商务谈判技巧培训手册.pptxVIP

第一章商务谈判的基本概念与原则第二章商务谈判的准备阶段第三章商务谈判的沟通技巧第四章商务谈判中的策略与技巧第五章商务谈判中的冲突解决第六章商务谈判的评估与总结1

01第一章商务谈判的基本概念与原则

第1页：商务谈判的定义与重要性商务谈判的定义商务谈判是指在商业活动中，为了达成共识、解决争议或建立合作关系，双方或多方通过沟通、协商、博弈等方式，寻求利益最大化的过程。商务谈判的重要性商务谈判的重要性体现在多个方面。首先，它能够帮助企业获取更好的资源，如更低的采购价格、更优质的供应商服务。其次，谈判是解决商业纠纷的有效手段，避免诉讼带来的高昂成本。再次，良好的谈判能够建立长期的合作伙伴关系，提升企业品牌形象。商务谈判的核心商务谈判的核心在于“利益”而非“立场”。利益是谈判双方真正关心的需求，而立场则是为了实现利益而设定的刚性要求。通过深入挖掘双方利益，谈判更容易达成共识。3

第2页：商务谈判的基本原则平等互利原则商务谈判的基础是双方地位平等，追求互利共赢。在谈判中，应充分尊重对方国家的商业习惯和法律，同时也要维护自身权益，确保交易公平。诚实守信原则谈判中应保持透明，不隐瞒关键信息，不夸大优势。诚实守信是建立信任的基础，能够促进谈判的顺利进行。灵活变通原则谈判中应保持开放心态，根据实际情况调整策略。灵活变通能够帮助谈判者更好地应对突发情况，达成更有利的协议。4

第3页：商务谈判的类型与场景价格谈判是最常见的谈判类型，涉及采购成本、销售价格等。通过有效的价格谈判，企业能够降低成本、提升利润。合作谈判合作谈判涉及战略联盟、合资企业等，通过合作谈判，企业能够获得更多资源和市场机会。合同谈判合同谈判涉及劳动合同、销售合同等，通过合同谈判，企业能够明确双方的权利和义务，避免纠纷。价格谈判5

第4页：商务谈判的心理准备角色认知明确自己在谈判中的角色和目标，有助于谈判者更好地制定策略和应对谈判中的各种情况。情绪管理谈判中保持冷静，避免情绪化决策，能够帮助谈判者更好地分析情况、做出合理的决策。信息收集谈判前充分了解对方背景、需求和底线，能够帮助谈判者更好地制定策略、应对谈判中的各种情况。6

02第二章商务谈判的准备阶段

第5页：谈判前的环境分析宏观环境分析包括政策、经济、社会和技术因素，通过分析这些因素，谈判者能够更好地了解谈判的背景和影响因素。行业环境分析行业环境分析关注竞争对手动态、行业趋势等，通过分析这些因素，谈判者能够更好地了解谈判的背景和影响因素。企业内部环境分析企业内部环境分析评估自身资源、能力和限制，通过分析这些因素，谈判者能够更好地了解谈判的背景和影响因素。宏观环境分析8

第6页：谈判前的利益分析利益识别利益识别是指明确谈判双方的核心需求，通过利益识别，谈判者能够更好地了解谈判的目标和需求。利益排序利益排序是指根据重要性和紧迫性对利益进行排序，通过利益排序，谈判者能够更好地了解谈判的优先级。利益创造利益创造是指寻找双方都能获得的价值点，通过利益创造，谈判者能够更好地达成共赢协议。9

第7页：谈判前的策略制定设定目标设定目标是指明确谈判的底线和理想结果，通过设定目标，谈判者能够更好地制定策略、应对谈判中的各种情况。制定备选方案制定备选方案是指准备多种解决方案以应对不同情况，通过制定备选方案，谈判者能够更好地应对谈判中的各种情况。识别谈判僵点识别谈判僵点是指预判可能出现的分歧点，通过识别谈判僵点，谈判者能够更好地准备应对策略。10

第8页：谈判前的团队准备角色分配是指明确团队成员的职责，通过角色分配，谈判者能够更好地分工合作、应对谈判中的各种情况。模拟谈判模拟谈判是指通过角色扮演提高团队协作，通过模拟谈判，谈判者能够更好地分工合作、应对谈判中的各种情况。资料准备资料准备是指收集并整理所有相关资料，通过资料准备，谈判者能够更好地了解谈判的背景和影响因素。角色分配11

03第三章商务谈判的沟通技巧

第9页：有效沟通的基本原则清晰表达是指使用简洁、准确的语言，通过清晰表达，谈判者能够更好地传达自己的意图，避免误解。积极倾听积极倾听是指不仅听对方说什么，还要理解其背后的意图，通过积极倾听，谈判者能够更好地了解对方的立场和需求。非语言沟通非语言沟通是指注意肢体语言、面部表情等，通过非语言沟通，谈判者能够更好地建立良好的沟通氛围。清晰表达13

第10页：提问与回答的技巧开放式问题是指引导对方深入思考的问题，通过开放式问题，谈判者能够更好地了解对方的立场和需求。封闭式问题封闭式问题是指快速确认关键信息的问题，通过封闭式问题，谈判者能够更快地获取关键信息。回答策略回答策略是指既要诚实回答，也要保护利益，通过回答策略，谈判者能够更好地维护自身利益。开放式问题14

第11页：说服与拒绝的技巧说服技巧是指使用逻辑、情感和权威，通过说服技巧，谈