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2025年国际商务谈判策略与技巧考试

考试时长：120分钟满分：100分

试卷名称：2025年国际商务谈判策略与技巧考试

考核对象：国际商务专业学生、行业从业者

题型分值分布：

-判断题（总共10题，每题2分）总分20分

-单选题（总共10题，每题2分）总分20分

-多选题（总共10题，每题2分）总分20分

-案例分析（总共3题，每题6分）总分18分

-论述题（总共2题，每题11分）总分22分

总分：100分

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一、判断题（每题2分，共20分）

1.国际商务谈判中，文化差异主要影响谈判者的沟通方式和决策过程。

2.谈判前的准备阶段，确定谈判目标时应优先考虑最高目标，以确保最大利益。

3.谈判中的“锚定效应”是指谈判者通过首次报价设定心理预期，影响后续谈判结果。

4.当谈判陷入僵局时，采用“时间压力”策略迫使对方快速做出让步是有效手段。

5.国际商务谈判中，非语言沟通（如肢体语言、语气）对达成协议的影响通常小于语言沟通。

6.谈判中的“利益导向”策略强调关注双方共同需求，而非立场差异。

7.谈判者应始终保持强硬态度，以体现专业性和谈判实力。

8.跨文化谈判中，高语境文化（如日本）更依赖非语言线索理解对方意图。

9.谈判中的“让步策略”应遵循“小步快进”原则，避免一次性让步过大。

10.国际商务谈判中，法律条款的严谨性对合同执行至关重要，但可适当模糊以留有弹性。

二、单选题（每题2分，共20分）

1.以下哪项不属于国际商务谈判中的“文化维度”要素？（）

A.长期导向与短期导向

B.权力距离

C.谈判风格

D.经济发展水平

2.谈判中，若对方提出不合理要求，以下哪种应对方式最有效？（）

A.直接拒绝

B.引导对方关注共同利益

C.拖延时间

D.发动情感攻击

3.谈判中的“BATNA”是指？（）

A.最佳替代方案

B.谈判底线

C.对方让步幅度

D.谈判时间表

4.跨文化谈判中，低语境文化（如美国）的特点是？（）

A.重视非语言暗示

B.沟通直接明确

C.强调集体决策

D.偏好模糊表达

5.谈判僵局时，以下哪项策略最可能促成和解？（）

A.引入第三方调解

B.加大己方压力

C.暂停谈判

D.放弃部分利益

6.国际商务谈判中，以下哪项属于“谈判风格”的范畴？（）

A.谈判者的教育背景

B.谈判的正式程度

C.谈判者的决策偏好

D.谈判的货币单位

7.谈判中的“信息不对称”主要指？（）

A.双方掌握的资料不同

B.谈判者情绪波动

C.谈判时间不足

D.对方语言能力不足

8.谈判中，若对方表现出沉默，以下哪种解读最可能？（）

A.对方案满意

B.需要时间思考

C.不感兴趣

D.想要压价

9.国际商务谈判中，以下哪项属于“谈判准备”的核心内容？（）

A.对方公司财务报表

B.谈判者的着装风格

C.谈判者的个人爱好

D.谈判的茶歇安排

10.谈判中的“立场策略”与“利益策略”的主要区别是？（）

A.前者关注具体数字，后者关注需求

B.前者灵活，后者固定

C.前者依赖法律，后者依赖情感

D.前者适用于短期谈判，后者适用于长期谈判

三、多选题（每题2分，共20分）

1.国际商务谈判中，文化差异可能体现在哪些方面？（）

A.沟通风格

B.决策机制

C.时间观念

D.法律体系

E.风险偏好

2.谈判前的准备工作应包括哪些内容？（）

A.确定谈判目标

B.分析对方背景

C.准备谈判资料

D.制定让步计划

E.选择谈判地点

3.谈判中的“锚定效应”可能产生哪些影响？（）

A.影响对方心理预期

B.增加己方谈判空间

C.导致谈判僵局

D.降低谈判效率

E.提高协议达成率

4.谈判僵局时，以下哪些策略可能有效？（）