人保车险培训课程.pptxVIP

人保车险培训课程

演讲人：

日期:

1

车险基础概念

CONTENTS

2

产品体系介绍

3

销售技巧与方法

4

理赔流程管理

目录

5

客户服务与维系

6

合规与风险控制

01

车险基础概念

车险定义与分类

主险与附加险的关联性

主险如车损险、三者险是独立承保的基础险种，附加险（如玻璃单独破碎险、自燃损失险）需依附主险投保，用于补充特定场景下的保障缺口。

按用途分类的特殊性

营运车辆（如出租车、货车）与非营运车辆（私家车）的保费计算、责任范围差异显著，需根据车辆实际使用性质精准匹配保险方案。

商业车险与交强险的区别

交强险是国家强制投保的第三者责任保险，覆盖基础人身伤亡和财产损失赔偿；商业车险则包括车损险、三者险、盗抢险等，由车主自愿选择投保，提供更全面的风险保障。

03

02

01

投保人是合同签订方并履行缴费义务，被保险人享有索赔权利，两者可为同一主体或分离（如公司为员工车辆投保）。

保险合同核心要素

投保人与被保险人的权责划分

保险标的为车辆本身及其相关利益，保险价值通常按新车购置价或实际价值计算，直接影响赔偿金额的核定基准。

保险标的与保险价值的确定

保险公司需对免责情形（如酒驾、无证驾驶）进行显著提示和说明，避免因未尽告知义务导致条款无效的法律风险。

免责条款的明确告知义务

保险责任范围界定

03

免赔率与不计免赔险的联动

绝对免赔率（如5%-20%）可降低保费但需自担部分损失，投保不计免赔险后可全额索赔，需权衡成本与风险偏好。

02

第三者责任险的赔偿逻辑

以被保险人对第三方造成的损害为赔偿前提，包括人身伤害、财产损失及法律费用，保额需根据地区赔偿标准动态调整。

01

车损险的覆盖场景分析

涵盖碰撞、倾覆、火灾、爆炸等意外事故，但不含自然磨损、电池衰减等非突发性损耗，需结合具体条款进行责任判定。

02

产品体系介绍

交强险基本条款

无责赔付机制

即使被保险车辆无事故责任，仍需在无责赔偿限额内（死亡伤残1.8万元、医疗费用1800元、财产损失100元）承担赔付义务，体现社会救助功能。

责任限额划分

根据事故类型分为死亡伤残赔偿限额（18万元）、医疗费用赔偿限额（1.8万元）和财产损失赔偿限额（0.2万元），超出部分需通过商业险补充。

法定强制保障

交强险是国家强制要求机动车所有人或管理人购买的保险，主要覆盖交通事故中对第三方造成的人身伤亡和财产损失赔偿，确保受害人能获得基本经济补偿。

商业险种详细解析

车损险（机动车损失保险）

覆盖车辆因碰撞、倾覆、火灾、爆炸、自然灾害（如台风、冰雹）等造成的损失，并可附加盗抢险、玻璃单独破碎险等扩展责任。

作为交强险的补充，保额可自由选择（通常50万-500万元），用于赔偿第三方人身伤亡或财产损失，尤其适用于豪车或高赔偿风险地区。

保障本车乘客及驾驶员在事故中的人身伤亡，可按座位单独投保，适合营运车辆或高频载客场景。

第三者责任险

车上人员责任险

不计免赔率险

发动机涉水损失险

免除主险条款中的免赔率（通常5%-20%），实现事故损失全额赔付，显著提升保障力度，尤其适用于高风险驾驶群体。

专项保障车辆因涉水行驶或停放被淹导致的发动机损坏，适用于多雨地区或低洼地段车主。

附加险特色功能

法定节假日限额翻倍险

在法定节假日（如春节、国庆）期间，第三者责任险保额自动翻倍，应对节假日出行高峰的赔偿风险。

修理期间费用补偿险

车辆维修期间按约定天数（最高90天）提供每日定额补偿（如100元/天），弥补车主因修车产生的交通费用损失。

03

销售技巧与方法

通过开放式提问和积极倾听，挖掘客户对车险的核心需求，如保障范围、预算限制或特殊用车场景，建立精准的需求画像。

深度沟通与倾听

结合客户车辆类型、使用频率及地域风险特征，利用专业工具评估潜在风险点，针对性推荐适配险种组合。

风险评估模型应用

敏锐捕捉客户对价格、条款的疑虑，将其转化为教育机会，通过数据对比或案例说明消除误解，强化投保动机。

异议识别与转化

客户需求分析技巧

FABE法则运用

构建交通事故、自然灾害等具体场景，直观展示险种赔付流程和保障效果，增强客户代入感与危机意识。

场景化描述

竞品差异化对比

整理市场主流产品免责条款、赔付效率等关键指标，通过可视化图表凸显人保车险在服务网络或理赔速度上的竞争优势。

突出险种特性（Features）、优势（Advantages）、利益（Benefits）及证据（Evidence），例如强调“全车盗抢险”的GPS追踪服务可降低车辆丢失概率并附带成功追回案例。

产品推介话术设计

限时优惠锚定

结合促销政策设计紧迫感话术，如“本月投保可享免费道路救援服务”，利用损失厌恶心理推动决策。

假设成交法引导

默认客户已接受投保，直接进入“选择支付方式”或“确认个人信息”环节，减少客户犹豫时间。

转介绍激励