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2026年电话面试：采购岗位谈需求与议价能力考核要点

一、情景模拟题（3题，每题10分，共30分）

说明：以下情景均为模拟真实采购场景，请结合采购岗位需求与议价技巧进行回答。

1.情景：供应商突然提出涨价20%，但市场同类产品价格并未明显上涨，且本次合作金额占比仅占总采购预算的5%。

问题：请设计电话沟通策略，说明如何回应供应商并争取合理价格。

2.情景：某电子元件供应商要求签订3年独家供应合同，但公司内部需3个月评估该供应商的长期可靠性。

问题：如何通过电话协商，避免立即签订长期合同，同时保持供应商合作关系？

3.情景：公司紧急采购一批医疗耗材，但现有供应商库存不足，需向其他供应商追加订单。另一家潜在供应商报价更高，但能保证1周内到货。

问题：如何权衡紧急需求与成本，同时尽可能争取更优条件？

二、采购谈判策略题（4题，每题8分，共32分）

说明：以下题目考察采购谈判中的策略制定与执行能力，需结合行业与地域特点分析。

4.情景：某制造业企业需采购来自东南亚的电子元器件，但当地供应商议价能力强，且汇率波动较大。

问题：请设计议价策略，如何平衡价格、付款方式与汇率风险？

5.情景：某零售企业需采购进口服装，供应商主要分布在欧洲，但近期因俄乌冲突导致物流成本上升。

问题：如何通过谈判将部分物流成本转嫁给供应商？

6.情景：某科技公司采购服务器，某供应商提供“免费安装+1年维保”作为议价筹码，但安装团队资质存疑。

问题：如何评估该供应商附加服务的价值，并制定应对策略？

7.情景：某建筑公司采购建材，某供应商以“回扣”为条件要求优先合作，但公司禁止此类行为。

问题：如何拒绝供应商的不正当要求，同时维持合作关系？

三、采购需求分析题（3题，每题10分，共30分）

说明：以下题目考察采购岗位对需求的理解与转化能力，需结合行业实际分析。

8.情景：某汽车零部件企业需采购环保型润滑油，但技术部门提出“性能优先，价格次要”的要求。

问题：如何向供应商传递采购需求，同时控制成本？

9.情景：某医药企业需采购某原料，但需满足特定地区（如欧盟）的环保认证。

问题：如何确保供应商提供的原料符合要求，并避免后续合规风险？

10.情景：某食品企业需采购冷链运输服务，但供应商要求签订2年合同，而公司需求为季节性波动。

问题：如何协商更灵活的合作模式？

四、采购谈判实战题（2题，每题15分，共30分）

说明：以下题目考察采购谈判中的应变能力与细节处理，需结合实际案例回答。

11.情景：某供应商在谈判中突然透露“若本月签单，可额外赠送一批同类产品”，但该产品非本次采购范围。

问题：如何应对供应商的“利诱”，避免偏离核心谈判目标？

12.情景：某供应商在谈判中强调“原材料价格上涨导致成本增加”，并出示部分票据佐证。

问题：如何核实供应商的成本上涨真实性，并制定合理应对方案？

答案与解析

一、情景模拟题答案与解析

1.答案：

-回应策略：

1.确认信息：先表示理解“原材料成本上升”的难处，但指出“市场同类产品未涨价，需进一步了解原因”。

2.数据对比：提供公司内部采购数据，如“同类产品价格在过去6个月仅上涨5%，贵司涨幅远超市场水平”。

3.替代方案：提议“是否可通过调整交货周期、分批采购降低单位成本，或更换更经济的替代材料？”

4.长期合作：强调“若贵司能提供更透明的成本构成，未来可优先合作”，但首次涨价需合理。

-解析：

-避免直接拒绝，先表示理解供应商立场，再提出数据对比增强说服力。

-提供替代方案体现灵活性，显示合作诚意。

2.答案：

-回应策略：

1.表达需求：说明“长期合作意愿强烈，但需内部评估供应商资质（如ISO认证、案例等）”。

2.时间缓冲：提议“是否可先签订短期合同（如6个月），同时启动评估流程？”

3.附加条件：要求“若评估通过，可给予价格优惠或优先续约权”。

-解析：

-以评估为由拖延签订长期合同，同时避免关系破裂。

-将条件与评估挂钩，迫使供应商配合。

3.答案：

-回应策略：

1.强调紧急性：说明“医疗耗材需立即到货，否则影响生产/运营，能否优先处理？”

2.成本权衡：对比“高报价+1周到货”与“低报价+延迟风险”，询问“是否可先采购部分核心需求，剩余部分后续补货？”

3.付款条件：提议“若贵司能保证及时到货，可放宽首付款比例或延长账期”。

-解析：

-利用紧急性迫使供应商让步，同时提出分批采购降低风险。

-付款条件体现交易灵活性。

二、采购谈判策略题答案与解析

4.答案：

-策略设计：

1.汇率锁定：要求供应商提供固定汇率或汇率波动上限，避免风险。

2.付款方式：采用T/T预付款+剩余款项分期支付，降低供应商资