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2026年康恩贝渠道经理笔试题库含答案

一、单选题（共10题，每题2分，合计20分）

注：以下题目基于医药行业及康恩贝地域特性设计，考察渠道管理核心知识。

1.康恩贝作为国内医药企业，其渠道模式中“KA（关键客户）模式”的核心目标是什么？

A.快速覆盖基层市场

B.建立重点医院和药店的核心合作关系

C.控制乡镇市场分销

D.提升线上销售额

2.在浙江省市场，康恩贝某类OTC产品（如胃药）的渠道渗透策略，最适合采用哪种方式？

A.纯线上直销

B.重点药店（如老百姓、海王星辰）深度合作

C.乡镇卫生院集中招标

D.农村电商快速铺货

3.渠道经理在评估区域经销商时，以下哪项指标最能反映其长期合作价值？

A.当期回款率

B.市场覆盖密度

C.真实终端动销率

D.广告投入规模

4.康恩贝在华东区域推广“慢病管理”产品时，渠道激励方案中应优先考虑哪种设计？

A.纯利润提成

B.销量阶梯返点+团队竞赛

C.医生学术推广支持

D.终端物料补贴

5.针对浙江省基层药店（如社区药店），康恩贝的渠道服务重点应放在哪里？

A.日常订货系统支持

B.医药知识培训（如高血压用药）

C.竞品信息反馈

D.店内陈列设计

6.康恩贝若计划在安徽省开展新渠道（如线上药房），其首要步骤是？

A.直接铺设线上团队

B.与当地医保平台谈判

C.评估现有经销商承接能力

D.设计线上佣金方案

7.渠道冲突（经销商与终端药店）最常见的原因是什么？

A.价格政策不一致

B.市场覆盖重叠

C.促销资源分配不均

D.产品库存积压

8.康恩贝在医药流通环节的“精益渠道”管理，强调以下哪项？

A.渠道层级越多越好

B.减少中间环节，提升配送效率

C.增加经销商数量

D.提高渠道公关预算

9.针对浙江省老龄化市场，康恩贝的渠道策略应侧重于？

A.乡镇养老院合作

B.社区药店老年用药集采

C.线上直播带货

D.医保目录外产品推广

10.康恩贝渠道经理在处理“窜货”问题时，最有效的措施是？

A.直接取消窜货经销商资格

B.调整区域价格政策

C.限制跨区域运输

D.罚款+赔偿

二、多选题（共5题，每题3分，合计15分）

注：题目涉及渠道冲突解决、区域市场策略等实务操作。

1.康恩贝渠道经理在制定“渠道开发计划”时，应包含哪些关键要素？

A.目标市场容量分析

B.竞品渠道策略研究

C.自身资源匹配度评估

D.渠道费用预算明细

2.针对浙江省医院渠道，康恩贝渠道经理需要重点监控以下哪些指标？

A.重点科室用药占比

B.医生处方反馈（如合理用药）

C.医院采购周期变化

D.竞品学术会议投入

3.渠道经理在处理经销商“拖欠货款”问题时，可采取哪些措施？

A.调整信用额度

B.收紧区域供货量

C.法律途径追讨

D.提供资金周转方案

4.康恩贝若计划在安徽省试点“渠道数字化管理”，需重点关注以下哪些环节？

A.渠道数据采集系统建设

B.终端电子处方流转

C.经销商CRM系统对接

D.线上订货平台推广

5.渠道冲突（经销商与厂家）的常见表现形式有哪些？

A.价格乱象（低价倾销）

B.渠道窜货

C.促销资源挪用

D.终端客诉转嫁

三、简答题（共4题，每题5分，合计20分）

注：题目考察行业理解、渠道策略设计能力。

1.简述康恩贝在浙江省基层市场（乡镇药店）的渠道拓展难点及对策。

2.康恩贝若要提升安徽省医院渠道的“学术影响力”，渠道经理可设计哪些具体方案？

3.解释“渠道扁平化”对康恩贝医药流通效率的潜在影响，并举例说明。

4.结合医药行业特点，简述渠道经理如何平衡“销量增长”与“渠道健康度”的关系。

四、案例分析题（共1题，10分）

注：题目基于康恩贝真实市场场景设计，考察问题分析与解决方案设计能力。

案例：

康恩贝某类OTC产品（如感冒药）在江苏省市场存在“窜货”问题，部分经销商将华东区域低价库存销往安徽市场，导致安徽经销商亏损。同时，安徽市场本地经销商因利润空间压缩，积极性下降。渠道经理需制定解决方案，平衡区域利益，遏制窜货。

问题：

1.分析该案例中“窜货”问题的核心原因。

2.设计一套针对江苏省和安徽省市场的渠道管控方案（含价格、激励、物流等方面）。

答案与解析

一、单选题答案

1.B

解析：KA模式的核心是深耕重点客户，提升品牌在核心渠道的占有率。康恩贝作为国内医药企业，其资源集中于医院和连锁药店，故选B。

2.B

解析：浙江省药店网络发达，OTC产品需通过重点连锁药店（老百姓、海王星辰等）渗透，C和D适合乡镇市场，A不适用于OTC。

3.C

解析：真实终端动销率反映经销商运营能力，