商务谈判策略记录与总结报告模板.docVIP

商务谈判策略记录与总结报告模板

一、适用场景与价值

二、从准备到总结的完整操作流程

（一）谈判前：策略规划与信息准备

明确谈判目标与底线

召开内部预备会，确定本次谈判的核心目标（必须达成的结果）、期望目标（争取达成的结果）和底线目标（最低可接受结果）。

针对核心诉求（如价格、交付周期、付款方式等），设定可让步的优先级，明确哪些条款可灵活调整，哪些条款必须坚守。

收集对方信息与背景调研

通过公开渠道（企业官网、行业报告、新闻动态）或第三方机构，知晓对方公司的经营状况、行业地位、近期动态及参与谈判人员的背景（如职位、谈判风格、过往决策习惯）。

分析对方可能的谈判诉求与痛点，预判其核心关注点，针对性准备我方优势论据（如案例、数据、资源支持等）。

制定谈判策略与备选方案

根据目标与对方预判，设计核心谈判策略（如合作共赢型、利益交换型、竞争施压型等），明确各议题的谈判顺序、话术要点及让步幅度。

准备2-3套备选方案，针对可能出现的僵局或突发情况（如对方突然提高价格、提出额外要求），制定应对措施（如搁置争议、引入第三方调解、升级决策层等）。

团队分工与角色分配

明确谈判团队分工：主谈人（负责整体策略推进与关键决策）、技术/业务顾问（提供专业支持）、记录员（实时记录谈判内容与对方反应）、观察员（关注对方肢体语言与情绪变化）。

提前沟通团队内部暗号（如需暂停谈判、临时调整策略时的示意方式），保证团队协作顺畅。

（二）谈判中：实时记录与策略调整

开场与破冰阶段

记录双方问候、寒暄内容，观察对方态度（如合作意愿、紧张程度），为后续谈判氛围判断提供依据。

简要重申我方谈判目标（如“本次希望围绕项目的合作细节，达成双方满意的共识”），引导谈判进入正题。

议题推进与核心协商阶段

按“先易后难”原则逐项讨论议题，记录每个议题的我方提议、对方反馈、讨论焦点及临时共识。

重点记录对方的核心诉求、让步条件及未妥协的底线，例如：“对方坚持单价下浮不超过5%，我方提出阶梯式报价（采购量增加可额外下浮2%），对方表示需内部讨论”。

若出现僵局，记录僵局原因（如价格分歧、责任归属不清）、我方应对措施（如提供数据支撑、提议休会）及对方反应。

收尾与确认阶段

总结已达成的共识条款，与对方逐条确认，避免后续理解偏差（如“双方确认交货周期为30天，自合同签署日起计算”）。

记录未达成一致的剩余问题，明确后续沟通节点（如“关于付款方式，我方将在3个工作日内提供分期付款方案供对方参考”）。

（三）谈判后：复盘总结与报告撰写

信息整理与团队复盘

谈判结束后24小时内，记录员整理实时记录，补充关键细节（如对方情绪变化、重要论据），形成《谈判过程纪要》。

召开团队复盘会，围绕“目标达成情况、策略有效性、对方反应预判准确性、团队协作亮点与不足”展开讨论，总结经验教训。

结果评估与报告撰写

对照谈判前设定的目标，评估结果（如“达成核心目标3项、期望目标1项，底线目标全部守住”）。

按模板要求填写《商务谈判策略记录与总结报告》，重点分析对方策略特点、我方优势与待改进点，提出后续行动建议（如合同拟定、跟进对接、下次谈判策略调整等）。

资料归档与知识沉淀

将谈判报告、过程纪要、相关资料（如方案、数据、邮件往来）整理归档，标注关键词（如“项目名称、谈判类型、对方方”），便于后续检索。

提炼可复用的谈判技巧或策略，更新至团队知识库，形成标准化谈判指南。

三、核心模板结构设计

（一）谈判基本信息表

项目

内容

谈判主题

（如“项目供应商合同续签谈判”）

谈判时间

（年/月/日时/分-时/分）

谈判地点

（如“公司会议室A”“线上腾讯会议”）

我方参与人员

（姓名、职位、分工：如张（主谈人）、李*（技术顾问））

对方参与人员

（姓名、职位、分工：如王（采购总监）、赵*（法务经理））

谈判类型

（如初次合作谈判、合同续签、价格调整）

核心目标

（必须达成的结果，如“单价下浮8%，保持月采购量100吨”）

期望目标

（争取达成的结果，如“争取账期延长至60天”）

底线目标

（最低可接受结果，如“单价下浮5%，账期30天”）

（二）策略规划与备选方案表

谈判议题

我方诉求

对方可能诉求

核心策略

备选方案

风险应对

价格条款

单价下浮8%

维持原价或下浮≤3%

用数据支撑（如原材料降价、长期合作承诺）

阶梯式报价（采购量增加可再下浮2%）

若坚持低价，可缩短账期或预付比例

交付周期

15天内交货

25天内交货

强调我方供应链优势，承诺违约赔偿

分批交付（前50%15天，后50%20天）

若延迟，启动备用供应商方案

付款方式

账期60天

预付30%+货到付清

引入“信用评级+批量采购”优惠

接受预付20%，账期45天

若要求预付过高，可调整订单量

（三）谈判过程记录表

时间节点

议题进展

关键对话

我方策略调