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客户推荐价值视角下我国寿险网销的创新发展与策略研究

一、引言

1.1研究背景与意义

近年来，我国寿险业发展态势良好，保费收入稳步增长，已成为全球第二大寿险市场。2023年，中国人寿保险原保险保费收入达到27646亿元，同比增长12.8%，2024年1-9月，我国人寿保险原保险保费收入达28139亿元。随着社会对养老、医疗、康养、储蓄等多元需求的不断增加，寿险业迎来了更为广阔的发展空间。

与此同时，互联网技术的飞速发展深刻改变了人们的生活和消费方式，也为寿险业的销售模式带来了新的变革。网络销售渠道因其便捷性、高效性和低成本等优势，逐渐成为寿险业发展的重要方向。众多保险公司纷纷布局网销渠道，期望借此实现保费收入的持续增长。然而，当前寿险网销业务发展面临诸多挑战，如保险消费的被动性、保险产品的复杂性以及网络安全问题等，这些因素限制了寿险网销的进一步发展。

在这样的背景下，客户推荐价值在寿险网销中的重要性日益凸显。客户推荐不仅能够降低获客成本，还能有效提高客户的信任度和转化率。满意的客户向他人推荐寿险产品，其推荐内容往往更具说服力，被推荐者更有可能产生购买行为。因此，深入研究客户推荐价值对寿险网销的影响，探索基于客户推荐价值的寿险网销策略，对于我国寿险企业突破发展瓶颈、实现可持续发展具有重要的现实意义。通过提升客户推荐价值，寿险企业能够更好地适应市场变化，满足客户需求，在激烈的市场竞争中占据优势地位。

1.2国内外研究现状

在国外，学者们对客户推荐价值的研究起步较早，理论体系较为完善。研究主要聚焦于客户推荐价值的构成要素、影响因素以及对企业绩效的影响等方面。在寿险网销领域，国外研究集中在网络营销渠道的拓展、产品创新以及客户体验优化等方面。一些研究指出，通过大数据分析精准定位客户需求，开发个性化的寿险产品，并结合网络平台进行推广，能够有效提升寿险网销的效果。同时，注重客户服务质量，提供便捷的在线理赔服务，有助于增强客户满意度和忠诚度，进而提高客户推荐价值。

国内对客户推荐价值的研究相对较晚，但近年来也取得了一定的成果。学者们结合国内市场特点，探讨了客户推荐价值在不同行业的应用和实践。在寿险网销方面，国内研究主要关注寿险网销的发展现状、存在问题及对策分析。研究发现，我国寿险网销面临着消费者保险意识不足、产品同质化严重、网络安全风险等问题。部分研究提出，加强保险知识普及，创新寿险产品，完善网络安全保障体系，是促进寿险网销发展的关键。

然而，当前国内外研究仍存在一定的不足。一方面，对于客户推荐价值在寿险网销中的具体作用机制研究不够深入，缺乏系统性的分析。另一方面，针对如何提升寿险网销中客户推荐价值的实证研究较少，相关策略和建议的可操作性有待进一步提高。在快速变化的市场环境下，对基于客户推荐价值的寿险网销新模式、新方法的研究还相对滞后。

1.3研究方法与创新点

本研究拟采用多种研究方法，以确保研究的科学性和全面性。首先运用文献研究法，广泛查阅国内外关于客户推荐价值和寿险网销的相关文献资料，梳理已有研究成果，明确研究现状和不足，为后续研究提供理论基础和思路借鉴。

同时，引入案例分析法，选取具有代表性的寿险企业，深入分析其在网销过程中客户推荐价值的应用实践，通过对实际案例的剖析，总结成功经验和存在的问题，为提出针对性的策略提供实践依据。

本研究的创新之处主要体现在以下两个方面。一是研究视角的创新，从客户推荐价值这一独特视角出发，深入探讨其对我国寿险网销的影响，丰富了寿险网销领域的研究内容。二是研究内容的创新，不仅分析客户推荐价值在寿险网销中的作用机制，还结合实际案例，提出具有可操作性的基于客户推荐价值的寿险网销策略，为寿险企业的实践提供切实可行的指导。

二、相关理论基础

2.1寿险网销概述

寿险网销，即通过互联网渠道进行寿险产品的销售活动。随着互联网技术的飞速发展和普及，寿险网销作为一种新兴的销售模式，正逐渐改变着传统寿险业的销售格局。

寿险网销的模式丰富多样，常见的有B2C、B2B、O2O等模式。B2C（Business-to-Consumer）模式下，保险公司直接通过官方网站、APP等线上平台向消费者销售寿险产品。例如平安保险官网，消费者可在上面直接浏览并购买各类寿险产品，这种模式减少了中间环节，降低了销售成本，同时能让消费者更便捷地获取产品信息，自主选择适合自己的寿险产品。B2B（Business-to-Business）模式主要是保险公司与企业之间的合作，为企业员工提供团体寿险产品。比如一些大型企业会与保险公司合作，为员工购买团体意外险、团体医疗险等，满足企业员工的保险需求，同时也为企业提供了一种福利保障方式。O2O（OnlineToOffline）模式则是将线上线下业务相结合，消费者