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LTC从线索到现金完整培训课件

第一章LTC流程概述与战略意义LTC定义LeadstoCash，即从市场线索到最终回款的全流程管理体系，贯穿企业销售全生命周期任正非论述LTC是决定公司生死存亡的业务流——这一流程直接影响企业的营收转化与现金流健康核心价值在企业销售体系中占据核心地位,通过流程化管理实现销售效率最大化与风险最小化

LTC流程三大核心模块线索管理LeadsManagement-从市场活动、客户拜访中发现潜在商机,进行分类、验证与培育机会点管理OpportunityManagement-将合格线索转化为具体项目机会,进行立项、投标与合同谈判合同执行管理ContractExecution-确保合同顺利交付,管理开票回款,实现客户满意与现金流入

华为LTC流程全景图线索阶段市场活动生成初始线索机会阶段验证并转化为具体项目合同阶段签约并执行交付任务回款阶段完成开票并收回货款

第二章铁三角团队协同机制客户责任人ARAccountResponsible-负责客户关系维护、需求挖掘与回款保障,是客户的首要接口人解决方案责任人SRSolutionResponsible-负责技术方案设计、标书编制与技术交流,确保方案竞争力履行责任人FRFulfillmentResponsible-负责合同交付执行、项目管理与客户满意度提升

铁三角的协同价值营销4P落地执行将产品策略、价格定位、渠道选择、促销活动等营销要素转化为具体的客户方案与执行动作提升响应速度三角团队可快速决策,无需层层汇报审批,大幅缩短客户需求响应时间,提高项目赢单概率增强方案竞争力技术与商务的紧密配合,确保方案既有技术先进性,又有商业可行性,全面满足客户需求

第三章线索管理——从隐性需求到商机转化01收集与生成线索通过销售拜访、市场活动、技术交流、行业分析等多种渠道发现潜在客户需求信号02验证与分发线索对线索进行质量评估,按冷线索、温线索、热线索分类,分配给合适的销售团队跟进03跟踪与培育线索运用解决方案销售六步法,持续跟进客户需求变化,将线索培育成成熟的销售机会线索管理是LTC流程的源头活水。高质量的线索是后续机会转化的基础。华为创新性地让技术团队主导线索培育,通过技术交流深度挖掘客户痛点,运用痛苦链分析工具精准定位客户真实需求,大幅提升了线索转化率。

线索管理关键工具与方法全员营销理念打破销售部门的界限,让研发、技术、交付等所有面向客户的岗位都参与线索生成双周例会评审建立定期的线索评审机制,团队集体研判线索价值,决定资源投入优先级六步法深度培育识别痛点、激发兴趣、重塑需求、设计方案、推动决策、促成合作痛苦链分析工具:通过绘制客户关键岗位的KPI痛点链,识别客户当前面临的核心挑战,找到我们产品和服务能够解决的关键问题点,从而精准定位价值主张。实战案例:某金融客户IT系统改造项目,技术团队通过三个月的痛苦链分析,发现客户真正的痛点不是系统性能,而是数据安全合规。调整方案重点后,成功将冷线索转化为8000万元的合同机会。

客户痛苦链分析模型识别关键岗位找到客户组织中对采购决策有影响力的关键角色分析KPI压力了解这些岗位面临的绩效考核指标与当前挑战匹配解决方案将我们的产品价值与客户痛点精准对接痛苦链分析是一种系统化的客户需求挖掘方法。它不停留在表面的功能需求,而是深入到客户组织的运作逻辑,理解不同岗位的KPI压力,找到真正驱动采购决策的核心动力。这种方法让销售从推销产品转变为解决问题。

第四章机会点管理——从投标到合同生成1验证机会点ATIApprovalToIdentify-对线索进行正式立项评审,确认项目真实性与可行性2标前引导ATBApprovalToBid-运用九格构想、SWOT分析等工具制定竞争策略3提交方案完成技术方案设计与商务报价,正式参与客户招投标流程4谈判签约ATCApprovalToClose-进行商务谈判,最终生成正式合同机会点管理是将线索转化为真金白银的关键阶段。这个阶段需要销售、技术、商务、法务、财务等多个部门的紧密配合,通过严格的评审机制控制风险,通过科学的竞争策略提升赢单率。

机会点管理实操细节1立项评审与风险控制评估项目的战略价值、竞争态势、资源需求与风险点,决定是否投入资源参与竞标客户预算是否充足技术方案是否成熟竞争对手实力如何项目周期与回款条件2技术方案评审流程技术、商务、法务、财务四方联合评审,确保方案的技术先进性与商业可行性技术方案的竞争力分析成本核算与定价策略合同条款的法律风险收款条件与财务风险3合同谈判八要素双赢策略、风险管理、授权边界、价格底线、付款条件、违约责任、变更机制、争议解决谈判前充分准备预案明确谈判授权范围把握谈判节奏与策略确保关键条款不让步成功