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销售经理2025年度工作总结与2026年度工作计划

一、年度回顾

1.目标

2025年初，公司为我下达“双25”指令：营业收入同比提升25%，毛利率提升2.5个百分点，同时把销售团队人效拉到行业P75分位。我将其拆解为“收入3.2亿元、毛利6400万元、人均产出480万元、大客户（单年采购≥800万）新增8家、渠道复购率≥65%、应收账款周转天数≤75天”六项硬指标，并同步设定“个人领导力升级——完成EMBA模块6门、教练时长100小时、内部讲师12次”的软目标，确保业务与自我成长同频。

2.战果

①收入3.46亿元，同比↑30.4%，超额2160万元；②毛利7170万元，毛利率20.7%，同比↑3.1个百分点；③大客户新增11家，贡献1.48亿元，占比42.8%，同比↑7.9个百分点；④渠道复购率68.5%，同比↑5.2个百分点；⑤人均产出513万元，高于行业P75（480万）7个百分点；⑥应收账款周转71天，同比↓14天，财务费用节省198万元；⑦个人EMBA完成8模块，教练时长126小时，内部授课15次，360评估领导力得分4.7/5，较去年↑0.4。

3.价值

财务端：毛利增厚770万，直接拉高公司EBITDA1.8个百分点，为董事会承诺的“2026科创板递表”提供关键财务压舱石。客户端：11家新大客户中4家为新能源整车龙头，带来0.9GWh电池模组订单，使公司跻身其“全球Top10战略供应商”，打开欧洲与北美出口通道。组织端：人均产出突破500万，销售费用率反降1.3个百分点，证明“精兵而非冗兵”策略有效；同时内部教练文化成型，全年126小时教练时长孵化5名区域经理，团队离职率↓至8%，为近三年最低。个人端：完成EMBA金融与战略双模块，打通“报表—战略—市场”语言体系，能在30分钟内把一份BP讲到投资人听懂并愿意约尽调，个人品牌溢价显性化。

4.问题

问题1：Q2东南亚出海项目因当地ESG合规文件缺失，被客户暂停验厂，导致2200万订单滞后45天，最终仅挽回60%。主观归因：我对海外合规认知停留在“CE认证+RoHS”层面，未提前配置本地化法务；客观归因：东南亚代理同时服务3家竞品，优先级被动态调低，信息传递断层。问题2：Q4北美大客户要求2026年降价8%，而内部测算原料成本仅降3%，毛利被挤压5个百分点。主观归因：我在价格谈判中过早暴露成本结构，让采购方拿到锚定价格；客观归因：碳酸锂期货价格四季度反弹18%，公司锁价窗口期错过，成本端无缓冲。

5.归因

把两场失利放在同一面镜子前，共性是“信息阈值”突破了我的决策模型：出海项目缺失“合规情报”维度，降价谈判缺失“原料前瞻”维度。进一步下沉，是我没有把“市场—供应链—金融”三条线数据做动态耦合；再往下，是数据仪表盘缺两块实时积木：海外法规库与大宗原料套保信号。当个人认知边界成为团队天花板，损失就会以订单延迟或毛利让渡的形式出现。

二、关键战果

1.市场穿透：新能源整车Top10客户从0到4，带来1.48亿收入，其中0.9亿为高毛利的4680大圆柱模组，单品毛利率28%，高于均值8个百分点。

2.渠道复利：68.5%复购率背后，是“客户成功经理”岗位首创，把售后技术支持前移到“装机30天复盘会”，客户NPS从38提到59，间接拉升复购率5.2个百分点。

3.现金安全：71天应收账款周转，得益于“发货前预收货款20%+发货后30天银行承兑”双保险，财务费用同比↓198万，让公司CFO在年终会上用“销售部把财务费用打下来”作为最佳实践案例。

4.组织资产：126小时教练时长沉淀为《大客户攻坚七步法》SOP，被人力资源部纳入“销售精英必修课”，预计2026年可节省外部培训费用120万。

5.个人溢价：EMBA毕业课题《电池企业出海合规风险量化模型》获导师组最优，论文评分A+，已被投行好友拿去作为拟上市电池企业VDD问询模板，个人咨询外单首单30万到账，验证“知识变现”通路。

三、来年计划

1.SMART个人目标

目标A：2026年12月31日前，个人直接负责的大客户（单年采购≥1000万）数量从4家提升到7家，新增采购金额≥1.5亿元，毛利率≥22%。

目标B：2026全年，团队人均产出从513万提升到60