2026秋招：大客户销售题目及答案.docVIP

2026秋招：大客户销售题目及答案

单项选择题（每题2分，共10题）

1.大客户销售中，核心是满足（）

A.个人需求B.客户组织需求C.自身业绩需求D.短期利益需求

2.以下哪种不属于大客户常见采购流程阶段（）

A.需求确认B.方案评估C.直接签约D.供应商选择

3.初次拜访大客户，重点是（）

A.推销产品B.建立信任C.索要订单D.了解预算

4.大客户销售中，跟进频率应（）

A.固定不变B.越多越好C.根据客户情况调整D.越少越好

5.处理大客户异议时，首先要（）

A.反驳异议B.理解异议C.转移话题D.承诺优惠

6.大客户销售的关键成功因素是（）

A.低价策略B.关系维护C.频繁促销D.广告宣传

7.分析大客户需求时，最有效的方法是（）

A.市场调研B.直接询问C.同行交流D.数据推测

8.与大客户沟通时，应避免（）

A.倾听B.打断对方C.表达观点D.提问

9.大客户销售合同谈判中，核心关注（）

A.合同格式B.价格条款C.交货时间D.双方权利义务

10.维护大客户关系，主要靠（）

A.礼品赠送B.优质服务C.口头承诺D.定期聚会

多项选择题（每题2分，共10题）

1.大客户销售的特点有（）

A.金额大B.周期长C.决策复杂D.需求单一

2.大客户销售前期准备工作包括（）

A.了解客户背景B.准备产品资料C.制定销售策略D.确定拜访时间

3.大客户采购决策的影响者有（）

A.使用者B.决策者C.采购者D.影响者

4.提升大客户满意度的方法有（）

A.提供优质产品B.及时响应需求C.定期回访D.解决问题高效

5.大客户销售中的风险包括（）

A.竞争对手抢夺B.客户需求变化C.合同违约D.价格波动

6.与大客户建立长期合作关系的策略有（）

A.提供增值服务B.共同发展规划C.满足特殊需求D.保持密切沟通

7.大客户销售中有效的沟通技巧有（）

A.清晰表达B.善于倾听C.运用肢体语言D.适时赞美

8.大客户销售团队的成员可能包括（）

A.销售人员B.技术专家C.售后服务人员D.财务人员

9.评估大客户价值的维度有（）

A.购买金额B.购买频率C.忠诚度D.影响力

10.大客户销售中，促进成交的方法有（）

A.提供优惠方案B.强调机会难得C.借助权威案例D.催促客户决策

判断题（每题2分，共10题）

1.大客户销售只需要关注订单金额，不用在意客户关系维护。（）

2.向大客户推销产品时，要突出产品所有特点。（）

3.处理大客户异议时，必须完全满足客户要求。（）

4.大客户销售合同一旦签订，就无需再跟进。（）

5.维护大客户关系，只需在节日送礼品即可。（）

6.了解大客户需求是销售成功的关键。（）

7.大客户销售中，价格是唯一的竞争因素。（）

8.与大客户沟通时，应多表达自身观点，少倾听。（）

9.大客户销售团队成员只需专注自己工作，无需协作。（）

10.定期对大客户进行满意度调查很有必要。（）

简答题（每题5分，共4题）

1.简述大客户销售中建立信任的重要性。

2.列举三种处理大客户异议的方法。

3.说明大客户销售合同谈判的要点。

4.分析大客户需求发生变化应如何应对。

讨论题（每题5分，共4题）

1.讨论如何在大客户销售中平衡短期利益和长期合作关系。

2.探讨如何提升大客户销售团队的协作效率。

3.分析大数据在大客户销售中的应用及挑战。

4.讨论如何应对大客户被竞争对手抢走的情况。

答案

单项选择题

1.B2.C3.B4.C5.B6.B7.B8.B9.D10.B

多项选择题

1.ABC2.ABCD3.ABCD4.ABCD5.ABCD6.ABCD7.ABCD8.ABCD9.ABCD10.ABC

判断题

1.×2.×3.×4.×5.×6.√7.×8.×9.×10.√

简答题

1.建立信任可增强客户对销售人员及产品的认可