某大学商务谈判整理资料.docx

第一章导论

1.1什么是谈判？

——有关各方为了各自的目的利益和需要，在一项涉及各方的事务中进行磋商，并通过调整各自的条件达成一致的过程。

有两个或以上的参与者——个人或组织；参与者存在利益冲突，各方要解决冲突；谈判有互利性，现代力求双赢〔Win-Win〕，不能嘲笑对手；自愿(诚意)；预料到让步和收益；不仅涉及有形因素，也涉及无形因素〔与老总的谈判表现责任感、获得确信，另外，担忧损害关系〕；艺术性；科学性〔调查研究、信息的收集分析、对对手心理状态的了解、待人接物的礼仪；谈判节奏的掌握、策略的应用、签约的标准等〕；灵活的处理变化〔酒店错误的处理我的变化〕

PRAM模式

全然过程

。。。PRAM