沟通与谈判模拟考试题含答案（附解析）.docxVIP

沟通与谈判模拟考试题含答案（附解析）

一、多选题（共20题，每题1分，共20分）

1.技术条款谈判时,处于辅谈地位的谈判人员是(）。

A、财务人员

B、法律人员

C、业务熟练的商务人员

D、专业技术人员

正确答案：ABC

2.谈判主体包括(）两类。

A、服务人员

B、前台人员

C、管理人员

D、后台人员

正确答案：BD

答案解析：谈判主体包括前台人员和后台人员两类。前台人员直接参与谈判的进程，与对方进行沟通、协商等；后台人员则为谈判提供支持、信息等，共同推动谈判顺利进行。管理人员和服务人员并不直接属于谈判主体的分类范畴。

3.提问的主要方法包括(）。

A、限制范围式提问

B、诱导式提问

C、引申式提问

D、针对性提问

正确答案：ABCD

答案解析：引申式提问能引导深入思考，针对性提问可聚焦关键问题，诱导式提问有助于获取特定信息，限制范围式提问能使问题更具指向性，这几种都是提问的主要方法。

4.报价分割策略的具体运用,可以采用()形式。

A、差别定价

B、对比报价策略

C、用较小单位商品的价格进行比较

D、用较小的单位报价

正确答案：CD

5.常用的商务谈判回答方式包括()。

A、模糊式回答

B、局限性回答

C、反问式回答

D、拒绝式回答

正确答案：ABCD

答案解析：拒绝式回答可明确表明立场拒绝不合理要求；模糊式回答能避免过于绝对或泄露关键信息；局限性回答可限定范围提供部分信息；反问式回答能巧妙引导对方进一步思考，这些都是常用的商务谈判回答方式。

6.下列承诺行为中,不发生承诺效力的有(）。

A、承诺对要约的内容作出实质性变更

B、撤回承诺的通知与承诺同时到达要约人

C、撤回承诺的通知因送达的原因后于承诺到达,要约人未及时将该情况通知承诺人

D、承诺对要约的内容作出非实质性变更,要约人未及时反对

正确答案：CD

7.签字仪式的座次排列方式有(）。

A、主席式

B、并列式

C、相对式

D、自由式

正确答案：ABC

答案解析：签字仪式的座次排列方式主要有并列式、相对式和主席式。并列式是双方签字人员并排就座；相对式是双方签字人员面对面就座；主席式是签字人员面对会议室正门，主席在签字人员前方居中。自由式一般不是签字仪式常规的座次排列方式。

8.合同条款实质上反映了各方的(）。

A、利益

B、权利

C、义务

D、权力

正确答案：BC

9.差别报价是指在商务谈判中同一商品,会因()等方面的不同,形成不同的购销价格。

A、支付方式

B、购买数量

C、交易时间

D、客户性质

正确答案：ABCD

答案解析：差别报价是指在商务谈判中同一商品，会因客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面的不同，形成不同的购销价格。客户性质不同，比如新老客户、重要客户与普通客户等，可能会有不同的价格策略；购买数量不同，通常大量采购会有价格优惠；交易时间不同，如淡旺季、紧急采购与常规采购等，价格也会有差异；支付方式不同，如现金支付、分期付款等，也可能导致价格不同。

10.哈佛谈判原则包括(）。

A、选择具有弹性

B、制定标准

C、利益为中心

D、区别对待

正确答案：ABCD

答案解析：区别对待原则：把人与问题分开，注重人的因素，理解双方的利益、需求和观点，而非局限于立场。利益为中心原则：谈判的焦点应是双方的利益，而非各自坚持的立场，通过协商找到满足双方利益的解决方案。选择具有弹性原则：谈判中要为双方创造多种选择方案，增加达成协议的可能性。制定标准原则：建立客观公正的标准来评判谈判结果，使谈判更具理性和公平性。

11.发生下列()情况,允许当事人解除合同。

A、当事人双方经协商同意

B、当事人一方延迟履行主要债务,经催告后在合理的期限内仍未履行

C、由于不可抗力致使不能实现合同目的

D、当事人一方延迟履行债务或有其他违约行为致使不能实现合同目的

正确答案：ABCD

答案解析：选项A，当事人双方协商一致，可以解除合同。选项B，当事人一方延迟履行主要债务，经催告后在合理期限内仍未履行，另一方有权解除合同。选项C，因不可抗力致使不能实现合同目的，当事人可以解除合同。选项D，当事人一方延迟履行债务或有其他违约行为致使不能实现合同目的，对方可以解除合同。

12.多边谈判的座次排列方式有(）。

A、自由式

B、横桌式

C、竖桌式

D、主席式

正确答案：AD

13.商务谈判的结果是由双方协商一致的()来体现的。

A、承诺

B、协议

C、许诺

D、合同

正确答案：BD

14.倾听是人主动参与的过程。在这个过程中,人不断在思考、接收、理解,并作出必要的反馈。要用(）去听。

A、耳朵

B、心

C、眼睛

D、嘴

正确答案：ABC

15.谈判的目标可以分为()。

A、可接受的目标

B、共同目标

C、最低目标

D、最高目标

正确答案：ACD

答案解析