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2026年销售管理与客户谈判技能及测试题

一、单选题（每题2分，共20题）

1.在销售管理中，制定销售目标时最常用的方法是？

A.自上而下法

B.自下而上法

C.市场平均法

D.随机目标法

2.客户谈判中，如果客户提出的价格要求远低于市场价，销售人员应首先采取哪种策略？

A.直接拒绝

B.询问客户真实需求

C.强调产品价值

D.立即降价以成交

3.销售团队绩效评估中，哪个指标最能反映长期客户关系维护能力？

A.销售额增长率

B.客户留存率

C.新客户开发数量

D.回款周期

4.在客户谈判中，如果客户表现出犹豫不决，销售人员应如何应对？

A.加快谈判节奏，推动成交

B.暂停谈判，给客户思考时间

C.改变谈判话题，转移注意力

D.强调产品已售罄，制造紧迫感

5.销售管理中，4P理论指的是？

A.产品、价格、渠道、促销

B.产品、价格、渠道、客户

C.产品、价格、推广、促销

D.产品、价格、渠道、利润

6.客户谈判中，FABE法则指的是？

A.特点、优势、利益、证据

B.需求、痛点、解决方案、效果

C.功能、价值、行为、证据

D.问题、分析、建议、证据

7.销售团队中，哪些行为最能体现领导者的激励能力？

A.制定严格的绩效考核标准

B.提供持续的培训与支持

C.限制团队成员的晋升机会

D.对业绩不佳的成员进行惩罚

8.客户谈判中，如果客户提出质疑，销售人员应如何回应？

A.避免正面回答，转移话题

B.直接反驳，强调产品优势

C.询问客户具体顾虑，针对性解答

D.表示理解，但拒绝承担责任

9.销售管理中，SMART原则指的是？

A.具体化、可衡量、可实现、相关性、时限性

B.专业化、市场导向、风险控制、透明化、创新性

C.系统化、目标明确、资源合理、方法科学、团队协作

D.可持续、可优化、可扩展、可复制、可改进

10.客户谈判中，如果客户表示需要时间考虑，销售人员应如何跟进？

A.立即催促，强调优惠时效

B.提供详细资料，方便客户研究

C.放弃跟进，等待客户主动联系

D.联系客户竞争对手，施压促成交易

二、多选题（每题3分，共10题）

1.销售管理中，影响团队绩效的关键因素有哪些？

A.目标设定合理性

B.激励机制有效性

C.培训体系完善度

D.团队成员个人能力

E.公司政策支持度

2.客户谈判中，哪些行为可能损害客户关系？

A.过度推销，忽视客户需求

B.承诺无法兑现的条件

C.与客户发生争执

D.及时跟进客户反馈

E.提供个性化解决方案

3.销售团队建设中，哪些措施有助于提升团队凝聚力？

A.定期团建活动

B.绩效奖金共享

C.严格的层级管理

D.跨部门协作项目

E.公平的晋升机制

4.客户谈判中，如何识别客户的真实需求？

A.主动提问，引导客户表达

B.观察客户肢体语言

C.调研客户行业背景

D.强调产品功能而非价值

E.与客户决策者建立联系

5.销售管理中，哪些方法有助于提升客户满意度？

A.定期回访客户

B.快速响应客户问题

C.提供超出预期的服务

D.限制客户投诉渠道

E.个性化定制解决方案

6.客户谈判中，哪些技巧有助于建立信任关系？

A.保持专业态度

B.真诚倾听客户意见

C.提供成功案例佐证

D.拖延谈判时间

E.承诺无条件的售后服务

7.销售团队绩效评估中，哪些指标属于定量指标？

A.销售额

B.客户满意度

C.市场占有率

D.团队留存率

E.谈判成功率

8.客户谈判中，哪些行为可能触发客户的抵触情绪？

A.不断施加压力

B.对客户提出质疑

C.提供不相关的产品信息

D.主动透露公司内部机密

E.及时解决客户问题

9.销售管理中，哪些策略有助于提升销售效率？

A.优化销售流程

B.利用CRM系统管理客户

C.限制团队销售目标

D.提供销售工具支持

E.加强团队培训

10.客户谈判中，哪些场景需要采取灵活的谈判策略？

A.客户预算有限

B.客户决策流程复杂

C.客户对价格敏感

D.客户已有替代方案

E.客户对产品有特殊要求

三、判断题（每题1分，共10题）

1.销售管理中，目标越高，团队绩效越好。（×）

2.客户谈判中，沉默是金，避免主动提问。（×）

3.销售团队中，领导者应定期与成员一对一沟通。（√）

4.客户谈判中，承诺越少，客户越容易接受。（×）

5.销售管理中，绩效考核应仅关注短期业绩。（×）

6.客户谈判中，所有客户都喜欢直接的销售方式。（×）

7.销售团队建设中，竞争比合作更有助于提升绩效。（×）

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