销售流程管理与跟进表.docVIP

适用场景与价值

在B2B销售、大客户开发或复杂项目型销售场景中，销售流程涉及多环节协同与长期跟进，易出现信息断层、跟进遗漏或客户需求响应不及时等问题。本工具通过标准化流程节点与结构化跟进记录，帮助销售团队实现：

全流程可视化：从线索获取到合同回款，每个阶段状态清晰可追溯；

责任到人：明确各环节负责人，避免推诿；

客户需求精准捕捉：通过结构化记录保证关键信息不遗漏；

复盘优化：基于历史跟进数据提炼高效策略，提升成单率。

全流程操作步骤详解

第一步：线索获取与初步筛选

操作目标：识别潜在客户，判断初步匹配度，避免无效跟进。

关键动作：

线索来源记录：明确线索获取渠道（如行业展会、客户推荐、线上平台等），记录原始信息（客户名称、行业、初步需求描述）。

初步筛选：根据公司产品/服务匹配度（如目标行业、客户规模、预算范围），标记线索等级（A类：高意向，B类：中等意向，C类：低意向）。

分配责任人：将线索分配至对应销售代表（*经理），明确首次跟进时限（如24小时内）。

输出物：《线索初步评估表》（包含来源、等级、分配时间、负责人）。

第二步：初步接触与需求探查

操作目标：建立客户信任，挖掘核心需求，判断合作可能性。

关键动作：

首次沟通准备：知晓客户背景（如官网、行业动态）、初步需求，准备沟通提纲（开场白、产品价值点、提问清单）。

需求挖掘：通过提问（如“您目前面临的最大挑战是什么？”“期望通过解决方案达成什么目标？”）收集客户痛点、决策流程、预算范围、时间节点等关键信息。

信息记录：填写《客户需求记录表》，标注客户联系人（如总监、经理）及其在决策中的角色（决策者/影响者/使用者）。

输出物：《客户需求记录表》（需求痛点、决策链、预算、时间线）。

第三步：方案制定与价值呈现

操作目标：针对客户需求提供定制化解决方案，突出产品/服务价值。

关键动作：

方案设计：结合需求分析结果，联合产品/技术团队制定解决方案（含服务内容、交付周期、报价细节）。

方案沟通：通过会议或演示文稿向客户展示方案，重点说明“如何解决痛点”“相比竞品优势”“预期收益”。

反馈收集：记录客户对方案的疑问、修改建议，明确下一步动作（如提供补充材料、安排技术对接）。

输出物：《定制化方案文档》《客户反馈记录表》。

第四步：商务谈判与异议处理

操作目标：就价格、付款方式、交付条款等达成一致，解决客户顾虑。

关键动作：

谈判准备：梳理客户核心诉求（如价格敏感度、服务优先级），设定谈判底线（如最低折扣、最晚付款周期）。

异议应对：针对客户提出的“价格过高”“交付周期长”等问题，用数据或案例说明价值（如“同类客户通过我们的方案降低20%成本”）。

条款确认：达成一致后，形成《商务谈判纪要》，明确价格、付款方式、交付标准、违约责任等关键条款。

输出物：《商务谈判纪要》（双方确认的核心条款、未决事项）。

第五步：合同签订与项目启动

操作目标：完成法律签约，保证项目顺利落地。

关键动作：

合同审核：法务团队审核合同条款，保证与谈判纪要一致，规避风险（如知识产权、保密条款）。

客户签约：协调客户完成合同盖章流程，获取合同原件（或扫描件）。

项目启动：内部召开启动会，明确项目组成员（销售经理、技术工程师、客服*专员）、交付计划、沟通机制。

输出物：《signed合同》《项目启动计划表》。

第六步：交付跟进与售后维护

操作目标：保证项目按标准交付，提升客户满意度，促进复购或转介绍。

关键动作：

进度同步：定期向客户发送交付进度报告（如周报），及时反馈问题（如供应链延迟）及解决方案。

验收确认：按合同标准完成项目交付，引导客户签署《验收确认书》。

售后维护：定期回访（如交付后1个月、3个月），知晓使用体验，提供培训或优化建议，挖掘二次需求。

输出物：《交付进度报告》《客户验收单》《售后回访记录》。

销售跟进表模板结构

核心字段

说明

示例

客户名称

客户全称

科技有限公司

行业/领域

客户所属行业

制造业

客户联系人

决策或关键对接人

*总监（采购部）

联系方式

电话/（仅记录内部沟通渠道）

：*manager

线索来源

展会/转介绍/线上平台等

2024年行业展会

当前阶段

线索获取→需求探查→方案制定→商务谈判→合同签订→交付跟进→售后维护

方案制定

需求描述

客户核心痛点与期望

需要提升生产设备自动化率，目标降低15%人力成本

决策链

客户内部参与决策的角色及关系

总（决策者）、经理（影响者，技术部）

预算范围

客户可接受的价格区间

50万-80万

下一步计划

具体行动项及截止时间

3月15日前提供设备参数表，负责人：*工程师

跟进记录

每次沟通时间、内容、客户反馈

3月10日：演示方案，客户提出需补充能耗数据，已安排技术部提供

负责人

当前阶段跟进的销售代表

*经理

阶段状态

未开始