店铺商品销售情况分析：爆款与滞销款识别与管理.pdfVIP

商品爆旺平滞分析的目的是商品分层，以分出哪些是好款，哪些是不好的款，哪些是有效库

存，哪些是无效库存。是商品存货管理中的非常重要而又常用的一项工作，我们可以标注为：

A：爆款

B：热销款

C：平销款

D：滞销款

在具体的分析中，我们去繁就简，只需对比分析3个指标足矣

第一：销量和销量

第二：售罄率

第三：毛利率

但是具体执行过程中，因为涉及到计算的问题，比如售罄率需取得初始库存（如总采购入库

数），销售量等，我这里模板一份，模板截图如下：

【理论基础和方法论】：

1、怎么取数，因为涉及到一些波动和偶然性，因此取数必须取一定周期的数据才是合理的，

如至少取15天30天的销售数据。

2、商品销量和销量：这个指标是3个指标中最重要的一个指标。

简单理解就是凡是卖得多，销量靠前的，肯定是好的商品，但是这里需要做对比分析，

比如一个可能卖了皮衣这种高单价产品，也卖了袜子这种低件单价的产品，正常来

说，低单价产品在数量上肯定会比高单价产品卖得多，如果单一的从商品销量和来分析

该商品就不够准确，怎么解决呢，我们应该做的是商品同季节同品类对比，如皮衣和皮衣对

比，羽绒服跟羽绒服对比，袜子跟袜子对比。

3、二八法则：在商品销售过程中，往往百分之二十的商品占了整体80%的销售甚至，

因此我们可以按照2242分类（可根据情况稍做调整）如2018年冬季，某共上线销售

30款羽绒服，我们可以根据前面三项指标并结合2332分类为：

30*20%=6款（爆款A）

30*20%=6款（热销款B）

30*40%=12款（平销款C）

30*20%=6款（滞销款D）

4、为什么做商品分析，不能只看一个销售的指标呢？

这是因为销量本身受到2个重要要素的影响，分别为备货件数和，对应的指标就是

售罄率和毛利率。

举个例子，一个款A备货50件，实际销售50件，而另外一款B备货200件，实际销售了

60件，我们能直接判断B比A好卖吗？是不能，因为款A受到备货数的制约，全部卖

完也只能是卖50件，如果A也备货200件，说不定能卖100件甚至，对吧？

再举个例子，假设一个品牌羽绒服正价价格平均为699元/件，一个款A售价299，实际销

售200件；另外一个款B售价699，实际销售100件，我们也不能简单判断A比B款要要，

因为款A是基于品牌让利打折的前提下才卖那么多的。

5、总结下就是，先完善模板，填写好相关数据，然后用表同品类商品销售，

然后按照2242做同品类商品分层，分层，结合售罄率和毛利率做单款分析，以复核那

部分因为受制于备货数和价格影响的款，跳出正常的商品，针对那部分商品，进行更细

致的分析和归类，然后调整商品分层，最终得出更准确的爆旺平滞分层。