应对顾客认为房价偏高时沟通策略与技巧.pdfVIP

1.这套房子是相对贵了点，但一分钱一分货……（认

同顾客说的贵了点，顾客心里总会有“贵”的感觉）

2.不贵啦，市场价是这样的啊。（这有点硬塞一个观点给顾

客的感觉，且顾客，则不易让顾客接受置业顾问后面

的观点）

3.那您认为就不贵了呢？（采用这种一定要注意

语气，不要给顾客咄咄的感觉）

策略

顾客说：“这个房子贵了点”，证明顾客对这套房子有了一定的意思。

顾客说这句话，通常有两层含义，一是顾客习惯性，随便说说而

已；二是顾客真的觉得贵了一点。

遇到顾客说贵了点的时候，置业顾问可以先了解顾客期望值与你的报

价的差距，然后将差距的数值平均到每天之中；或者利用利益分析来

塑造楼盘价值，让顾客觉得物有所值；或做忽视处理（如果楼盘在市

场上相对不贵的情况下）。一般情况下，顾客只是随便说说，如果顾客

不再次提出“贵了点”，置业顾问也就不需要对顾客进行抗拒解除。

范例

范例

置业顾问：“宋先生，你对这套房子的感觉怎么样？”（了解顾客对所带看的房子

的）

顾客：“还可以吧！就是贵了点。”（顾客提出抗拒“贵了点”）

置业顾问：“您说得对！楼上七层这个单元的买家刘先生也是我介绍的，一开始他

也是您这种感觉，不过在他比较了附近几个楼盘后，以及仔细了解这套房子的结构

是南北通风对流、方正实用，并且阳台可以看到花园及泳池后，他还是买了老实

说，宋先生，您觉得贵多少呢？”（先认同顾客，然后通过情景对比，了解顾客期

望值）

顾客：“这套房子的确不错，如果能低ϯ万元左右，价格在ϭϰϬ万元就不错。”（顾

客道出期望）

置业顾问：“宋先生，我也理解您的心情。您也知道，之前业主开价是ϭϰϲ万元，

ϭϰϯ万元已经是他的底价了，我已经帮您砍价，砍了一个多星期才争取到这个好价格

半个月前，我的同事有个客人出到ϭϰϯ͘ϱ万元都没谈成，现在已经是很好的价格了。”

（先认同顾客，然后届时ϰϯ万元是底价，并用之前有同事谈ϭϰϯ͘ϱ万元没谈成，进行

谈价卡位）

范例

范例

顾客：“哦”

置业顾问：“宋先生，其实ϯ万元也不多，您买这套房子最少可以用ϱϬ年吧，一年

ϯϲϱ年，平均每天投资还不到Ϯ元钱，就可以享受这么好的居住环境。Ϯ元钱应该不

会太贵吧？”（了解顾客期望后，分解价格差距的数值至每天中，以争取顾客认

同）

顾客：笑，不回答（笑，不做直接回答，其实也是认同的一种形式）

置业顾问：“宋先生，您都知道，看这套房子的人比较多，