【卓翰咨询】B端销售团队培训体系建设深度剖析与搭建指南.pdfVIP

目录

序言：让销售人才培养从“靠运气”变成“可设计”1

第一部分：模型总览4

第1章B端销售培养体系的本质差异4

1.1两类B端销售的分水岭4

1.2五大核心差异4

1.3为什么需要三维矩阵模型7

1.4三维矩阵模型详解8

1.5模型使用说明11

1.6本手册的结构与使用14

第二部分：X轴-职业发展阶段17

第2章新人期（0-2年）培养路径17

2.1新人期的培养目标17

2.2新人期的培养周期与路径18

2.3新人期的核心课程包24

2.4新人期的师徒制配套机制31

2.5新人期的考核标准与晋升条件34

2.6新人期常见问题与应对策略35

第3章成长期（2-5年）培养路径40

3.1成长期的培养目标40

3.2成长期的培养周期与路径41

3.3成长期的核心课程包45

3.4成长期的案例研讨机制52

3.5成长期的考核标准与晋升条件55

3.6成长期常见问题与应对策略56

第4章成熟期（5-10年）培养路径62

4.1成熟期的培养目标与职业分岔62

4.2专家路线的培养路径62

4.3管理路线的培养路径70

4.4成熟期的考核标准与晋升条件79

4.5成熟期常见问题与应对策略81

第5章管理期（10年以上）培养路径86

5.1管理期的角色定位与核心职责86

5.2大区总监/行业总监的培养路径86

5.3销售副总裁/销售总监的培养路径93

5.4管理期的考核标准98

5.5管理期常见问题与应对策略99

5.6管理期的持续学习与成长104

第三部分：Y轴-销售流程节点107

第6章商机开发阶段107

6.1商机开发阶段的定义与重要性107

6.2商机开发阶段的关键能力108

6.3商机开发阶段的对应课程111

6.4商机开发阶段的工具清单114

6.5不同职业阶段的差异化要求117

6.6商机开发阶段的常见问题与应对策略120

第7章项目推进阶段125

7.1项目推进阶段的定义与核心任务125

7.2项目推进阶段的关键能力125

7.3项目推进阶段的对应课程（精简版）128

7.4项目推进阶段的工具清单（精简版）128

7.5不同职业阶段的差异化要求（精简版）129