erp沙盘模拟的实训心得体会.docx

erp沙盘模拟的实训心得体会

篇1：erp沙盘模拟实训心得体会

为期一周的ERP沙盘模拟实训就在劳碌和紧急中结束了，时间过得好快，同时也让我感觉经营公司的不易和创业的艰辛。

在ERP沙盘模拟实中，我们每个人都有幸扮演公司高层领导的角色，每个人都有自己的职责范围。我是一个销售总监，由于不懂营销，一开头我还以为销售总监是最轻松、最闲适的职务，几乎不要做什么，后来才发觉我是大错特错了，假如想做一个合格的销售总监，我应当是没有闲置时间的，每一步都应当感觉责任的重大，而要想做一个好的销售总监，可要足够的“台下工夫”，其中的困难也不言而预。

市场营销就是企业用价值不断来满意客户需求的过程，企业的的全部资源无非就是要满意客户的需求。销售总监要把握市场、分析市场、关注竞争对手、把握消费者需求、制定营销战略、定位目标市场，制定并有效实施销售方案，达成企业战略目标。

企业的利润是由销售收入带来的，销售实现是企业生存和进展的关键，是企业的唯一出路，所以销售总监所担负的责任主要是：开拓市场、实现销售。

1开拓市场

企业的生存和进展里不开市场这个大环境，谁赢得市场，谁就赢得了竞争。市场是企业进行产品营销的场所，标志着企业的销售潜力。作为销售总监，一方面要稳定现有市场，另一方面要乐观拓展新市场，争取更大的市场空间，才力量求在销售量上实现增长。一开头我就意识到了这一点，所以我花血本去打广告，赢得了本地市场的老大，但由于开头没做市场猜测分析，在广告投入上远远超过其他公司，所以有点盲目，又加上财务上没做预算，没有去长期贷款，导致后来资金周转不灵，这就直接导致了后来对其他市场的开拓。

2销售管理

销售和收款是企业的主要经营业务之一，也是企业联系客户的门户。为此，销售总监应结合市场猜测及客户需求制订销售方案，有选择地进行广告投放，取得与企业生产力量想匹配的订单，与生产部门做好沟通，保证按时交货给客户，监督贷款的回收。我觉得作为销售总监首先要做的事就是作市场分析和猜测，主要是对本年度要达成的销售目标的猜测，销售预算的内容是销售数量、单价和销售收入等。ATP可承诺量的计算也很重要，参与定货会之前，需要计算企业的可接订单量。企业可接订单量主要取决于现有库存和生产力量，因此产能计算精确?????性直接影响道袍销售交付。由于资金约束，后面我们几乎没有广告投入，这大大约束了我们接订单的力量，而市场需求量很大，我们的生产又跟不上，所以我们不敢大量接订单。

另外，销售总监最便利监控竞争对手的状况，比如，对手正在开拓哪些市场?未涉足哪些市场?他们在销售上取得了多大的胜利?他们拥有哪类生产线?生产力量如何?充分了解市场，明确竞争对手的动向可以有利于以后的竞争与合作。销售总监还应好好处理与其他公司的关系，必要时可以与他们进行肯定的合作，实现双赢。

由于以前没有接触过营销方面的学问，不懂营销学，所以一开头也不知道销售总监究竟要做哪些预备，详细要干些什么，所以没做什么市场调查，市场分析和猜测，消失了很多失误。参与销售会议时，也不知道根据市场地位、广告投入、竞争态势、市场需求等条件安排客户订单。客户订单相当于与企业签定的定货合同，作为销售总监应准时登录每张定单的定单号、所属市场、所订产品、产品数量、定单销售额、应收帐期等状况，这些都将成为下一次进行销售预算的重要资料，而我开头没有这方面的意识，导致后来没法预算，在广告投入、客户定单安排上有点盲目。

虽然我是负责营销的，其他部分我也有参加过，比如财务预算、生产力量预算、选购预算等过程，感觉他们也不简单，要想把这些工作做好，也不是一件轻松的事。特殊是财务总监,既要登记每一年度的帐务,又要依据上一年度的收入/支出状况进行下一年度的财务预算。资金是公司的血脉，假如没有资金，一个公司还怎么持续经营，更别谈可持续进展了。我觉得我们公司其次年和第三年最大的问题就是资金周转不灵，导致中间有一季度停产，在这个上面损失惨重，后面几年中广告投入，产品研发，市场开拓，生产投入，选购管理都受财务的约束，每一笔定单一交货就去贴现，第三年单贴息就是一千四百万，这可不是个小数目。正在研发的P3产品也暂停了，后来又变卖厂房，最终没方法被逼得去贷高利贷。这都由于我们开头没有阅历，第一年没有全盘规划和预算好，所以只贷了两千万的长贷，后来到不能贷款的时候才知道资金危机消失了，再看看别人，有的都贷了一多亿，不过懊悔已经来不及了…...到第四年的时候，我们才开头赢利，虽然不多，不过资金终于渐渐缓和过来了，到第五年公司有了明显的起色。由于只搞到第六年，投资产品研发和市场开发已经来不及了，只能保持现有状态……其实后来的每一步我们都走得很当心，年初每个总监都做了预算，我现在感觉这点是特别重要的。

通过这次模拟实训，深