企业销售人员流失的原因分析——以M企业为例-毕业论文.pdfVIP

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摘要：在当今就业环境下，公司经营人员及HR面临着销售员工外流现象，他

们不得不认真地去思考怎样减少员工外流和提高企业在市场中的影响力。在这

篇文章中，笔者通过分析M企业销售员工外流现象，找到了引起此问题的根源

和提出了有效降低员工外流现象的建议，希望可以为管理人员及HR提供参考。

关键词：民营企业；员工流失；对策分析

引言

在以知识为主体的经济形式兴起影响下，HR的质量可以决定一个企业在市场上的影响

力，因为它能体现一个企业与同行的竞争力。在强烈的市场角逐背景下，如果一个企业想尽

快在市场中占得一席之地，它就既要考虑如何引进优秀人才又要想办法留住企业优秀员工。

企业能否拥有良好前景与其市场份额息息相关，然而一个企业的优秀销售员工不仅能够保持

企业原始市场份额而且能够开拓新领域。销售员工的外流会降低企业竞争力，不仅使企业失

去一些经济来源而且会使员工工作质量下降进而导致职工失去工作积极性和长久在此企业发

展的心理。现在，许多企业有着销售员工外流现象。

一、人才流失相关概念及理论

（一）人才流失

对于员工流失的定义，国内外现在尚没有统一的定义，而且由于对人才流失的认识不同，

产生了不同的定义方式，在国外学者布莱克韦尔看来，员工流失主要是个体与组织之间的正

式关系的中断，而我国学者谢晋宇则在他的《企业雇员流失》对员工流失进行了定义，在他

看来，员工流失主要是一个人中断从企业领取货币性报酬行为的过程。本文认为员工流失主

要是指企业的员工在还未发挥自己应发挥的价值之前，放弃获得该企业提供的劳动报酬，离

开自己服务的企业，进入另一个企业的行为。

（二）员工满意度

有效地组织管理结构将会对员工是否对企业有归属感产生极大的影响，如果上下级之间、

部门之间能够建立起有效地、畅通的信息传递渠道，促进上下级之间以及员工之间相互了解，

将会提高员工工作的积极性，从而减少员工流失的问题的发生，但是如果企业内部的权利过

于集中或者在工作中采取以工作为中心的价值取向，则会引起一些员工的反感，不利于员工

与领导之间有效地信息交流，这样会大大降低员工的满意度，从而导致员工的流失问题的发

生。

二、M企业销售部状况

（一）销售部情况

在M公司销售部里，业务员的需求量和在职人数并不对等，在职销售员工的数量远远小

于销售部需要人员数量，因此在M公司内部不易产生人力市场，业务员的需求从内部无可得

知，而且业务员待遇不高，不想在M企业长久发展。所以，业务员向外流失的现象是一定可

能发生的，并且企业一直也找不到合理方法解决此问题。一些企业一直刊登招聘业务员的信

息，这表明此公司销售人员外流的现象十分严重。业务员外流是指某公司销售员工从该公司

离职，不过员工流出有两种表现形式，一种是员工在本人意愿下发生的正常变动，一种是不

良竞争带来的后果。在销售员这一行业中总会出现换单位这一现象，一些员工一旦发现企业

有使自己不满意的方面，就会马上提出离职要求。根据此现象，有人将销售员叫做流水员工。

目前各家企业的人员流出现象层出不穷，一些公司只有30％的销售员留在公司中。

员工的外流会给一个企业发展带来不可估计的影响，多人员流出导致公司在付出多成本

的同时只收到少利益。职员流出也会给管理方面带来沉重压力，因为销售员工的离职会升高

企业经营成本，在法律规定下，企业必须给销售员解雇费和其他津贴，在员工流出后，企业

为了弥补岗位缺失只能再下成本投放招聘信息、寻找新员工以及培训。

（二）离职情况

据统计，M公司在2017年七月以前一共有96名员工提出了离职，离职人数占总员工人

数的24.4％，不过与其他企业相比这是正常的。根据离职员工数统计图可以了解到员工主要

集中在2月、6月、7月提出离职申请，很少员工在4月份提出离职，从流出率统计图中也

可以看出这个规律。员工主要在2月、6月、7月进行离职的原因是因为每年2月是新年，

家不在杭州的员工想用更长的时间与家人共庆春节，但是公司不批给员工长假，无奈之下员

工只能选择离职，况且此时他们得到了前一年的奖金。六月和七月是杭州市最为炎热的季节，

M企业生产线的工作环境并不凉爽，许多员工不能忍受这种煎熬，于是就出现了六月七月申

请离职的高潮。

三、M企业销售部人员流失的原因分析

造成M公司销售员外流的原因不单单因为社会因素，销售员本身和用人公司也会在很大

程度上作用于