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2025年学历类自考专业(营销)中国广告学-谈判与推销技巧参考题库含答案解析

一、单项选择题

下列各题只有一个正确答案，请选出最恰当的选项（共30题）

1、在广告谈判中，优先满足客户核心需求属于哪种谈判策略？

A.竞争导向型谈判

B.需求导向型谈判

C.价格导向型谈判

D.时间导向型谈判

2、推销过程中，客户提出“同类产品更便宜”的异议时，应如何回应？

A.强调自身品牌价值

B.提供额外赠品

C.立即降价

D.分析成本差异

3、广告方案策划阶段，确定推销目标应遵循哪项原则？

A.与公司年度销售目标挂钩

B.优先考虑客户个人喜好

C.仅关注市场占有率

D.忽略竞争对手动态

4、客户在合同条款中要求延长付款周期，应如何处理？

A.直接拒绝

B.提供分期付款方案

C.增加预付款比例

D.暂时妥协后追讨

5、客户对广告效果提出质疑时，最有效的应对方式是？

A.指责客户理解不足

B.提供第三方数据佐证

C.强调创意独特性

D.推卸责任给市场环境

6、推销话术设计中，FABE法则中E代表什么？

A.特征

B.优势

C.利益

D.证据

7、客户关系维护的最佳时间是？

A.客户首次咨询后

B.签约完成1个月内

C.项目交付后3个月

D.客户提出投诉时

8、谈判陷入僵局时，应优先采取哪种策略？

A.提高报价

B.重新评估双方底线

C.暂停谈判

D.强制达成协议

9、客户明确表示不需要推销时，应如何处理？

A.改变沟通策略继续推销

B.记录需求并定期回访

C.立即终止沟通

D.转交其他销售跟进

10、广告方案定价策略中，成本加成法的核心是？

A.以市场均价为基准

B.成本+合理利润

C.按客户支付能力定价

D.动态调整价格

11、在广告谈判中，若对方提出降价要求，应首先采取哪种策略？

A.拒绝并要求重新议价

B.推进竞争性策略，引入第三方报价

C.运用让步策略，同时强调产品附加值

D.直接终止谈判

12、根据《广告法》，以下哪项属于禁止性广告用语？

A.本产品市场占有率第一

B.用户满意度达98%

C.7日内无效退款

D.经权威机构认证

13、客户提出“同类产品更便宜”，推销员应如何回应？

A.强调自身品牌知名度

B.询问客户具体需求和使用场景

C.直接反驳对方价格

D.提供限时折扣

14、谈判中对方坚持己见，最佳应对方式是？

A.坚持己方底线

B.主动提出折中方案

C.暂停谈判

D.要求第三方调解

15、推销时如何快速建立客户信任？

A.大量使用数据支撑

B.提供试用装并跟踪反馈

C.突出销售记录

D.确保合同条款严密

16、广告谈判中“锚定效应”的应用场景是？

A.先报价后议价

B.先议价后确认价格

C.只谈合作意向

D.无需考虑价格

17、客户质疑广告效果时，应优先回应哪方面信息？

A.广告投放量

B.用户调研数据

C.竞品对比分析

D.客服响应速度

18、推销过程中“FABE法则”中“E”指？

A.产品功能

B.产品优势

C.用户利益

D.市场需求

19、广告谈判中“BATNA”（最佳替代方案）的核心作用是？

A.提升议价能力

B.避免过度让步

C.确保合作安全

D.建立长期关系

20、客户要求延长账期，销售员应如何应对？

A.指出合同条款限制

B.协商分期付款方案

C.坚持现款现货

D.要求提高预付款比例

21、谈判策略中，哪种方式有助于建立长期合作关系？

A.竞争策略

B.让步策略

C.妥协策略

D.压价策略

22、客户提出价格异议时，应优先采取哪种沟通方式？

A.直接反驳

B.积极倾听

C.迅速妥协

D.暂时搁置

23、推销过程中，如何判断客户决策权？

A.观察客户职位

B.询问预算范围

C.研究公司背景

D.以上均可

24、谈判中“锚定效应”应如何应用？

A.先提高价后降价

B.先提低价再议价

C.平均报价

D.抛弃定价权

25、客户沉默时，销售应如何回应？

A.改变话题

B.提问引导

C.等待观察

D.立即终止沟通

26、推销合同中“不可抗力条款”的核心作用是？

A.限制双方责任

B.明确违约界定

C.风险分配机制

D.附加优惠条件

27、客户强调“已有供应商”时，应重点解决哪类问题？

A.价格差异

B.服务能力

C.品质疑虑

D.信任缺失

28、谈判中“让步原则”要求？

A.一次性让步最大化

B.分阶段让步

C.避免任何让步

D.优先满足次要需求

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