销售技巧及心态培训课程.ppt

销售技巧及心态培训课程

;一、技巧篇;总纲

一、销售技巧的基础

二、倾听的技巧与关键

三、发生拒绝的常见原因及消除技巧

四、现场客户常见问题及处理

五、如何接待不同类型的客户

六、逼定的技巧

七、如何主动销售（制造障碍）

八、置业顾问三大类型

;销售技巧的基础;沟通——从心开始;擒客先擒心;沟通要决;倾听技巧;谈话技巧;注意常见沟通痼疾;倾听的技巧;你希望别人以什么样的姿态听你讲话，你就拿出什么样的姿态去听别人说话;提出明智的问题使你看上去既能干又博学;提问技巧;封闭性问题;开放性问题;开放性问题基于的基础;封闭性问题与开放性问题的互相转换;询问什么;发生拒绝的常见原因及应对方法;消除拒绝的心理学基础;消除拒绝的基本技巧;现场客户常见问题及处理

;1、我不喜欢期房？;3、我买不起，价格太贵了;4、“我和我丈夫（妻子）商量商量;5、“我的朋友也是开发商”;6、“我只是来看看”;7、“给我这些资料，我看完再答复你”;8、“我没有带钱来”。;9、为何郊区好？;12、户型结构不好？;13、为什么买里面的商铺子好？;如何接待不同类型的客户

;1、理智稳健型，又称冷静型

特征：见多识广、成熟冷静，看的楼盘

多，一般是多次置业或投资者。

对策：自己少说，引导客户多讲，诚恳的

聆听，在聆听过程中了解需求和喜

好，知己知彼，对症下药;2、知识型，又称专业型

特征：自我意识特强，爱挑毛病，只信自己眼光，听不进别人建议，对于疑点反复详细追问。

对策：首先树立自己的专业形象，不卑不亢，尽量寻找共同话题，适当扮“无知”也无妨，让对方产生优越感，消除心理障碍，在仔细帮他分析楼盘的卖点，只能探讨问题，不能争论，最终达到一种双向沟通，往往能从该类客户中学到东西。;3、感情冲动型

特征：天性激动，热的快，冷的也

快，容易受外界怂恿和影响。

对策：制造现场紧张气氛，加强同

事配合，要敢于逼定。

;

4、谨慎型

特征：过分小心，喋喋不休，无论大事小事，有时甚至离题甚远。

对策：首先取得客户信任，加强对房子

的信心，当客户离题时在适当机

会导入正题，从下定到签约要快

;5、畏首畏尾型

特征：缺乏购房经验，不易做决定，多

数为首次置业。

对策：列出言而有证的业绩，开发商实

力，品质保证，行为和言词要诚

实，给予客户信赖感。;6、优柔寡断型

特征：犹豫不决，反复不定，慎于做决

定。

对策：锁定一个目标，态度坚决的推荐

给客户，摆出理由，态度要自信

以取得客户信任，不能受客户影

响左右不定。

;7、沉默寡言型

特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷

漠。口头禅“看看”。

对策：态度亲切、诚恳，除了介绍房子

可以找其他话题聊天，家庭、工

作、子女等，要攻心为上，了解

真正的需求，诱发对方发出购买

信号。

;8、斤斤计较型

特征：心思细致，大、小事都要计较，惟

恐吃亏。

对策：利用现场气氛相“逼”，反复强调优

惠政策。;9、盛气凌人型

特征：来势汹汹，趾高气扬，自我感觉

良好，时常给销售人员下马威，或

拒之千里。

对策：稳住自己立场，不卑不亢，尊敬

对方，以向他学习的态度去恭维

他，寻找弱点，适当打击。

;10、求神问卜型

特征：决策权交于“风水大师”或“神意”客户性质多为生意人或投机者，相信风水和财富有关。

对策：尽