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广电网络营销案例

篇一：广电营销

数字电视从“要我看”到“我要看”（上）

——“三网融合”时代的“加减法”营销思考

【摘要】

一、加法营销，增加客户的体验附加价值，服务数字电视用户。

1.1机顶盒加上数字付费频道，让用户感受体验经济魅力。

1.2左手加右手，两手都要上，数字电视要“打太极”。

1.3以机顶盒为中心集成家庭数字媒体中心，增加用户价值。

1.4产品线在加长，满足各种不同需求用户。

1.5“买一送一”活动促销，增加机顶盒价值。

二、减法营销，找到目标客户，贴近消费者，发展数字电视用户。

2.1如何剔除模拟电视中不合潮流的因素？

2.2应用“二八法则”如何找到目标用户？

2.3资费优惠程度递减，刺激用户自动尽快转换。

2.4减少机顶盒安装使用的不方便，消除用户顾虑。

三、定位机顶盒产品市场，采用８种组合营销策略，开拓数字电视营销渠道。

3.1机顶盒产品定位困惑：究竟是个什么“黑盒子”？

3.2体验营销：免费试看活动

3.3借势营销：世界杯期间的活动

3.4互联网络营销：

3.5家电卖场营销：

3.6电话营销：

3.7社区营销：

3.8团购营销：

3.9专卖店营销：

【内容提要】随着数字电视整体转换全面铺开，市场营销的问题迫切摆在

广电运营公司面前，一方面数字技术的不断发展和科技时尚产品日新月异，另一

方面用户的不满抱怨逐渐增多。如何化解矛盾，推动有线电视和谐发展，本文从

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营销的角度，结合用户需求分析，用”加减法”营销策略推动用户自发转换，在

数字电视“要我看”到“我要看”的过程中做了一些有益的思考和探索。

【关键词】市场营销机顶盒有线电视数字化

早在1997年，中国原创管理理论“加减法”的最先倡导者吴稼祥就出版了

《智慧算术：加减谋略论》一书，这本书一问世就受到商界朋友欢迎，潘石屹自

称是吴稼祥管理思想的受益者。

步入21世纪，一本讲创新，探讨如何避开传统激烈竞争红海“你死我活”

环境，寻找到新的价值创新之路的《蓝海战略》又受到商界推崇。

开创“蓝海战略”的很有用的一个关键工具，就是被称为“剔除—减少—增

加—创造”四点坐标格，其核心就是运作手法上的“加减法”。

有了合适的产品，就没有卖不掉的东西，如果做不好，就是没有找到合适的

营销办法。

20xx年4月，中数传媒在泉州做付费频道推广活动，听到一则笑话：

黄豆如果卖不掉，就磨成豆浆卖。

再卖不掉就点卤水成豆腐卖，点干了就当豆皮卖。

再卖不掉就放着发霉当臭豆腐卖，要不成豆腐乳也行。

实在不行就让豆子发芽当豆芽卖，最后豆芽枯萎了当艺术品卖。

豆渣剩下还可以做豆饼肥料。

为什么黄豆会演变出这么多的形态，从营销学的角度看，就是要满足不同用

户的不同需求。

那么作为一种科技产品，机顶盒这个特殊的“黑盒子”如何才能被不同的用

户接受呢？

数字电视能从“要我看”完成到“我要看”的飞跃吗？

一、加法营销，增加客户的体验附加价值，服务数字电视用户。

传统的企业“红海战略”已经进入竞争的终极状态，要想从战火硝烟中冲出

来，几乎是不可能完成的任务。

赔本赚吆喝已经是商战中司空见惯的现象，卷入其中的企业承受着巨大的压

力，一方面感到这种模式难以为继，另一方面为求生存还要加速向这个方向前进。

蓝海战略的提出为陷入困境的企业创新指出另外一条路，蓝海模式不再以打

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击对手保存自己的方式来寻求发展，而是强调价值创新，通过寻求新的边界业务，

创造新的需求，去实现更有发展空间的客户价值。

蓝海战略的创造是在降低成本的同时为客户创造价值，从而获得企业价值和

客户价值的同步提升。

在有线电视的数字化进程中，原有的模拟节目过分注重社会公益性，低水平

粗放运营的管理体制，阻碍了全面转换的进程。

如何才能降低成本的同时又为用户创造价值呢？

用上了数字电视，用户会不自觉的和以前的模拟节目相比较，如果机顶盒增

加的功能大于