销售谈判技巧培训PPT.pptxVIP

第一章销售谈判前的准备第二章销售谈判中的沟通策略第三章销售谈判中的价格策略第四章销售谈判中的成交技巧第五章销售谈判中的合同条款谈判第六章销售谈判后的客户关系维护

01第一章销售谈判前的准备

销售谈判准备的重要性销售谈判准备是成功的关键，据统计，充分的谈判准备可以提升谈判成功率60%以上。2023年某销售公司数据显示，准备充分的谈判团队平均客单价提高了35%。案例：某科技公司通过谈判准备，将首次报价的拒绝率从80%降至40%。在竞争日益激烈的市场环境中，销售谈判准备不仅关乎一单交易的成败，更决定了企业的长期盈利能力。充分的准备能够帮助销售人员掌握谈判主动权，减少突发状况带来的风险，并在谈判中展现出专业素养和信心。研究表明，成功的销售谈判80%的成果源于前20%的准备时间，这意味着每一小时的准备都可能转化为数倍的销售收益。准备不足的谈判往往导致价格战、需求误解、合同漏洞等问题，这些问题不仅影响单次交易，还可能损害客户的长期信任关系。因此，建立系统化的谈判准备流程是提升销售业绩的必经之路。

销售谈判准备的内容框架市场调研深入分析市场动态与竞争格局客户分析精准定位客户需求与决策链自身定位明确产品优势与谈判底线案例研究提炼成功谈判的关键要素风险预判识别潜在问题并制定应对方案谈判团队准备确保团队协作与角色分工明确

销售谈判准备的具体步骤市场调研收集行业报告与市场趋势数据分析主要竞争对手的产品与定价策略研究历史交易数据与客户反馈关注新兴技术与行业变革客户分析绘制客户决策链图谱建立客户需求矩阵收集关键决策者的联系方式与偏好分析客户预算范围与支付能力自身定位整理产品核心优势与差异化特点制定价格策略与谈判空间准备替代方案与捆绑产品明确谈判底线与不可妥协条款案例研究收集10个类似成功的谈判案例提炼每个案例的关键谈判点总结成功与失败的经验教训设计针对性改进方案

销售谈判准备的风险评估替代方案缺失谈判陷入僵局时缺乏回旋余地团队准备不充分关键信息传递不畅技术参数准备不足无法解决客户核心痛点

02第二章销售谈判中的沟通策略

销售谈判沟通的黄金法则销售谈判沟通是艺术与科学的结合，遵循黄金法则能够显著提升谈判效果。沉默是金：在谈判中，适当的沉默不仅能够给对方思考时间，还能展示自信。研究表明，沉默期每延长1分钟，客户决策权重提升15%。案例：某汽车销售员通过故意停顿，让客户主动提出优惠要求。非语言信号价值：肢体语言、面部表情等非语言信号在沟通中占据重要地位，其影响效果占55%，远超语言本身。积极的非语言信号能够建立信任，而消极信号则可能破坏谈判氛围。例如，保持眼神接触、适度微笑、身体前倾等都能传递积极信号。倾听技巧：有效的谈判不仅是说，更是听。积极倾听包括复述关键词、适当反馈、总结确认等技巧。某科技公司通过复述客户痛点，让客户感受到被理解，从而建立了牢固的合作关系。提问技巧：提问不仅获取信息，更是引导对方思考和认同的过程。开放式问题能够引导客户自我发现需求，假设式问题暗示可行解决方案，情境式问题深入挖掘决策动机。数字式问题则将抽象需求量化，便于讨论。

销售谈判中的提问技巧开放式问题引导客户自我发现需求，促进深度交流假设式问题暗示可行解决方案，引导客户认同情境式问题深入挖掘决策动机，了解真实需求数字式问题量化客户痛点，便于讨论和解决方案设计对比式问题通过对比引导客户认识自身需求封闭式问题快速获取确认性信息，推进谈判进程

销售谈判中的倾听策略积极倾听技巧非语言信号解读倾听陷阱避免专注倾听，避免打断对方复述关键词，确认理解准确适当点头或微笑，传递积极信号总结关键点，请求确认提出澄清性问题，确保理解完整观察肢体语言，如手部动作、身体姿态注意面部表情，如微笑、皱眉倾听语调变化，如犹豫、自信关注眼神接触，避免眼神闪躲记录关键非语言信号，便于后续分析避免急于表达个人观点避免频繁使用手机等干扰行为避免过早做出判断或评价避免将注意力集中在产品细节避免使用评价性语言，如这不太合理

销售谈判中的异议处理异议处理流程确认→理解→验证→回应时间异议占比28%，常见于采购流程复杂行业权限异议占比19%，常见于跨国企业技术异议占比11%，常见于技术敏感行业

03第三章销售谈判中的价格策略

销售谈判中的价格敏感度测试价格敏感度测试是销售谈判中的关键环节，直接影响价格策略的制定。常用的测试方法包括：1.价格试探：通过多次报价测试客户的心理价位，例如先报高价，再逐渐降低，观察客户反应。2.分阶段付款：提供分阶段付款方案，降低客户一次性支付的压力。3.价值交换：通过免费培训、服务等非价格价值抵扣部分价格。4.捆绑产品：将高利润产品与客户需求产品捆绑销售，提高整体利润。研究表明，通过价格敏感度测试，销售团队能够更准确地把握客户的心理价位，从而制定更有效的价格策略。例如，某B2