业务洽谈指南模板.docVIP

业务洽谈指南模板

一、适用情境说明

二、洽谈全流程操作步骤

（一）洽谈前准备阶段

明确洽谈目标与核心诉求

根据合作类型（如产品采购、服务合作、项目共建等），确定本次洽谈需达成的具体目标（例如：签订年度框架协议、明确服务范围与报价、解决合作中的痛点问题等）。

列出己方核心诉求（如合作规模、付款方式、交付周期）及底线条款（如不可妥协的商务条件、风险规避要求），避免洽谈中出现方向偏离。

客户背景与需求调研

通过企业官网、行业报告、公开信息等渠道，知晓客户企业规模、主营业务、行业地位、近期动态及潜在需求。

若为老客户，需回顾过往合作记录（如合作项目、履约情况、客户反馈），提炼本次洽谈需优化的环节或新增需求。

资料与方案准备

根据客户需求，准备定制化合作方案（含产品/服务介绍、报价明细、实施计划、成功案例等），保证方案内容贴合客户实际场景。

准备必要的辅助材料，如资质证明、产品样品、演示PPT、合同模板（含关键条款框架）等，增强洽谈专业度。

人员分工与场地安排

明确洽谈团队分工：主谈人（负责整体沟通与决策引导）、技术/产品顾问（负责专业问题解答）、记录人（负责关键信息记录）。

提前确认洽谈时间、地点（或线上会议平台），测试设备（如投影仪、麦克风），保证洽谈环境安静、不受干扰。

（二）洽谈中执行阶段

开场破冰与目标同步

以礼貌寒暄开场（如“感谢您抽出时间，期待今天的沟通能为我们合作找到更清晰的方向”），简要介绍参会人员及本次洽谈议程。

主动说明己方洽谈目标，并邀请客户阐述其核心诉求，保证双方对洽谈方向达成初步共识。

需求挖掘与痛点分析

通过开放式提问深入知晓客户需求（如“您目前在业务中最希望解决的挑战是什么？”“对现有合作方案有哪些具体改进建议？”），避免封闭式提问导致信息获取不足。

对客户提出的痛点及时回应，结合案例或数据说明己方方案如何解决相关问题，强化客户对合作价值的认知。

方案展示与异议处理

清晰呈现合作方案的核心内容，重点突出与客户需求匹配的优势（如“我们的服务能帮您降低成本约30%，参考客户的实施案例”）。

针对客户提出的疑问或异议（如报价过高、交付周期不确定），保持耐心，用专业依据（如成本构成、行业标准）回应，避免争辩，聚焦解决方案。

关键条款确认与共识达成

在双方需求基本匹配后，逐项确认核心条款（合作范围、价格体系、付款方式、交付标准、违约责任等），对存在分歧的条款，记录具体差异点并约定后续沟通方式。

洽谈结束前，总结已达成共识的内容，形成《洽谈纪要》初稿，明确双方下一步行动（如“我方将在3个工作日内提供合同草案，贵方确认后安排法务审核”）。

（三）洽谈后跟进阶段

信息整理与纪要确认

洽谈结束后24小时内，由记录人整理《洽谈纪要》，包含双方参会人员、洽谈时间、核心共识、待解决问题及责任人、时间节点等，发送至客户联系人确认。

若客户对纪要内容有异议，及时沟通调整，保证双方理解一致。

细节落地与合同推进

根据纪要约定，完成待办事项（如合同拟定、方案细化、内部审批），并及时向客户同步进度。

涉及多部门协作的内部流程，提前明确责任人与时间表，避免因内部延迟影响客户信任。

关系维护与长期合作

洽谈后3天内，通过邮件或电话感谢客户参与，重申合作期待。

合作启动后，定期跟进项目进展，主动收集客户反馈，及时解决履约中的问题，为后续深化合作奠定基础。

三、核心工具表格模板

表1：洽谈前准备清单

项目

具体内容

负责人

时间节点

完成情况（√/×）

客户背景调研

企业规模、行业地位、过往合作记录、潜在需求

*某

洽谈前3天

洽谈目标设定

核心诉求、底线条款、预期成果

*某

洽谈前2天

方案与资料准备

定制化方案、报价单、成功案例、资质证明、演示PPT

*某

洽谈前1天

人员与场地安排

团队分工确认、洽谈场地/设备测试、线上会议平台调试

*某

洽谈前1天

表2：洽谈纪要模板

洽谈主题：[项目合作洽谈]

洽谈时间：YYYY年MM月DD日HH:MM-HH:MM

洽谈地点：[会议室/线上会议]

参会人员：

我方：某（主谈人）、某（技术顾问）、*某（记录人）

客户：某（负责人）、某（业务对接人）

一、洽谈核心内容

客户需求：[客户提出的核心诉求，如“需要服务覆盖全国5个主要城市，交付周期不超过15天”]

我方方案：[针对客户需求的解决方案，如“提供标准化服务包，含模块，承诺10天内完成区域部署”]

关键条款讨论：

合作范围：[明确服务边界，如“不含定制化开发功能”]

报价：[明细报价，如“基础服务费元/年，附加服务元/项”]

付款方式：[约定分期付款比例，如“签约付30%，验收后付60%，质保期满付10%”]

二、已达成共识

双方同意以“[合作主题]”为基础开展合作，合作范围按上述方案执行。

报价及付款方式按表3执行，我方于3个工作日内提供合同草案。