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电话车险流程培训

演讲人：

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1

车险基础知识

CONTENTS

2

销售流程规范

3

常见异议处理

4

系统操作实务

目录

5

合规管理要求

6

业绩评估指标

01

车险基础知识

险种分类与保障范围

交强险（机动车交通事故责任强制保险）

01

国家强制要求购买的险种，主要保障第三方人身伤亡和财产损失，不涵盖本车及车上人员损失，保额固定且分项限额赔付。

商业第三者责任险

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补充交强险的不足，保障第三方人身伤亡和财产损失，保额可自由选择（通常50万-500万），涵盖诉讼费、鉴定费等附加费用。

车损险（车辆损失险）

03

保障本车因碰撞、倾覆、自然灾害（如台风、暴雨）等造成的损失，改革后已包含盗抢险、自燃险、玻璃单独破碎等附加险责任。

车上人员责任险

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分司机和乘客座位险，保障本车人员因交通事故受伤或死亡的医疗费用及赔偿，保额按座位数单独计算。

保费构成影响因素

车辆价值与使用性质

新车购置价、车辆品牌型号（零整比）、营运或非营运性质直接影响基准保费，高端车或营运车辆保费显著高于普通家用车。

历史出险记录

连续无赔款优待系数（NCD）是核心因素，连续3年无理赔可享受最低折扣（如0.6折），反之频繁出险可能导致保费上浮至2倍。

地区差异与交通环境

一线城市因事故率高、维修成本高，保费高于三四线城市；部分省份还将交通违法记录（如闯红灯）纳入保费浮动因子。

附加险选择与免赔额

投保附加险（如车轮单独损失险）会增加保费，而设定较高免赔额（如2000元）可降低保费但需客户自担部分风险。

常见术语解析标准

不计免赔率特约险

原条款中保险公司有5%-20%免赔率，投保此险种后可免除客户自担部分，实现全额赔付，但需注意改革后部分责任已并入主险。

01

绝对免赔额

合同约定的固定金额（如500元），损失低于此额保险公司不赔，超过则扣除免赔额后赔付，常用于降低小额理赔频率。

推定全损

车辆维修费用达到实际价值80%以上时，保险公司按全损赔付残值归保险公司所有，客户可选择报废或协商保留车辆。

代位求偿权

当事故责任方拒不赔偿时，投保人可要求自身保险公司先行赔付，随后保险公司向责任方追偿，需提供责任认定书等完整证据链。

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销售流程规范

客户需求分析要点

针对客户是否涉及长途自驾、车辆改装等特殊情况，补充推荐涉水险、自燃险等专项保障。

特殊场景需求

明确客户对保费的心理预期，同时了解其对第三者责任险、车损险等主险及附加险的重视程度。

预算与保障偏好

通过询问客户日常通勤距离、停车环境、历史出险记录等，判断其风险等级并推荐个性化险种组合。

驾驶习惯评估

详细记录客户车辆品牌、型号、使用性质、行驶里程等核心信息，确保后续报价与保障方案匹配实际需求。

车辆信息收集

通过系统自动关联客户过往投保记录，分析无赔款优待系数（NCD）并计算折扣幅度。

历史数据调取

根据客户需求同步输出基础版、全面版、高端版三档方案，分别列明保费差异与保障范围对比。

多方案比价生成

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将客户提供的车辆信息、驾驶员信息准确录入核保系统，避免因VIN码或发动机号错误导致报价偏差。

系统数据录入

报价完成后需二次核对险种免赔额、保额上限等关键参数，确保无逻辑错误或遗漏项。

人工复核机制

精准报价操作步骤

结构化呈现

采用“核心保障+可选附加”的模块化讲解逻辑，优先强调交强险与商业险的法定作用，再逐步介绍划痕险等增值服务。

风险可视化

通过模拟事故场景（如剐蹭、暴雨淹车）说明不同险种的理赔覆盖范围，帮助客户直观理解条款价值。

异议处理话术

针对“保费过高”等常见异议，提供数据对比表展示同等保障下市场均价，或拆分月缴方案降低支付压力。

促成签约策略

在客户犹豫时主动限时赠送道路救援服务等增值权益，并强调早投保可避免保障空窗期风险。

投保方案讲解技巧

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常见异议处理

价格疑虑应对策略

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强调性价比与服务优势

详细解释保费构成（如风险系数、保障范围），突出公司理赔效率、道路救援等增值服务，说明价格差异源于服务质量的差异化。

灵活调整方案降低费用

建议客户通过提高免赔额、缩减附加险种或选择套餐组合等方式优化保费，同时确保核心保障不受影响。

长期合作优惠机制

介绍续保折扣、无赔款优待等政策，引导客户关注长期利益而非单次保费支出。

保障质疑回应话术

条款透明化解读

逐项说明免责条款与理赔条件（如自然灾害界定、第三方责任范围），辅以实际案例佐证，消除客户对“理赔难”的误解。

根据客户用车场景（如通勤距离、停车环境）推荐针对性险种（如划痕险、涉水险），强化保障与需求的匹配度。

引用行业理赔率数据或第三方评测报告，证明公司保障覆盖的全面性与理赔时效的领先性。

定制化保障方案

权威数据支撑可信度

竞品对比分析逻辑

对比竞品在道路救援响应