衣服售卖培训课程体系大纲.pptx

衣服售卖培训课程体系大纲

演讲人：

2025-10-21

CATALOGUE

目录

01

产品知识精通

02

销售流程标准化

03

客户沟通技巧

04

服务体验升级

05

卖场实操训练

06

销售目标管理

01

产品知识精通

天然纤维面料

合成纤维面料

棉、麻、丝、羊毛等天然纤维具有透气性、吸湿性和舒适性，但易皱缩或变形，需低温手洗或干洗，避免暴晒以延长使用寿命。

涤纶、尼龙、氨纶等合成纤维耐磨、抗皱且易打理，但透气性较差，建议中性洗涤剂机洗，避免高温熨烫以防纤维硬化。

面料特性与保养要点

混纺面料

结合天然与合成纤维优势，如棉涤混纺兼顾舒适与挺括，需根据成分比例调整洗涤方式，通常可机洗但需注意染色衣物分开处理。

特殊工艺面料

如防水涂层面料需避免频繁洗涤，真丝提花需专业护理，皮革类需定期使用专用护理油保持光泽与柔软度。

版型风格与场景适配

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修身剪裁

适合职场或正式场合，凸显身材线条，搭配西装、衬衫等单品提升专业感，需注意尺码选择以避免束缚感。

适用于日常出行或居家场景，强调舒适性，如卫衣、阔腿裤等，可叠加层次穿搭增加时尚感。

宽松休闲风

A字裙/伞裙

适合梨形身材，遮盖臀部与大腿缺陷，搭配短上衣可优化比例，适用于约会或休闲聚会等场合。

高腰设计

拉长腿部视觉比例，适配牛仔裤、连衣裙等单品，适合小个子或追求显高效果的顾客，职场与休闲场景均可驾驭。

主打西装、衬衫、铅笔裙等单品，采用抗皱面料与立体剪裁，满足通勤需求，强调百搭性与耐久度。

融合功能性与潮流元素，如速干T恤、弹力运动裤，适合瑜伽、跑步等场景，注重透气与伸缩性能。

限量系列注重艺术化设计，如印花、解构剪裁等，目标客群为时尚爱好者，需强调其收藏价值与独特性。

使用有机棉、再生涤纶等环保材料，包装简化，契合绿色消费理念，需向顾客传递品牌社会责任主张。

品牌核心系列解析

经典商务系列

运动休闲系列

设计师联名款

环保可持续线

02

销售流程标准化

客户接待与需求引导

通过微笑、眼神接触和自然语言建立第一印象，观察客户穿着风格和购物习惯，快速判断其潜在需求。

热情主动的问候技巧

运用5W1H原则（Who/What/When/Where/Why/How）设计问题框架，通过场景化沟通了解客户购买用途和偏好。

建立标准化的客户档案模板，包括体型特征、色彩偏好、风格倾向等结构化数据采集流程。

开放式提问与需求挖掘

培训识别客户肢体语言（如触摸衣物频率、停留时间等），掌握七种典型顾客微表情对应的心理状态分析技术。

非语言信号解读

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03

需求确认与信息记录

基于PCCS色彩体系，训练顾问快速识别客户肤色季型（春夏秋冬），提供科学的邻近色/对比色搭配建议。

色彩搭配系统化方案

制定3+3服务规范（3件备选款+3种搭配方案），包含镜前灯光调节、鞋履搭配等15个细节服务节点。

试穿间服务标准流程

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教授十二种常见体型分类法，掌握不同身型（如苹果型、沙漏型）对应的版型修饰原理和推荐逻辑。

体型分析与款式匹配

建立常见面料数据库（含羊毛、棉麻、化纤等），培训根据客户生活场景（通勤、休闲、社交）推荐合适材质组合。

面料特性与场景适配

精准推荐与试穿建议

附加销售与组合搭配

连带销售话术体系

开发FABE+SPIN组合话术模型（特征-优势-利益-证据+情境-问题-暗示-需求），设计20种常见搭配场景的标准化推荐话术。

视觉营销与陈列技巧

培训运用三角构图法进行配饰组合展示，掌握色彩渐变、材质对比、风格混搭三种高级陈列技术。

会员专属搭配方案

建立VIP客户个人风格档案，设计季度胶囊衣橱规划服务，包含基础款/时尚款配比分析和跨季混搭方案。

促销活动组合策略

制定1+N促销捆绑模型（1件主推款+N件配饰），开发节日限定、场景主题等五种附加销售活动模板。

03

客户沟通技巧

通过“您希望这件衣服在什么场合穿着？”等开放式问题，鼓励客户详细描述需求，挖掘潜在购买动机和偏好。

开放式问题引导

采用“您平时更喜欢休闲风格还是商务风格？”等情景化问题，帮助客户明确使用场景，精准匹配产品特性。

情景化提问技巧

从泛泛的喜好询问（如“喜欢什么颜色？”）逐步细化到具体需求（如“是否需要透气面料？”），层层深入锁定客户核心诉求。

分层递进式提问

需求挖掘提问策略

异议处理话术模板

价格异议应对

针对“太贵了”的反馈，强调性价比话术如“这款采用XX工艺，耐磨性提升50%，均摊到每次穿着成本其实更低”。

款式疑虑化解

遇到“担心起球”等质疑时，演示面料检测报告并承诺“支持15天内出现质量问题无条件退换”。

对于“设计不够新颖”的异议，可回应“我们提供免费裁剪服务，可以根据您的喜好调整领口或下摆细节”。

质量担忧解答

肢体语言观察

当客户连续追问“是否有其他颜色”或“洗涤