或后仰，需暂停并询问“您是否有其他顾虑？”以化解戒备。

空间距离管理

初次见面保持1.2米以上社交距离，随着信任建立逐步缩短至0.8米左右，但需避免侵入客户私人空间引发不适。

04

客户互动策略

建立信任关系

倾听与理解需求

通过积极倾听客户需求，准确理解其痛点和期望，展现专业性和同理心，从而建立初步信任基础。

透明化沟通

在介绍产品或服务时，避免夸大宣传，清晰说明优势与局限性，确保客户获得真实信息，增强信赖感。

兑现承诺

在销售过程中，严格履行约定的服务或交付标准，通过实际行动证明可靠性，巩固长期合作关系。

个性化服务

根据客户背景、行业特点定制解决方案，体现对客户的重视，进一步提升信任度。

异议处理技巧

识别异议根源

通过提问和分析，区分客户异议是源于误解、价格敏感还是需求不匹配，针对性制定应对策略。

先认可客户顾虑（如“您的担心很有道理”），再提供数据、案例或试用机会，逐步消除疑虑。

将异议转化为讨论其他优势的契机（如“虽然价格稍高，但我们的售后服务能为您节省长期成本”）。

提前准备常见异议的应答话术，确保销售人员能快速、专业地化解矛盾，避免谈判中断。

同理心回应

转移焦点法

预设解决方案

成交促进方法