商务谈判实务教学检测与答案精编.pdfVIP

期中测试题

一、选择题

1.ABCD2.ABC3.C4.BD5.ACD6.BC7.ABCD8.A

9.ABCD10.BCD

二、判断题

1.对2.错3.错4.对5.错6.对7.错8.对9.错10.

错

三、

1.答：商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，

为了寻求和达到自身的经济利益目标，围绕涉及双方利益的标的物，

借助于思维、语言、策略、技巧进行的沟通和协商，最终达成一项双

方都能接受的协议的行为和过程。

2.答：商务谈判心理的内隐性是指商务谈判心理是藏于脑、存

于心，不能被别人直接观察到的。

3.答：协商式开局也称一致式开局，是指以协商、肯定的语言

进行陈述，使彼此产生好感，创造出双方对谈判的理解充满“一致性”

的感觉，从而使谈判双方在一种友好、愉快的气氛中不断将谈判引向

深入的方式。

4.答：差别报价策略是指在商务谈判中针对客户性质、数

量、需求急缓、时间、支付方式等方面的不同，采取不同的报价

策略。

四、案例分析题

1.答：中方谈判很，结果大失所望。对于谈判双方来讲，

美方状态较好，巧妙地利用了谈判升级的策略，让其董事长解了围。

2.答：从决策角度看，中方的决策属战略性决策。仅由一

人或二人做决定在程序上不正确，其结果既突破了预定的线，又

超出了财务预算，使决策实际上也存在问题。

3.答：按正确决策的要求，中方在对外表态之前应做到先吸

取谈判组意见，此外，可以让中方主谈陪其参加晚宴，即便在席间，美方

董事长提出了最终方案，但该方案离中方条件太远时，可以不必马上表

态，而是“可以研究”。假若美方条件较好，中方可以强调在双方助手协

商好的基础条件，再给答复。

五、论述题

答：开局阶段有三个最主要的任务：营造开局气氛、具体问题说

明、进行开场陈述。（1）营造开局气氛。谈判经验证明，在非实质性

谈判阶段所创造的气氛能够改变整个谈判过程的先行状态，并影响谈

判人员的心理、情绪和感觉。（2）具体问题说明。在谈判开始之初，

双方需要就一些具体问题进行说明，要明确谈判的目的即双方欲达到的

合作目标，安排谈判计划，确定谈判进度，介绍双方谈判成员，如主

谈人、辅谈人等。（3）进行开场陈述。开场陈述，是指在开局阶段，双

方就谈判的内容陈述各自的观点、立场及其建议。它的目的是让双方

能把本次谈判所要涉及的内容全部提示出来；同时，使双方彼此了解

对方对本次谈判内容所持有的立场与观点，并在此基础上就一些原

则性分别建设性意见或倡议，确定下一阶段的谈判议题。

开局时需要掌握仪表礼仪、见面礼仪、会谈礼仪和日常交往礼仪。

（1）仪表礼仪。仪表主要是指人的形体、容貌、健康状况、姿态、

举止、服饰、风度等方面，是人举止风度的外在体现。仪容主要指一

个人的容貌，仪容礼仪包括一个人的头部和面部，如头发、脸庞、眼

睛、鼻子、嘴巴和耳朵等方面保持良好的礼节规范和要求。仪态是指

一个人举止的姿态和风度。姿态是指一个人身体显现出来的样子，如

站立、行走、就座、眼神、手势、面部表情等。仪表和仪态都具有先

天性，但是也可以通过后天改变来实现追求美的目的。（2）见面礼仪。

日常交往中正确称呼别人是起码的交往礼仪；正确自我介绍以及介绍

他人；名片的递送、接受、存放要讲究社交礼仪。（3）会谈礼仪。在

商务谈判中，尤其是在国际商务谈判中，谈判一方应根据谈判对手的

和谈判目的，安排相应的有关部门与之进行礼节性会谈。

（4）日常交往礼仪。包括遵守公德、守时守约、尊重他人、待人热

情大方、尊重民俗习惯等。