科尔尼 咨询资料报告_第三次项目报告.pdfVIP

新疆天山水泥股份有限公司

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销售管理改进项目

项目报告

(讨论稿)

二零零三年三月十五日，乌鲁木齐

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©2003

议题

项目进展综述

销售公司的组织架构和激励机制

•组织架构和关键岗位职能

•激励机制

销售公司关键管理流程

•关键客户管理流程

•经销商管理流程

！

密•销售队伍的管理

保其它管理流程

•调配中心管理流程

•信息管理系统

•客户服务管理

•财务管理流程

•客户信用控制流程

附录

A.T.Kearney71/SH0244_Tianshan2ndinterimRep/gy1

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©2003项目进展综述

今天的会议是对本项目第三阶段工作成果的讨论总结

今天

完成工作

主要工作1/29~312/8~142/17~212/24~283/3~73/8~14

•销售公司激励机制

1.02年销售分析（按客户分

产品的渠道、回款分析）•销售公司组织架构

！2.2003年销售目标分解（落和岗位职责

密实到每个销售员）•关键客户管理流程

保

3.销售组织架构细化

•经销商管理流程

4.关键客户计划

5.财务权限原则设定1)•销售队伍管理

6.销售渠道分析•其它管理流程

7.设计销售队伍管理手册

–调配中心

8.设计销售激励机制–信息系统

9.调配中心流程