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工业品大客户实战策略

主讲：

课程背景：工业品大客户涉及的金额比较大，各方参与的人员比较多，销售周期长，产

品方案等相对复杂，竞争又异常激烈，同时客户的需求更加个性化，采购决策越来越理性，

这都增加了的复杂性和难度。销售人员面对一个新的客户好像进入了一个迷宫，两眼一

抹黑，要么跟着感觉走，要么乱打乱撞，如果没有一个系统的方法，想顺利拿下订单可以说

难上加难，要实现高价值销售更是不敢奢望。本课程给出了一套行之有效的大客户策略

体系，包括大客户的策略部分和技巧部分，学习本课程就像拿到了一张标注清晰的地图，再配

备一台高精度的导航仪，让你瞬间明确自己的位置，下一步的目标，并且知道应该采取何种

行动才能有效达成目标，同时告诉你实现高价值销售的策略，让你快速实现率倍增！业绩倍

增！收入倍增！让你在的同时真正与客户实现双赢！

授课方式：

分组教学：课程开始之前分组，培训以小组为单元进行讨论并PK，进行问答、案例分析、

演练等，针对性问题辅导，课程结束总结，优胜组表彰。

课程对象：大客户销售人员、销售支持人员及管理层

安排：2-3天

课程大纲：

第一章、工业品大客户的框架

1、工业品大客户概述

✓大客户的误区

✓效率型与效能型销售

✓销售发展的四个阶段与顾问型销售的

2、工业品大客户六要素

✓影响者

✓优劣势分析

✓客户反应模式

✓双赢结果

✓理想客户模型

✓销售里程碑

3、工业品大客户流程与销售漏斗管理

✓项目立项阶段

✓深入接触阶段

✓初步方案阶段

✓技术交流阶段

✓方案确认阶段

✓重点攻关阶段

✓商务谈判阶段

✓合同签约阶段

【案例分析】1、某设备企业的策略；2、为什么拜访半年的客户还是没有需求？

【实战演练】1、讨论客户问题并给出解决思路；2、讨论并设计销售流程

第二章、工业品大客户组织分析与关键人攻关

1、工业品大客户的四种影响者分析

✓型

✓用户型

✓技术型

✓

✓影响者程度

✓五种关键因素

【案例分析】两种情况下用户型影响者的作用

2、优劣势分析

✓五种必然存在的“”

✓实力三要素

✓消除“”三个方法分析

✓针对不同关系的策略

【头脑风暴】实力

3、客户的四种反应模式

✓增长模式

✓困境模式

✓稳定模式

✓自负模式

【案例】遇到自负型影响者

4、如何做好决策者工作

✓为什么接近型者这么

✓辨别型者

✓锁定型者

✓解决的三个方法

5、如何寻找

✓衡量的三个

✓寻找的三个

✓与线人的区别

6、胜利与结果

✓如何与客户实现共赢

✓胜利分析

✓结果分析

【案例分析】1、某矿山设备企业一个亿的订单是怎么拿到的；2、某检测设备企业的培

养；3、某自动化设备企业的销售分析

【实战演练】销售人员自身销售案例展示与分析

第三章、工业品大客户拜访与需求发掘策略

1、线索与商机

✓潜在客户

✓线索

✓商机

✓建立商机网络的十大途径

✓客户邀约技巧

2、客户拜访的五问

✓客户因为谁而买？

✓为什么拜访客户？

✓客户为什么见我？

✓让客户做什么？

✓如何建立信任？

3、需求发掘策略

✓最有效的切在哪？

✓需求的三个层次

✓“期望-需求-动机”策略

✓需求发掘的四个问题策略

✓SPIN销售技巧实战应用

4、重点攻关策略

✓销售人员的素质要求

✓商务礼品的三个原则

✓饭局设计的三个原则

✓客户的三要素分析

【案例分析】1、某工业品线索管理；2、两种客户邀约案例；3、他们是怎么与客户建立信

任的；4、某工业品三个层次需求案例；5、销售SPIN开发客户痛点

【实战演练】1、设计线索管理工具；2、设计客户需求开发

第四章、产品方案价值呈现与招投标策略

1、开发产品概念的四个技巧

✓树

✓参数法

✓分代法

✓分类法

2、产品介绍的方法

✓123介绍法

✓白板介