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纯电车销售技巧培训课件

第一章新能源汽车行业趋势与市场洞察

新能源汽车市场爆发式增长1000万2025年销量目标中国纯电动车年销量突破千万辆大关，成为全球最大新能源汽车市场3顶级品牌特斯拉、比亚迪、蔚来领跑市场，形成多元化竞争格局100%政策支持力度免购置税、充电补贴、不限行等多重优势推动市场增长

纯电车核心技术与分类解析驱动技术纯电动车采用电机驱动，续航里程成为核心指标。目前主流车型CLTC续航在400-700公里之间，满足日常通勤和短途出行需求。充电技术快充技术已实现30分钟充至80%。全国充电桩网络持续完善，一线城市覆盖率超90%，高速服务区充电设施日益完善。市场细分高端市场注重性能与豪华配置,中端市场追求性价比与实用性,经济型市场聚焦城市代步与成本优势。

消费者购车动机与痛点分析经济优势电费远低于油费,保养成本大幅降低,长期使用节省显著环保意识零排放符合环保理念,绿色出行成为生活方式选择续航焦虑担心电量不足,充电不便,长途出行信心不足充电便利性充电桩分布、充电时间、家用安装条件等实际问题政策红利免购置税、不限行、补贴优惠等政策吸引力智能体验自动驾驶、智能座舱、OTA升级等科技配置需求

充电网络全覆盖

第二章客户需求洞察与心理分析

客户需求分类与精准挖掘显性需求续航里程、价格区间、品牌偏好、配置要求——这些是客户明确表达的需求。通过开放式提问快速获取基本信息,建立初步画像。隐性需求安全感、驾驶体验、售后服务、面子需求——这些是客户未直接说出但影响决策的关键因素。需要通过深入交流和观察来发现。冰山理论应用客户表达的需求只是冰山一角。通过望闻问切技巧,观察言行、倾听语气、提问引导、感受情绪,挖掘水面下的真实需求和潜在顾虑。客户购买的不是产品本身,而是产品能够解决的问题和带来的价值。

客户性格类型与沟通策略主导型客户特点:注重效率与结果,快速决策,追求掌控感策略:简明扼要,突出核心卖点,提供多个选项让其选择,展现专业度和可靠性社交型客户特点:重视关系与体验,喜欢互动交流,容易受情感影响策略:建立友好氛围,分享客户故事和使用体验,强调试驾感受,保持热情和耐心分析型客户特点:关注数据与细节,理性判断,需要充分信息支持策略:提供详细参数对比,展示测试数据和认证报告,准备充分的技术资料,给予思考时间个性型客户特点:追求独特与个性化,重视品牌文化和设计美学策略:强调品牌故事和设计理念,提供定制化方案,突出产品的独特性和稀缺性

案例分享:不同性格客户的成交关键点主导型客户:张总的快速决策张总是企业高管,时间宝贵。销售顾问直接展示旗舰车型的三大核心优势:性能领先、科技配置最全、品牌溢价高。试驾后立即提供明确的购车方案和交付时间,当天完成签约。关键点:效率、专业、确定性。社交型客户:李女士的情感共鸣李女士重视家庭,销售顾问分享了其他家庭客户的使用体验,强调车辆的安全性能和舒适的乘坐空间。邀请全家试驾,让孩子体验后排娱乐系统。通过建立情感连接和信任关系,李女士愉快下单。关键点:体验、故事、情感。分析型客户:王先生的理性对比王先生准备了详细的对比表格,销售顾问提供了全面的参数资料、能耗测试报告、质保政策和维修成本分析。经过三次沟通和详细计算,王先生确认这是最优选择。关键点:数据、逻辑、时间。个性型客户:赵先生的品牌认同

倾听与共情:销售的艺术

第三章纯电车销售核心话术技巧

开场破冰与需求引导话术场景化开场您好!欢迎光临。看您今天专程过来,是对我们的纯电车型感兴趣吗?您主要是用于日常市区通勤,还是偶尔也会有长途出行的需求?需求量化引导了解一下您的用车习惯会帮助我推荐最适合的车型。您平时一周大概行驶多少公里?家里或公司是否具备安装充电桩的条件?家庭情况了解这辆车主要是您一个人开,还是家里人也会用?有小孩的话,后排空间和安全配置就特别重要了。开场破冰的黄金法则微笑、眼神接触、开放的肢体语言建立第一印象用开放式问题引导客户表达需求和期望避免直接推销,先建立信任和了解需求记录关键信息,为后续推荐做准备展现专业但不咄咄逼人,让客户感到舒适专业提示

续航焦虑破解话术场景化续航说明这款车的CLTC综合续航是550公里,实际使用中,即使开空调、在市区走走停停,也能轻松跑450公里以上。您一周200公里的话,充一次电可以用2-3周。对比优势突出相比同价位燃油车一箱油能跑500-600公里,我们的续航能力完全不输。而且电费成本只有油费的八分之一,长期使用更划算。充电便利性强调现在快充技术很成熟,30分钟就能充到80%。吃顿饭、喝杯咖啡的时间,电就充好了。而且现在充电桩到处都是,比加油站还多。实际案例分享我们有位客户,每天往返60公里上下班,一周充一次电就够了。周末去郊区玩,300公里范围内完全无压力。他说用了半年,完全没有续航焦虑。续航焦虑是客户最大的顾虑之一。关键是