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2025年学历类自考现代谈判学-管理心理学参考题库含答案解析

一、单项选择题

下列各题只有一个正确答案，请选出最恰当的选项（共30题）

1、锚定效应在谈判中主要体现在哪一阶段？

A.开场阶段

B.价值协商阶段

C.争议解决阶段

D.签约阶段

2、利益协调在谈判中的核心作用是什么？

A.降低冲突烈度

B.发现共同利益点

C.延长谈判周期

D.强化对立立场

3、非语言沟通在谈判中占比约为多少？

A.55%

B.35%

C.20%

D.10%

4、以下哪种策略属于竞争性谈判？

A.利益整合

B.竞价还价

C.协作妥协

D.非暴力沟通

5、谈判僵局时，以下哪种方法最可能打破僵局？

A.增加时间压力

B.引入第三方调解

C.改变谈判议题

D.提高对方筹码

6、管理心理学中，谈判者的“心理账户”概念指什么？

A.风险偏好差异

B.价值认知偏差

C.情绪调节能力

D.决策风格类型

7、谈判中“让步原则”要求每次让步幅度应如何设置？

A.等额递减

B.逐步加大

C.阶段性集中

D.随机调整

8、谈判中“情绪劳动”主要指哪种行为？

A.控制面部表情

B.调整沟通节奏

C.管理身体语言

D.记录谈判要点

9、谈判中的“沉没成本效应”可能导致什么结果？

A.提高决策质量

B.延长谈判周期

C.减少让步空间

D.增强合作意愿

10、管理心理学中的“谈判人格类型”不包括以下哪项？

A.机会主义者

B.协作型

C.情绪型

D.理性型

11、现代谈判中，哪种心理策略能显著提升合作信任？

A.威慑性语言

B.共情性倾听

C.权威式命令

D.妥协式让步

12、群体决策中，哪种因素最可能引发从众心理？

A.群体规模

B.权威成员意见

C.信息复杂性

D.时间压力

13、非语言沟通中，最能传达谈判者专注度的行为是？

A.点头

B.眼神接触

C.手势

D.沉默

14、谈判信息保密的黄金原则是？

A.全盘托出

B.部分隐藏

C.避免过度共享

D.定期更新

15、谈判冲突最有效的解决方式是？

A.暂停会议

B.主动沟通

C.法律威胁

D.群体投票

16、群体决策中的群体思维主要受哪种因素影响？

A.信息透明度

B.权威成员意见

C.沟通渠道数量

D.决策时间限制

17、谈判中肢体语言手势的核心作用是？

A.传递情绪

B.明确需求

C.延长谈判时间

D.压制异议

18、谈判风格灵活型的核心特征是？

A.坚持己方底线

B.实时调整策略

C.延迟决策

D.强调文化差异

19、决策风格分析型谈判者的核心优势是？

A.情感共鸣

B.理性评估

C.快速决断

D.风险偏好

20、谈判破裂后最有效的补救措施是？

A.终止合作

B.总结共识

C.暂停联系

D.法律追责

21、现代谈判中，共同目标原则强调双方应通过合作而非对抗达成协议，其核心是？

A.优先满足己方利益

B.追求绝对公平

C.建立长期合作关系

D.灵活调整沟通方式

22、心理账户理论在谈判中的应用主要体现为？

A.绝对化数字对比

B.重视情感价值判断

C.分阶段设置目标

D.固定价格锚点

23、非语言沟通在谈判中占比约为？

A.55%

B.35%

C.20%

D.10%

24、双因素理论在谈判中的应用主要指？

A.满足需求即产生满意

B.物质需求优先于精神需求

C.非关键因素决定满意度

D.需求层次决定优先级

25、权力动态平衡在谈判中的关键作用是？

A.威慑对方让步

B.建立对称信息

C.分配决策权责

D.确保绝对控制权

26、建立谈判信任的核心要素不包括？

A.历史合作记录

B.隐私保护机制

C.非对称信息共享

D.第三方见证

27、跨文化谈判中，霍夫斯泰德权力距离指数主要反映？

A.沟通方式差异

B.决策集中程度

C.时间观念强度

D.风险偏好程度

28、谈判僵局时，创造性问题解决方法要求？

A.坚持原定立场

B.换位思考分析

C.直接引入第三方

D.提前终止谈判

29、心理契约在长期谈判合作中的作用是？

A.替代正式合同

B.规范隐性期望

C.防止违约风险

D.提高执行效率

30、谈判中的锚定效应最佳应用场景是？

A.开场报价

B.价值澄清

C.决策评估

D.利益分配

二、多项选择题

下列各题有多个正确答案，请选出所有正确选项（共15题）

31、在谈判中，非语言沟通对谈判结果的影响主要体现在哪些方面？

A.肢体语言传递信任感

B.眼神接触增强说服力

C.声调变化反映情绪状态

D.空间距离决定权力关系

E.肌肉紧张影响决策质量

32、管理心理学中，谈判者应对认知失调的常用策