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银行理财产品销售行为合规指引

前言

银行理财产品作为居民财富管理的重要工具，其销售行为的规范性不仅关系到投资者的合法权益，也直接影响银行的声誉与长远发展，乃至整个金融市场的稳定。近年来，随着监管体系的不断完善和市场环境的日趋复杂，对银行理财产品销售行为的合规要求日益提高。本指引旨在结合当前监管精神与行业实践，为银行从业人员提供一套系统、清晰、可操作的销售行为合规准则，以期共同维护健康有序的市场秩序，切实保护投资者利益。

一、客户适当性管理：销售的基石与前提

客户适当性管理是理财产品销售合规的第一道防线，其核心在于“将合适的产品卖给合适的人”。

（一）有效识别客户身份

销售人员在开展业务前，必须严格执行客户身份识别程序，确保客户身份信息的真实、准确、完整。这不仅是反洗钱的基本要求，也是后续风险评估和产品推荐的基础。应通过合理途径核实客户身份，了解客户的职业、收入来源、财务状况等基本背景信息，严禁为身份不明或身份信息存疑的客户办理业务。

（二）科学评估客户风险承受能力

在充分了解客户的基础上，销售人员需引导客户完成《个人投资者风险承受能力评估问卷》。评估过程应确保客户亲自填写，销售人员不得进行诱导性提问或代为填写。评估结果是判断客户风险偏好与产品风险等级匹配度的关键依据，必须客观反映客户的真实风险承受意愿和能力。对于评估结果为保守型或谨慎型的客户，应审慎推荐风险等级较高的产品。

（三）坚持适当性匹配原则

销售人员应根据客户的风险承受能力评估结果、投资目标、投资经验等因素，向客户推荐与其风险等级相匹配的理财产品。严禁将高风险产品推荐给风险承受能力较低的客户。若客户主动要求购买高于其风险承受能力的产品，销售人员应进行充分的风险提示，并要求客户签署《自愿承担风险声明书》，但这并不免除销售人员的合规责任，仍需确保客户对产品风险有充分认知。

二、产品信息披露与风险提示：透明与审慎并重

理财产品的信息披露和风险提示是保障投资者知情权的核心环节，销售人员必须秉持诚实信用原则，履行充分告知义务。

（一）勤勉尽责，充分了解产品

销售人员在销售任何一款理财产品前，必须对该产品的发行主体、投资范围、投资策略、风险等级、费用结构、收益计算方式、流动性安排、信息披露方式及频率、违约责任等关键信息进行全面、深入的学习和理解。不得在自身对产品特性及风险尚不明确的情况下进行销售。

（二）准确、清晰、全面地披露产品信息

向客户介绍产品时，销售人员应使用通俗易懂的语言，准确、客观地描述产品的主要条款和特征，不得隐瞒重要信息或进行虚假、误导性陈述。对于产品的预期收益率，应明确说明其不确定性，不得将“预期收益率”表述为“保证收益率”或“承诺收益率”。同时，需清晰说明产品的费用构成，包括认购费、赎回费、管理费、托管费等，避免客户因信息不对称而产生误解。

（三）充分、清晰、明确地提示风险

风险提示是产品销售中不可或缺的关键环节。销售人员应根据产品的风险等级，向客户充分揭示产品可能面临的各类风险，包括但不限于市场风险、信用风险、流动性风险、操作风险、政策风险等。风险提示应醒目、明确，不得流于形式或刻意弱化。在销售过程中，应引导客户阅读产品说明书中的风险提示条款，并主动进行口头补充说明，确保客户对风险有清晰的认知。

三、销售过程行为规范：专业与诚信的体现

销售过程中的每一个环节都可能存在合规风险点，销售人员的言行举止必须符合法律法规和行业规范的要求。

（一）销售渠道合规

理财产品的销售必须通过银行认可的正规渠道进行，严禁在未经批准的场所或通过非正规网络平台、社交媒体等渠道进行销售或推介。

（二）宣传推介材料合规

使用的宣传推介材料必须是经银行有权部门审核批准的正式版本，严禁擅自修改、增删内容，或使用未经审批的宣传材料。宣传推介材料内容应真实、准确、合法，不得含有夸大或片面强调产品收益、承诺保本保收益、误导性陈述等内容。

（三）规范销售话术

销售人员应使用客观、中立、专业的销售话术，避免使用煽动性、诱惑性或误导性语言。在介绍产品时，应着重强调产品的风险和不确定性，而非仅仅强调潜在收益。不得对客户进行误导性比较，或贬低其他机构的产品。

（四）禁止不当销售行为

严禁发生以下不当销售行为：误导性销售、欺诈性销售、捆绑销售、搭售、代客操作、挪用客户资金、违规承诺收益或承担损失、利用职务之便为本人或他人牟取不正当利益等。销售人员不得代客户签署任何销售文件，确保所有交易指令均为客户真实意愿表示。

四、销售文件管理与客户信息保护

销售文件是销售行为的重要凭证，客户信息则是银行的核心资产，二者的规范管理至关重要。

（一）规范签署销售文件

销售过程中涉及的产品说明书、风险揭示书、客户权益须知、认购/申购申请书等文件，必须由客户本人亲自签署确认。销售人员应指导客户完整填写相关信