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2026年保险顾问销售技巧考试题含答案

一、单选题（共10题，每题2分，共20分）

1.在接触潜在客户时，保险顾问应优先考虑哪种沟通方式以建立初步信任？

A.直接询问购买需求

B.发送大量产品资料

C.通过第三方推荐

D.分享行业成功案例

2.针对高净值客户，以下哪种销售策略最能有效提升成交率？

A.强调产品的高收益

B.结合家庭财务规划提供定制化方案

C.简单介绍基础保障型产品

D.利用促销活动吸引眼球

3.当客户表示“考虑一下”时，保险顾问应如何应对？

A.立即跟进催促决策

B.提供更多产品对比资料

C.询问具体顾虑并记录

D.挂断电话等待后续联系

4.在销售过程中，客户突然提到竞争对手的产品更优惠，保险顾问的正确应对方式是？

A.直接反驳对方说法

B.强调自身产品的独特优势

C.询问客户真实需求并分析对比

D.表示需要时间研究后再回复

5.针对年轻客户群体，以下哪种销售话术更易被接受？

A.强调长期储蓄价值

B.结合社交媒体热点设计案例

C.突出产品的保障功能

D.提供免费理财咨询服务

6.在客户犹豫不决时，保险顾问应避免哪种行为？

A.耐心解答疑问

B.引用权威数据支持观点

C.过度施压促单

D.提供试算工具辅助决策

7.处理客户投诉时，以下哪种态度最能有效化解矛盾？

A.持续辩解解释

B.立即承诺解决方案

C.先倾听并共情客户感受

D.将责任推给公司其他部门

8.保险顾问在跟进客户时，以下哪种时间安排最科学？

A.每天多次频繁联系

B.固定每周一次汇报

C.根据客户反馈灵活调整

D.仅在客户主动联系时回复

9.在数字化时代，以下哪种渠道最能有效触达目标客户？

A.传统线下门店宣传

B.微信朋友圈定向广告

C.大型商场地推活动

D.线下保险讲座

10.销售过程中，客户透露个人隐私信息，保险顾问应如何处理？

A.立即记录并用于销售

B.表示歉意并请求删除

C.坚持使用信息设计话术

D.询问是否愿意分享更多

二、多选题（共5题，每题3分，共15分）

1.保险顾问在建立客户信任时，以下哪些行为最有效？

A.主动提供市场分析报告

B.介绍过往成功案例

C.保持专业且礼貌的沟通态度

D.过度承诺快速解决客户问题

2.针对中小企业主，以下哪些销售切入点最易被接受？

A.强调员工福利提升

B.结合企业税务筹划

C.突出个人财富传承需求

D.优先推荐高收益产品

3.在客户拒绝购买时，保险顾问应如何应对？

A.询问拒绝的具体原因

B.提供替代性产品方案

C.立即挂断电话

D.表示理解并安排下次跟进

4.数字化销售工具中，以下哪些最适用于保险顾问？

A.在线保险计算器

B.微信自动化营销群

C.VR产品体验平台

D.传统电话回访系统

5.处理客户投诉的关键步骤包括哪些？

A.详细记录投诉内容

B.立即向上级汇报

C.提供临时补偿方案

D.事后回访确认问题解决

三、判断题（共10题，每题1分，共10分）

1.保险顾问在销售过程中应始终保持强势态度，以推动客户决策。（×）

2.客户拒绝购买时，说明其对保险产品没有需求。（×）

3.年轻客户更倾向于选择高性价比的短期保险产品。（√）

4.数字化工具的过度使用会削弱客户信任感。（×）

5.高净值客户更关注产品的隐私保护功能。（√）

6.保险顾问在跟进客户时，频率越高越好。（×）

7.客户投诉时，保险顾问应优先证明自身正确。（×）

8.竞争对手的优惠政策可以有效打压自身产品优势。（×）

9.在客户犹豫时，保险顾问应立即提供优惠促销。（×）

10.保险顾问应主动收集客户隐私信息以设计销售方案。（×）

四、简答题（共4题，每题5分，共20分）

1.简述保险顾问在首次接触潜在客户时应注意的三个关键点。

-①主动介绍自身专业背景及服务优势

-②通过提问了解客户基本需求

-③确立初步信任关系而非急于推销

2.如何应对客户提出的“保险太贵了”的异议？

-①引导客户对比保险与自费医疗的成本

-②提供分期缴费或免息方案

-③强调保险的杠杆效应

3.在数字化销售中，保险顾问如何利用社交媒体提升客户信任？

-①分享行业干货知识及案例

-②保持专业形象并积极互动

-③邀请客户参与线上讲座或测评

4.简述处理客户投诉的三个步骤。

-①倾听并记录客户不满

-②分析问题并给出解决方案

-③事后回访确认问题解决

五、论述题（1题，10分）

结合实际案例，论述保险顾问如何通过家庭财务规划提升高净值客户的购买意愿。

参考答案：

高净值客户购买保险的核心需求是财富保