房地产销售技巧综合培训(实战篇).pptVIP

房地产销售;目录;第一局部客户类型划分;;1、犹豫性的客户

a、不能逼得太紧；

b、慢慢沟通，给其购置信心；

c、不近不离。

2、自尊自大的客户

a、希望别人赞扬它；

b、要抓住一切时机将谈话引入正题。

3、问题型客户

a、有意向的客户；

b、认真、严肃对待其提出所有的问题解决。

4、冲动型客户

a、直接步入正题不要绕圈子，可以提出建议；

b、工作的解释在后面。

5、沉默的客户

a、引导开口，要提出一些不能仅仅是有“是”或“否”答复的问题；

b、了解购置意向。;6、不同意型

尽量不要与其争论和回击、保持冷静，听他把话说完，同时面带微笑。

7、精明型

这类客户常常搬出其他的销售策略对付某个销售人员，要应用巧妙的恭维来表达对他的判断和讨价能力的赞赏。

8、牢骚型

要特别快乐，不要被他的心情所影响，力图找到困扰他的麻烦是什么。

9、条理型

做事缓慢，似乎对你提出的每句话都在权衡，调整你的步伐和他保持一致，放慢速度，尽量向细节上扩展。

10、挑剔型

从来不会同意你的报价，必须强调质量和效劳来说明你的产品值这个价钱。

11、分析型

喜欢数据、事实和详尽的解说，这些客户富有耐心，不慌不忙、需要作出正确结论，给他们的信息越多越好。

12、感情型

顾客对个人感情看得极度重，你应该和这类顾客逐渐熟识，全身心投入谈话并且保持自己的个性。

13、固执型

这类顾客总是装出很重要的样子，向客户说明你认同这种重要感，抬高顾客，同时抬高你自己，有可能的向他致以真挚的夸奖。客户的几种分类以及特征.doc;第二局部客户异议;客户异议是您在销售过程中的任何一个举动，客户对您的不赞同、提出质疑或拒绝。?

例如，您要去拜访客户，客户说没时间；您询问客户需求时，客户隐藏了真正的动机；您向他解说产品时，他带着不以为然的表情......等，这些都称为异议。?

多数新参加销售行列的销售人员，对异议都抱着负面的看法，对太多的异议

感到挫折与恐惧，但是对一位有经验的销售人员而言，他却能从另外一个角度来体会异议，揭露出另一层含意。?

?

1、从客户提出的异议，让您能判断客户是否有需要。?

2、从客户提出的异议，让您能了解客户对您的建议书接受的程度，而能迅速修正您的销售战术。?

3、从客户提出的异议，让您能获得更多的讯息。;有三类不同的异议，您必须要区分。?

〔一〕真实的异议?:

客户表达目前没有需要或对您的产品不满意或对您的产品抱有偏见，例如：从

朋友处听到您推荐的房子工期延误等。?

面对真实的异议，您必须视状况采取立刻处理或延后处理的策略。?

?

面对以下状况，您最好立刻处理客户异议：?

·当客户提出的异议是属于他关心的重要事项时；?

·您必须处理后才能继续进行销售的说明时；?

·当您处理异议后，能立刻要求下订时。?

面对以下状况，您最好延后处理客户异议：?

·对您权限外或您确实不确定的事情，您要成认您无法立刻答复，但您保证您会迅速找到答案告诉他；?

·当客户在还没有完全了解房子相关内容前就提出价格问题时，您最好将这个异议延后处理；?

·当客户提出的一些异议，在后面能够更清楚证明时：比方关于公司没有钱，工程停工的谣言，带他去工地看就行。;〔二〕假的异议：?

假的异议分为二种：?

·指客户用藉口、敷衍的方式应付销售人员，目的是不想诚意地和销售人员会谈，不想真心介入销售的活动。?

·客户提出很多异议，但这些异议并不是他们真正在意的地方，如“这楼的外立面好难看，装饰已过了时”、“这种户型不是很好放家具”......等，虽然听起来是一项异议，但不是客户真正的异议。?;〔三〕隐藏的异议：?

隐藏的异议指客户并不把真正的异议提出，而是提

出各种真的异议或假的异议；目的是要藉此假像达成隐

藏异议解决的有利环境，例如客户希望降价，但却提出

其它如品质、付款、工期、产权甚至外观、颜色等异

议，以降低产品的价值，而达成降价的目的。;面对异议的态度;1、原因在客户?

拒绝改变：?

大多数的人对改变都会产生抵抗，销售人员的工作，具有带给客户改变的含意。

例如从目前的户型转成另一种户型，都是要让您的客户改变目前的状况。?

情绪处于低潮：?

当客户情绪正处于低潮时，没有心情进行商谈，容易提出异议。?

没有意愿：?

客户的意愿没有被激发出来，没有能引起他的注意及兴趣。?

无法满足客户的需要：?

客户的需要不能充分被满足，因而无法认同您提供的商品。?

预算缺乏：?

客户预算缺乏会产生价格上的异议。?

藉口、推托：?

客户