某汽车豪华车营销讲师完全手册.docxVIP

不克豪华车营销讲师手册

P2：我们的客户是一群什么样的人?豪华车销售更多的是对人的了解,而不是单纯对车的了解

林荫大道是一台什么样的车？对车的了解不是孤立地了解的,而是要基于对顾客的了解的.

两者有没有交集？如何让他们了解林荫大道？

P4：中国豪华车客户购车调查---他们已有的消费行为,从以往的消费来分析一个人

中国富裕阶层的社会形象---他们想成什么缘故样的人,他们往常买的不一定是完全符合他们要求的,而且人的需求会改变

认知客户---他们是如何做出购置决定的

车分级不，有钞票人也分三六九等，一样。

P5：中国的有钞票人素养不高,除了有钞票不的比立少.

P6：外部对中国富人的评价,事实上这些中国富人内心是特不清楚的,因此他们急于改变自己以往档次不高的形象,这对新车型是一个好时机。一来他们有钞票，二来他们不想让不人用老眼光瞧他们，最重要的，他们对高档产品没有什么经验，需要不处的人来教他，而且他们可不能往咨询那些真正的有钞票人是如何过生活的，因为他们还特不要面子

P7：从那个地点能够瞧出中国有钞票人事实上是特不小气的，他们认为赚到的钞票就尽对是他们的，同样，表现在消费中也是如此，他们会对价格特不在意，并不是我们想象的他们对价格不体贴。在中国，越是有钞票越是小气。

P8：社会形象不佳，但大多数人却特不向往，事实上。贫穷、温饱、小康、富裕、有钞票、特不有钞票、是一个过程，在国外是一步步走过来的，而在中国是跳跃式开展的，因此以往的积存不够，才会外表有钞票，实质贫穷。

P9：这是以几个开展比立快的都市作的调查，但实际上，在中国真正有钞票的人并不全在这些区域。而且还有一点，同一个土富豪，在不同的地点表现出来的状况会不一样的，在大都市消费的时候他是有伪装的，以那个为调查是有偏差的。

P10：时代短暂：中国爆发户用十年二十年时刻完成了西方富豪几代人才能实现的资本积存，俗称“转体富豪〞

发迹手段：布满投机、侥幸和非理性，给他们的性格投下先天性阴影

炫耀式消费：他们将挥霍视做荣耀，将“品牌〞性、“符号性〞消费视做身份和地位的象征。“炫耀式消费〞并不单纯是为了炫耀，它的背后隐躲着一种深层心结：在官商结盟中曾经的“历险〞，在“富豪榜〞中的“囚犯榜〞和“追魂榜〞，在官员盟友中扮演的卑恭屈膝角色以及发迹之后仍然挥之不往的不平安感，使他们对金钞票爱恨交加，积郁着一种需要宣泄的情绪。是故“炫耀式消费〞也是“宣泄性消费〞，潜含着爆发户特有的某种报复心理。

还有，想，我盼瞧，我会如何做，和我确实会往做是两码事。比方，有时刻我想往旅游，但真有时刻可能确实是根基往睡觉。

P11：这些有钞票人能骗政府，骗你因此特别正常了，要害瞧你如何识不，听讲瞧猜验一样都不能少。他们对钞票可能比一般的白领瞧得更重，更小气，因为他们没有社会责任感，认为那些确实是根基他们应得的。

P12：他们的精神愉悦有一局部与常人不一样，是惧怕，渲泄的方式。从这一图上来瞧，有钞票人买车更多的是在理性方面，而豪华车的理性配置差异全然没有太大的差异，然而销量和顾客的同意度是不一样的，什么缘故？作为豪华车来讲，全然的理性性能等根基上全然的，无须多讲的，而造成销量和同意度上下的差距要紧是瞧是否能符合顾客的情感需求，

重点提咨询，效劳和情绪包括哪些内容？如何来表达？最好是把感性的东西再转成可量化的，因为可量化的对他们来讲好比立

P13：品牌：豪华车的品牌在有钞票人瞧来都差不多，至今还有许多人认为playboy,梦特娇是真正的名牌

价格本钞票：有钞票人也在乎，但他更可不能明讲，而且往往会装得价格不是咨询题

销售与售后：市场现在面临的是硬件过硬，软件缺乏的一个现实。有一定的用车经验，因此对一般车的销售与售后有切躯体会，你需要让他相信会有不一样.比方雅阁有一个不一样的效劳,以区不其它排量的车主。广州单独为这些雅阁车主提供的“VIC〞〔Veryimportantcustomer〕效劳了。此次广州本田针对车型推出的VIC效劳包括三个方面：车主，车，生活。车主：作为车型的车主能够优先获得参加广州本田的一系列高端聚会，例如F1、十周年庆典，联赛以及其他高端品牌联动等活动。车：车型的车主还能够享受到其他车型车主所享受不到的全方位用车售后效劳，这其中包含车辆的保养提醒，代办车辆驾照年审、保险续保效劳，预约上门效劳，专人提供接车跟踪效劳。生活：在VIC效劳的生活方面，广州本田与招商银行联合，共同推出“联名卡〞效劳，其中包括享受招商银行理财参谋的金融咨询，外出行车道路无忧的保障效劳〔国内近300个大中及其半径100公里范围内，获得24小时免费道路救援效劳〕，车主医疗及保险方面的优惠〔首创最高达1500万元的巨额交通保险〕，以及招商银行白金卡用户能够享受到的其他品牌联合优惠工程。

技术/工艺/产地：更多的体贴产地，认为那才是身份的表达，